Venta: Definición, Importancia, Deberes y Tipos.

Comercial: definición, importancia, deberes y tipos!

La "venta personal" y la "venta" se usan indistintamente, pero hay una diferencia importante. La venta personal es el concepto más amplio. El arte de vender puede o no ser una parte importante de la venta personal y nunca lo es todo. Junto con otros elementos clave de marketing, como precios, publicidad, desarrollo e investigación de productos, canales de marketing y distribución física, la venta personal es un medio a través del cual se implementan los programas de marketing.

El objetivo general del marketing es poner los productos de una empresa en contacto con los mercados y realizar intercambios rentables de productos por dinero. El propósito de la venta personal es poner los productos correctos en contacto con los clientes correctos y hacer la transferencia de propiedad.

La técnica de venta es una de las habilidades utilizadas en la venta personal, según lo define Stroh, “es una influencia directa, cara a cara, de vendedor a comprador, que puede comunicar los hechos necesarios para comercializar una decisión de compra; o puede utilizar la psicología de la persuasión para alentar la formación de una decisión de compra ”.

El arte de vender es un esfuerzo iniciado por el vendedor que brinda información a los posibles compradores y los motiva o convence para que tomen decisiones de compra favorables con respecto a los productos o servicios del vendedor. El vendedor de hoy tiene que reaccionar e interactuar de diferentes maneras para muchas personas diferentes.

Además del conocimiento del producto, un vendedor debe ser un psicólogo con un prospecto, una computadora humana con otro, un asesor con otro y, al mismo tiempo, un amigo con algunos compradores. Los vendedores deben ajustar sus personalidades en cada llamada. El arte de vender puede implementarse no solo a través de ventas personales sino también a través de la publicidad. Por lo tanto, la publicidad ha sido descrita como "vendedor en la impresión".

Algunas definiciones enfatizan que el arte de vender es el arte de influir o persuadir a las personas para que hagan lo que el representante de ventas quiere que hagan. Por ejemplo, contratistas, maestros, ministros, autores, políticos, ingenieros industriales, etc., practican el arte de influenciar a otros para que hagan lo que ellos quieren que hagan. Cada hombre es un vendedor en su propia vida.

“El que trabaja con sus manos es un trabajador.

“El que trabaja con sus manos y su cabeza es un artesano.

“El que trabaja con sus manos, CABEZA y corazón es un artista.

"El que trabaja con las manos, la cabeza, el corazón y los pies es un vendedor".

El arte de vender es la capacidad de persuadir a las personas para que quieran las cosas que ya necesitan. El arte de vender es la habilidad de convertir las necesidades humanas en deseos. El trabajo del vendedor es un servicio, es decir, ayudar al consumidor. El vendedor da una solución a los problemas del cliente. El arte de vender es la habilidad de manejar a la gente y manejar los productos.

Definición:

Según WG Carter, "El arte de vender está intentando inducir a la gente a comprar bienes". Según la Asociación Nacional de Maestros de Mercadotecnia de América, "es la capacidad de persuadir a las personas a que compren bienes o servicios para beneficio del vendedor y beneficio al comprador ".

Según Knox, “El arte de vender es el poder o la capacidad de influir en las personas para que compren con un beneficio mutuo, lo que tenemos que vender, pero que tal vez no hayan pensado en comprar hasta que llamen su atención. El arte de vender es la capacidad de persuadir a las personas para que quieran lo que ya necesitan ".

Según el profesor Stephenson, “El arte de vender se refiere a los esfuerzos conscientes por parte del vendedor para inducir a un posible comprador a comprar algo que realmente no había decidido comprar, incluso si lo había pensado favorablemente. Consiste en persuadir a la gente para que compre lo que tiene a la venta para que lo deseen, para ayudarlo a decidirse ”.

Según JC Jagasia, "es una capacidad para eliminar la ignorancia, la duda, la sospecha y la objeción emocional con respecto a la utilidad de un producto".

Según Holtzclaw, "El arte de vender es el poder de persuadir a muchas personas a que compren su producto de forma placentera y permanente con una ganancia".

Según Carfield Blake, "la técnica de ventas consiste en ganarse la confianza de los compradores para la casa y los bienes de los vendedores, y así ganar clientes regulares y permanentes".

Según Sefred Gross, "El arte de vender es el arte de aumentar la satisfacción al persuadir a las personas que deberían comprar bienes o servicios específicos".

