Proceso de ventas: 8 pasos del proceso de ventas (con diagrama)

Pasos en el proceso de ventas:

Los expertos han sugerido una fórmula de cinco etapas conocida como AlDAS para un proceso de venta efectivo. Sin embargo, esta fórmula está más relacionada con la presentación de ventas (solo un paso en el proceso de venta) y no con el proceso de venta completo.

La fórmula ha sido discutida brevemente aquí:

yo. 'A' - Llamadas de atención para llamar la atención o atraer prospectos. El vendedor debe tratar de ajustar su conversación con las necesidades de un cliente potencial o debe hablar de acuerdo con el interés de los compradores potenciales.

ii. 'I': el interés exige hacer que el cliente se interese por los productos. El vendedor debe hacer todos los esfuerzos posibles para despertar el interés del cliente en el producto.

iii. 'D': el deseo requiere despertar y aumentar el deseo de producto. El cliente puede solicitar más información. El vendedor debe manejar los problemas, dudas y objeciones con paciencia. Aquí, el comprador puede estar preparado para comprar el producto.

iv. 'A': la acción exige obtener una acción positiva del cliente en términos de pedido. Aquí, la perspectiva se convierte en el comprador real.

v. 'S': la satisfacción requiere tomar los pasos de postventa necesarios para satisfacer al comprador.

Tomando pistas de la fórmula y las ideas de otros expertos, sugerimos un proceso de venta específico, prácticamente aplicable y lógicamente consistente. Normalmente, un proceso de venta sistemático consta de ocho pasos, como se muestra en la Figura 1.

1. Preparaciones Preventa:

La preventa (antes de las ventas) es el paso de prepararse para atender a los clientes. Un vendedor inteligente debe estar bien preparado o bien equipado para tratar a los clientes con eficacia. Él debe ser consciente de las perspectivas a las que se debe atender en términos de sus motivos de compra y comportamiento de compra.

Debe conocer los productos, las políticas de precios, los esfuerzos de promoción y la red de distribución de la compañía. Del mismo modo, debe tener detalles completos sobre la historia, la buena voluntad y la reputación de la compañía, sus logros, objetivos y políticas generales.

De la misma manera, debe estar familiarizado con las ofertas de los competidores y el entorno de marketing en general. En resumen, debe prepararse para tratar con los clientes con éxito. Es como la tarea antes del examen.

2. Prospección:

Prospección significa encontrar o localizar a los clientes potenciales. Un prospecto es un comprador probable con necesidades insatisfechas, capacidad de pago y disposición para comprar.

Fuentes:

Existen varias fuentes para localizar prospectos, tales como:

yo. Clientes actuales

ii. Otros vendedores

iii. Empleados actuales de la empresa.

iv. Uso de directorios telefónicos.

v. Directorios de asociaciones profesionales y otras

vi. Base de datos de clientes preparada por empresas u otras agencias profesionales.

vii Otras fuentes relevantes.

Las perspectivas deben estar calificadas en términos de necesidades, poder de compra y motivación para comprar.

3. Pre-enfoque:

Una vez que se localiza la perspectiva, ahora, el vendedor tiene que recopilar los detalles necesarios sobre él. Tal detalle lo ayuda a preparar su plan para la presentación de ventas. El vendedor recopila información adecuada sobre la naturaleza, las necesidades, los problemas, los hábitos personales, las preferencias y otros aspectos del comportamiento del cliente.

La charla de ventas y la presentación de ventas del vendedor deben ser coherentes con la naturaleza del prospecto. En resumen, un vendedor debe saber todo sobre el posible comprador con el que tiene que reunirse en un futuro próximo.

4. Enfoque:

Ahora, un representante de ventas tiene que buscar cita previa / permiso para reuniones personales. A veces, puede usar el teléfono o enviar una tarjeta de negocios (visita) para concertar una cita con anticipación. En muchos casos, el vendedor puede reunirse directamente con un prospecto sin permiso previo. El método de aproximación depende del tipo de prospectos.

De todos modos, este es el paso en el que un vendedor entra en contacto directo (y cara a cara) con un cliente potencial. En el momento de la primera reunión, debe saludarlo de manera adecuada y presentarse brevemente.

Inmediatamente, debe iniciar una breve charla y ajustarse a la situación. El primer contacto es muy crítico. El vendedor debe ser capaz de atraer la atención del cliente potencial e interesarlo en el producto. Tenga en cuenta que no debe saltar directamente a hablar de ventas.

5. Presentación de ventas:

Estos pasos requieren una presentación formal del producto. Incluye charla de ventas y demostración. El vendedor debe describir la oferta en un idioma adecuado, mostrar el producto y, si es necesario, demostrarlo. En caso de producto comestible, podrá ofrecer muestra al gusto. La presentación de ventas está estrechamente relacionada con el proceso de compra.

