Capacitación en ventas: 5 métodos diferentes para llevar a cabo capacitación en ventas
Los diferentes métodos para llevar a cabo la capacitación en ventas son los siguientes: i. Presentaciones de diapositivas ii. Cintas de video / casetes de audio iii. Conferencias iv. Discusiones grupales v. Juego de roles.
Los métodos utilizados para la capacitación dependen de los objetivos que se deben alcanzar, el tipo de capacitación, los antecedentes y la experiencia de los alumnos y demás.
Las opciones disponibles son:
yo. Presentaciones de diapositivas:
Esta es una forma efectiva de presentar material y gráficos en forma de esquema. Ayudan al capacitador a mantenerse dentro del horario y a presentar datos técnicos o información.
ii. Cintas de video / casetes de audio:
Muchas veces un grupo completo no está disponible en un momento predeterminado. En tales situaciones, se puede preparar un módulo de capacitación precedido, utilizando expertos para que todos puedan beneficiarse del contenido. Pero, por otro lado, como no hay interacción con el capacitador, algunas dudas pueden permanecer sin respuesta en la mente del alumno.
iii. Conferencias:
Este puede ser un entorno de sala de clase y puede utilizarse en colaboración con el anterior. Los videos se pueden usar para dar demostraciones de productos y aplicaciones, mientras que el profesor puede respaldar la presentación con sus comentarios de expertos y las dudas evidentes planteadas por los participantes.
iv. Discusiones grupales:
En dicha capacitación, un capacitador dirige y estimula la conversación y la participación de los participantes. Los estudios de caso se han utilizado ampliamente como una herramienta para estimular la discusión grupal. Los participantes reciben casos para estudiar, y luego el capacitador dirige una discusión del caso para analizar y resolver los problemas involucrados en el caso. Sin embargo, este método de entrenamiento no puede ser prescrito para principiantes.
v. juego de roles:
En el juego de roles, el aprendiz intenta vender un producto a un prospecto hipotético (generalmente un entrenador a otro aprendiz). El juego de roles puede ayudar a los alumnos a aprender a manejar desarrollos imprevistos que a menudo surgen en situaciones de venta. También le da al entrenador la oportunidad de trabajar con los aprendices en voz, equilibrio, modales, habla y movimientos. Tendrían la oportunidad de entender el producto, los competidores, la industria y los clientes.
Para lograr un nivel óptimo de efectividad en la enseñanza, se pueden utilizar combinaciones de los métodos mencionados anteriormente.
Hay programas de entrenamiento individuales también disponibles; por ejemplo, un programa de capacitación abierta a cargo de un consultor u organización o instituto fomentaría la participación individual de las empresas.
El Instituto Indio de Gerencias (IIM, por sus siglas en inglés) lleva a cabo EDP (Programas de Desarrollo de Empleados) en la función de ventas de manera regular. Dado que el contenido de estas conferencias es de un buen estándar, muchas empresas envían a los empleados que tienen la necesidad de capacitación en esa área.
Normalmente, las pequeñas organizaciones industriales o aquellas empresas que venden productos no técnicos prefieren el método de capacitación en el trabajo. Aquí, la mentoría es realizada por un ejecutivo de ventas sénior mientras trabaja. Un vendedor experimentado es asignado a un aprendiz para que le enseñe sobre el trabajo y, por lo tanto, lo llevará cuando el aprendiz haga una llamada de ventas.
