Negociación en Compras: Definición, Objetivos y Técnicas.
Negociación en Compras: Definición, Objetivos y Técnicas!
La negociación se relaciona esencialmente con la calidad, la fecha de entrega, los precios, etc. para que se logre una liquidación satisfactoria. Como resultado de la negociación, el proveedor reduce el precio.
En el caso de pedidos repetidos, la negociación de precios puede tener lugar incluso antes de recibir la cotización si hay un aumento en el precio.
Las siguientes son las áreas de negociación.
(a) Reducción de precio.
(b) Mayor descuento comercial en compras a granel.
(c) Reducción en los gastos de embalaje.
(d) Entrega gratuita hasta fin de compradores.
(e) Descuento en efectivo que puede reclamarse para el pronto pago al proveedor.
Negociación en compras:
La negociación se refiere a las deliberaciones comerciales que generalmente conducen a una reducción de los precios por parte de los proveedores. Sin embargo, no sería apropiado pensar que la oferta de negociación se refiere a la negociación de precios más bajos. En un sentido amplio, la negociación tiene como objetivo obtener el máximo valor del dinero gastado en compras. El gerente de compras debe ser hábil y bien informado. Su habilidad de negociación mejora con cada nueva compra.
Definición:
El significado del diccionario de negociación es "conferir / discutir" o negociar para llegar a un acuerdo en las transacciones comerciales ". La negociación se puede definir como un proceso de planificación, revisión y análisis utilizado por un comprador y un vendedor para alcanzar acuerdos o compromisos aceptables. La negociación cubre todos los aspectos del negocio y no solo el precio. Es un proceso de toma de decisiones.
Objetivos:
Los siguientes son los objetivos de negociación:
(a) Para establecer un precio justo y razonable.
(b) Asegurar que el contrato se realice a tiempo.
(c) Para eliminar obstáculos, esto puede estar allí en el futuro.
(d) Ejercer control sobre la manera en que se realiza el contrato.
(e) Persuadir al proveedor para que ofrezca la máxima cooperación a la compañía del comprador.
(f) Desarrollar relaciones cordiales con proveedores competentes.
¿Es esencial la negociación?
En los siguientes casos, la negociación es esencial.
(i) Cuando falte la licitación pública.
(ii) Cuando la calidad y el servicio son importantes además del precio.
(iii) Cuando los riesgos comerciales no pueden determinarse con precisión, el vendedor incrementa innecesariamente el precio, que solo puede reducirse mediante la negociación.
(iv) Cuando el tiempo requerido para producir un artículo es muy largo.
(v) Cuando el cronograma de producción se ve frecuentemente afectado por nuevos pedidos como resultado de un cambio en la tecnología. Requiere cambios en los planos, diseños y especificaciones.
(vi) Las decisiones relacionadas con la fabricación o la compra requieren una gran negociación.
(vii) Los términos y precios deben ser negociados a fondo para evitar dictámenes irrazonables por parte del vendedor.
Técnicas de Negociación:
Las siguientes son las técnicas de negociación:
1. Organizar los problemas:
Se debe llegar a un acuerdo como resultado de la negociación. Un negociador experimentado rara vez permite que la negociación se rompa. Para este propósito, todos los temas deben ser organizados de manera efectiva.
2. Aprendiendo de los sindicatos:
Los sindicatos desarrollan habilidades de alto orden para la negociación y podemos aprender mucho de los sindicatos en este sentido. Los líderes laborales se equipan completamente antes de iniciar conversaciones con la gerencia.
3. Asegúrate de la autoridad del oponente:
La autoridad del vendedor para firmar el contrato es muy superior. El comprador debe asegurarse de que la representación del vendedor tenga autoridad para celebrar el contrato.
4. Negociar en casa:
El comprador debe celebrar las negociaciones en su propia oficina. Tiene una serie de ventajas.
5. Determinar las concesiones:
El comprador debe determinar por adelantado las concesiones que está dispuesto a hacer al vendedor.
6. El comprador no debe estar a la defensiva:
La mejor oferta es pedirle al proveedor que justifique este precio, calidad, cantidad, etc. Una buena ofensa es la mejor defensa.
7. Use desviaciones:
Durante las negociaciones, si los ánimos son muy altos, es mejor aliviar la tensión haciendo una broma o un descanso para tomar café.
8. Misceláneo:
Las otras técnicas de negociación incluyen:
(a) Uso de afirmaciones positivas.
(b) Escuchar al vendedor con toda la atención.
(c) Sea considerado con el vendedor.
(d) El negociador exitoso hace menos concesiones.