En este paso, un vendedor debe llamar la atención del cliente y hacerle interesar en el producto. El vendedor puede hacerlo a través de una charla de ventas animada e interesante, así como una demostración sistemática del producto u ofreciendo muestras para su uso y sabor. Dispositivo visual puede ser utilizado para la demostración de ventas. Puede producir evidencias auténticas para demostrar la superioridad del producto. Todas las consultas deben ser resueltas adecuadamente.

Cualidades de una buena presentación:

Un vendedor inteligente debe observar las siguientes cualidades para que la presentación de ventas sea efectiva:

yo. La presentación de ventas debe estar completa. Debe cubrir todos los aspectos relacionados con la empresa, producto, ofertas competitivas, etc.

ii. La presentación de ventas debe ser clara. Debería explicar cada aspecto con claridad. En caso de producto técnico, aspectos importantes deben ser explicados claramente. La conversación debe estar libre de confusión, malentendidos y vaguedad.

iii. La presentación de ventas debe ser consistente. El vendedor debe presentar todas las cosas relevantes / consistentes con las necesidades y la situación del comprador. El vendedor debe evitar el problema inconsistente para los clientes y / o la compañía.

iv. Las presentaciones de ventas deben ser precisas. Él debe evitar sobre explicación. Los aspectos fáciles no deben repetirse. Dependiendo del tipo de comprador, debe presentar la charla de ventas.

v. La presentación de ventas debe demostrar la superioridad de los productos. Destaca todos los aspectos fuertes del producto para demostrar que el producto es superior al de los competidores. Él debe usar la comparación y la prueba para el propósito.

vi. La presentación de ventas debe ser confianza ganadora. La perspectiva debe creer que las declaraciones del vendedor son auténticas y verdaderas.

vii La presentación de ventas debe ser apoyada con evidencias. Un vendedor debe presentar testimonios, premios y garantías emitidos por el gobierno, las celebridades y otras fuentes confiables.

6. Manejo de objeciones y quejas:

Una vez que un vendedor completa su presentación de ventas, normalmente, el cliente plantea objeciones y presenta quejas. El vendedor puede enfrentar objeciones durante su presentación, también. Las objeciones y quejas muestran que el cliente está interesado en los productos y es más probable que haga un pedido.

El vendedor siempre debe aceptar las objeciones, interpretarlas con claridad y eliminarlas con tacto. A menos que las objeciones y las quejas se respondan satisfactoriamente, las ventas no pueden realizarse. Las objeciones genuinas deben interpretarse correctamente y eliminarse con tacto.

Las perspectivas deben ser convencidas acerca de los beneficios, el rendimiento superior y los aspectos sólidos del producto. Una gran cantidad de experiencia, experiencia, habilidades y paciencia son cualidades importantes para enfrentar las objeciones y quejas del comprador con éxito.

7. Ventas de cierre:

El cierre de ventas se refiere a completar el procedimiento de ventas. Se refiere a la decisión de compra. El cierre puede definirse como: Un acto de obtener realmente el consentimiento del prospecto. Es el punto culminante o el resultado deseado de todo el proceso de ventas. El proceso de ventas termina con la obtención de pedidos. Un vendedor exitoso debe cerrar las ventas. Un vendedor alerta debe averiguar el momento adecuado para obtener el consentimiento del cliente, se llama el momento de reacción. El vendedor no debe esperar a que el cliente le pida el producto, la iniciativa debe venir del vendedor.

8. Acciones postventa:

Se conoce como acciones de seguimiento. Prácticamente, el proceso de ventas termina con la obtención del pedido de los compradores. Pero, obtener un pedido no es el objetivo final de la venta, la transacción debe tener lugar. El paso involucra dos acciones: una es completar los trámites de venta y la segunda es tomar otras acciones posteriores a la venta.

El vendedor escribe el pedido, organiza el envío y la entrega del producto y decide el modo de pago. A veces, el producto se entrega inmediatamente o se entrega a partir de entonces. Se emiten factura y tarjeta de garantía. A veces, proporciona orientación adicional para el uso correcto y seguro del producto. En resumen, se completan todos los trámites de venta.

Una vez que se entrega el producto y se completan los trámites de venta, no significa que el proceso de venta haya finalizado para siempre. La entrega del producto al cliente no es el final, sino un evento. El evento debe ser repetido. La relación vendedor-cliente no termina con una transacción, pero es el comienzo de una relación a largo plazo.

Los clientes repiten los pedidos solo si están satisfechos con los productos y los servicios de postventa. La respuesta futura de los clientes depende del comportamiento y los servicios de postventa del vendedor. Por lo tanto, el vendedor debe emprender las acciones necesarias para garantizar la máxima satisfacción del cliente y para evitar el comportamiento inesperado de los compradores.

El vendedor debe permanecer en contacto directo con el cliente para saber si está satisfecho. Si el cliente no está completamente satisfecho, el vendedor debe encontrar nuestras razones o problemas y debe tratar de proporcionar una solución satisfactoria. Incluso, los clientes insatisfechos pueden estar preparados para probar / comprar el producto nuevamente con acciones de seguimiento adecuadas.