Por lo tanto, el arte de vender es el proceso de persuadir a una persona para que compre bienes o servicios. No significa que la venta se aplique solo a la venta personal; También se puede aplicar a la publicidad impresa. El arte de vender en su sentido más amplio, incluye todos los tipos de medios de persuasión, por un vendedor, es decir, publicidad, ventas personales y otros métodos.

Concepto moderno de venta:

En los viejos tiempos, un vendedor toma una orden. Él muestra los bienes. Él espera una orden. Luego recibe el pago. Él nunca intenta guiar, o ayudar o persuadir a los consumidores. Pero el concepto moderno de vendedor es completamente diferente del antiguo concepto de vendedor. El concepto de módem es creativo en el enfoque. Crea necesidades y las convierte en deseos. La satisfacción del cliente es el principal problema del vendedor. El beneficio mutuo es esencial tanto para el comprador como para el vendedor. El vendedor guía al cliente a comprar cosas que satisfacen su necesidad. El vendedor motiva los sentimientos de los clientes para actuar.

Importancia de la venta:

En la actualidad, la venta juega un papel importante. El vendedor es el enlace de conexión entre vendedores y compradores en cada paso, es decir, desde la recolección de materias primas hasta los productos terminados. De todos, los clientes son los más beneficiados por los vendedores. La era actual es de producción a gran escala, lo que anticipa la demanda. El mercado se expande junto con la competencia. Esto hace que la distribución sea un factor difícil y complejo de cara a la competencia. La expansión del mercado, la creciente competencia, etc., invitan a un mejor vendedor.

1. Importante para los productores:

La venta es importante para los productores y fabricantes. Para empujar productos en el mercado competitivo, el vendedor es necesario. Para captar nuevos mercados también la venta es muy importante. Los vendedores aumentan el volumen de ventas. Aporta mayores beneficios a los fabricantes. Los vendedores trabajan como el "ojo y el oído" para los fabricantes.

Mejoran sus productos según el gusto de los consumidores. Mejoran sus políticas de ventas teniendo en cuenta las sugerencias, impresiones y quejas de los consumidores. Él es el creador de la demanda. Por lo tanto, conduce a una mayor producción y una mayor actividad empresarial. Como tal, aumenta las oportunidades de empleo, así como los ingresos personales.

2. Importante para los consumidores:

Vendedor educa y guía a los consumidores. Él les da más satisfacción. 'Los consumidores tienen razón' en el marketing. Como tal, les da más importancia a ellos. El vendedor ayuda a los consumidores a tomar la decisión correcta y la selección adecuada de los productos que desean comprar. El arte de vender aumenta la tasa de rotación y, por lo tanto, reduce el stock no vendido. Como tal minimiza el estancamiento económico. Los consumidores pueden seleccionar los mejores productos de acuerdo con sus requisitos, gusto y dinero.

Deberes de un vendedor:

1. El principal deber es realizar ventas de productos o servicios.

2. Tiene que cumplir con el deber asignado (viajar).

3. Tiene que hacer el cobro de las facturas relacionadas con la venta.

4. Tiene que realizar informes: ventas realizadas, llamadas realizadas, servicios prestados, clientes perdidos, competencia y cualquier otro asunto relacionado con la empresa.

5. Todos los reclamantes deben estar satisfechos pacíficamente.

6. Tiene que asistir a las reuniones de ventas.

7. Un vendedor con su experiencia debe proporcionar información para resolver problemas relacionados con el producto o la empresa.

8. Debe mantener una buena relación con los clientes.

9. Debe ayudar a los clientes a hacer una buena selección.

10. Debe desarrollar una buena voluntad para la empresa y los productos.

11. Debe tener hábitos cooperativos.

12 Realiza inventarios periódicos de las existencias.

Características o las cualidades de un vendedor exitoso:

Reid da las siguientes características de un buen vendedor:

1. Establecer una buena relación con una variedad de personas.

2. Aprender rápidamente y adaptarse sin problemas.

3. Planear con anticipación y administrar eficientemente su tiempo y esfuerzos.

4. Trabajando duro para lograr sus objetivos, dedicándose a brindar un servicio a largo plazo, en lugar de tener una actitud de hacerse rico rápidamente.

5. Comunicarse claramente tanto en forma oral como escrita.

6. Pensar analíticamente y aprender a descomponer los problemas en sus componentes básicos.

7. Producir constantemente tanto en calidad como en cantidad en lugar de realizar de forma errática.

8. Persistir constantemente su objetivo y no rendirse fácilmente.

9. Poseer y cumplir con las altas características morales que permiten a las personas admirar, respetar y confiar en él.

"La personalidad es la distinción personal o fuerza dinámica que sienten todos los que entran en el radio". La personalidad es la suma total de las impresiones hechas en las personas con las que uno entra en contacto. La impresión es el resultado de muchas cualidades que uno posee. Hay una serie de cualidades que hacen un vendedor exitoso.

Para convertirse en un vendedor exitoso, debe dominar todos los rasgos. Una serie de evidencias dadas por RG Walters, JW Windate, Russel, etc., dividen las cualidades de un vendedor exitoso en los siguientes factores principales. Son: 1. Personalidad de un vendedor, 2. Conocimiento del producto y, 3. Conocimiento de los clientes y sus motivos de compra.

Tipo de vendedor:

1. Vendedores del fabricante:

(a) Vendedores Misioneros:

También son conocidos como vendedores creativos o vendedores pioneros. Son empleados por los fabricantes y hacen el trabajo, de carácter misionero. Crean demanda para los productos. Por lo general, desarrollan buena voluntad. Llaman a distribuidores, mayoristas, minoristas, clientes, para educarlos, capacitarlos e inducirlos a promocionar los productos. Los fabricantes de suministros médicos utilizan este tipo de vendedores para promocionar sus productos.

(b) Vendedores de comercialización:

Ayudan a los concesionarios a dar sugerencias en la exhibición, diseño de la tienda, instalaciones de servicio, etc. Organizan una amplia publicidad y realizan demostraciones para los vendedores de los distribuidores, incluso trabajando con ellos. En gran parte están involucrados en drogas, medicamentos, comestibles, etc. Hay un amplio margen para esta categoría.

(c) Vendedor de servicio al concesionario:

Estos vendedores llaman a los minoristas en su territorio y los visitan a menudo. Traen muestras de nuevos productos, toman pedidos y maquillan escaparates.

(d) Vendedores de promoción de venta:

También son conocidos como vendedor minorista. Están especializados en trabajos promocionales. Son representantes de empresas médicas o editoriales. Es posible que no reciban pedidos directos, pero intentan convencer a personas como médicos sobre el nuevo medicamento, el trabajo de investigación, las pruebas, el resultado, etc.

(e) vendedores técnicos:

Ellos son entrenados técnicamente. Brindan asistencia técnica a los clientes de la compañía en relación con el producto, su calidad, su diseño, su instalación, etc. Generalmente, este tipo de vendedores trata con computadoras, equipos, artículos de maquinaria, productos químicos, etc.

2. Vendedores del mayorista:

Los productos llegan a las manos de los clientes a través de una serie de canales, siendo el canal principal los mayoristas. Son los centros nerviosos de distribución entre fabricantes y minoristas. Estos vendedores se ocupan principalmente de los minoristas a través de los cuales se comercializan los productos.

Sus principales preocupaciones son:

1. Para guiar a los mayoristas en la concesión de transacciones de crédito a los minoristas,

2. Para cobrar facturas de minoristas y clientes,

3. Recopilar información de la tendencia del mercado.

4. Ayudar a los minoristas a mejorar las ventas y

5. Para tomar pedidos de los minoristas.

3. Vendedores al por menor:

Son de dos tipos: 1. vendedores de interior y 2. vendedores de exterior. Los vendedores internos trabajan dentro de la tienda; No necesitan capacitación, ya que deben enfrentar solo a los clientes y no a los prospectos. Se ocupan de los compradores habituales. Son vendedores que llenan los pedidos.

Reciben órdenes y las ejecutan. Deben tener buenos modales y una actitud servicial. Deben ser capaces de guiar a los clientes y ayudarlos a tomar decisiones rápidas. También deben ser informados y honestos. Sobre todo, deben mantener los productos en los estantes de una manera atractiva.

Los vendedores al aire libre también se pueden llamar vendedores ambulantes. Su trabajo principal es hacer viajes regulares, visitar clientes, realizar pedidos, etc. Deben poseer todas las cualidades de vendedores ideales.

4. Vendedores especializados:

Están destinados a vender productos especiales: artículos duraderos, muebles, libros, muebles para el hogar, lavadoras, automóviles, refrigeradores, etc. Las personas compran estos productos solo después de una selección personal y cuidadosa, ya que no los compran con frecuencia. Los vendedores de este tipo deben ser maestros del arte de la venta. Son representantes de los fabricantes, que producen artículos especiales.