Importancia de la promoción de ventas para una empresa

Importancia de la promoción de ventas para una empresa!

Las ventas son el elemento vital de un negocio: sin ventas no habría negocio en primer lugar; por lo tanto, es muy importante que si una empresa quiere tener éxito, debe tener en mente una estrategia de promoción de ventas. El objetivo principal de una promoción de ventas es mejorar las ventas de una empresa prediciendo y modificando el comportamiento y los patrones de compra de su cliente objetivo. La promoción de ventas es muy importante ya que no solo ayuda a aumentar las ventas sino que también ayuda a una empresa a atraer nuevos clientes y al mismo tiempo retener a los más antiguos.

Una empresa puede promocionarse a través de una promoción de ventas efectiva porque dice algo sobre el trabajo y ayuda a la empresa a identificarse. Pueden ser una forma económica de aumentar la conciencia, de llegar a nuevos compradores o de ampliar las opciones de compra de las audiencias existentes. Como parte esencial de cualquier campaña promocional, deben planificarse desde el principio.

Si bien las promociones de ventas a menudo se pueden hacer a bajo costo, siempre debe haber una línea de pedido para esta actividad en el presupuesto, sin importar lo pequeño que sea, ya que el soporte puede aumentar la eficiencia y el impacto de la promoción de ventas. Las promociones de ventas a menudo implican trabajar con otras organizaciones. Esto podría ayudar en la construcción de relaciones mutuamente beneficiosas, conduciendo a patrocinios.

Las promociones de ventas pueden ser una de las mejores herramientas para retener clientes y aumentar su parte de su billetera. Las promociones pueden animar a los clientes a probar su producto o empresa, aumentar su frecuencia o cantidad de compras, pueden ayudarlo a construir su base de datos, realizar ventas cruzadas y ampliar y reforzar su marca. Los programas de lealtad pueden ser una herramienta de promoción de ventas efectiva y le permiten realizar un seguimiento y medir sus resultados.

Las promociones de ventas planeadas de manera imaginativa y cuidadosa pueden brindar beneficios a largo plazo a una organización. A menudo, como es lógico, parecen medidas de pánico de último minuto y eso puede indicar un fracaso, no un éxito. Una promoción bien planificada y de mayor alcance es mejor que un montón de pequeñas obras únicas que no tienen relación con la estrategia general. Como el término lo indica, el objetivo final es ventas o transacciones. Sin embargo, las promociones pueden planificarse para aumentar las ventas durante un largo período dentro de un segmento de mercado específico, por lo que no siempre se trata de resultados inmediatos.

El tema de la promoción de ventas ha estado recibiendo una atención cada vez mayor tanto por parte de profesionales de la publicidad como de marketing y por académicos. Este aumento de la atención puede explicarse por dos factores principales interrelacionados: primero, la naturaleza de las promociones de ventas: conlleva cierto impacto medible (a diferencia de la publicidad) en las ventas, lo que atrae a muchos gerentes de marketing; También se ha demostrado con el tiempo que es la colección efectiva de técnicas para aumentar las ventas.

Sin embargo, el fenómeno de la promoción de ventas no es muy variado. Los gastos de promoción de ventas para la mayoría de las empresas están aumentando, sin embargo, dado que el total de los presupuestos promocionales se mantiene relativamente igual, se puede suponer que el aumento de los gastos en promoción de ventas se realiza a expensas de la disminución de los presupuestos publicitarios.

Hay varias razones para explicar este fenómeno:

Mayor paridad de marca y sensibilidad al precio del consumidor:

Con más opciones de marca disponibles para el consumidor y con el hecho de que las diferencias de productos son cada vez menos evidentes, los consumidores son cada vez más dependientes del precio y los incentivos de precios.

Disminución de la fidelidad a la marca:

Otra razón que va de la mano en el aumento del presupuesto de promociones de ventas es la disminución de la lealtad a la marca. Los consumidores se están acostumbrando al hecho de que casi siempre al menos una categoría de marca está en oferta o en una oferta promocional de ventas.

Recompensas por cumplir objetivos:

Otra razón proviene de las raíces de la cultura corporativa y la estrategia de recompensa y promoción dentro de las corporaciones. En las condiciones de competencia severa, existe una presión creciente sobre los gerentes de marca para que muestren resultados rápidos en términos de aumento de las ventas y nada es tan efectivo a corto plazo como las promociones de ventas para lograr este objetivo.

Respuesta del consumidor a las opciones de ahorro de dinero:

Otra explicación es el cambio en las reacciones y la capacidad de respuesta de los clientes hacia estas promociones. Por ejemplo, los resultados de la Encuesta de Consumidores de NCH indican que, en promedio, el 80.5 por ciento de los consumidores en los EE. UU. Usaron cupones durante el período de 1996 a 1999. (Shimp 1993).

Incremento en la variante del producto:

Una razón más para aumentar la importancia de la promoción de ventas es que muchas categorías de productos en el mercado se encuentran en la etapa de madurez y, de acuerdo con la teoría del ciclo de vida del producto, las promociones de ventas son extremadamente efectivas en la etapa de madurez del producto y ayudan a impulsar las ventas. (Blattberg, Neslin 1990).

Lucha por cada centímetro de cuota de mercado:

Finalmente, la razón es muy relevante para los mercados altamente competitivos donde las empresas se encuentran constantemente luchando por la porción más pequeña de la cuota de mercado, la espiral del “dilema del prisionero”, que es muy similar a una situación de guerra de precios. Los fabricantes están sujetos a una escalada reactiva defensiva de los gastos promocionales de venta. Si una empresa reduce sus promociones de ventas, sufrirá pérdidas a corto plazo, lo más probable es que los competidores se aprovechen de eso; la compañía aumenta sus gastos de promoción de ventas. El aumento a corto plazo de las ventas podría ser muy pequeño porque la competencia reacciona. (Blattberg, Neslin 1990).

Impacto positivo inmediato en las ventas:

Normalmente, una promoción de ventas lleva a un sentido de urgencia entre los clientes para realizar las compras de inmediato, ya que las ofertas promocionales son por un período de tiempo. Entonces, a diferencia de la publicidad, donde la compra después de ver la publicidad es un proceso de proliferación, la promoción de ventas ayuda a obtener un impacto positivo inmediato en las ventas de cualquier organización. Entonces, si la promoción está bien planificada, medir el impacto también es muy fácil.

Los compradores quieren ser compradores inteligentes:

Los compradores han aprendido bastante bien que se supone que deben ser inteligentes y hacer sus compras exactamente en el momento en que reciben las mejores ofertas de los minoristas y fabricantes. Han aprendido horas extraordinarias que las marcas con ofertas promocionales no necesariamente tienen que ser de mala calidad.

Anuncios cada vez más costosos:

Hoy la publicidad en cualquier medio se ha vuelto muy costosa. Entre los más costosos se encuentran los audiovisuales que se consideran los más efectivos. Hay muchas empresas que no han podido pagar las piezas altas y, por lo tanto, están recurriendo a promociones de ventas que, de lo contrario, están encontrando más efectivas. Además, los clientes tampoco están muy contentos con el desorden de publicidad que dificulta su visualización normal de cualquier programa. Y como se mencionó anteriormente, la compresión y el zapping causan una gran pérdida de comunicación a través de la publicidad.

El aumento del poder del comercio:

Hoy en día, con el auge del comercio minorista, los distribuidores y minoristas son más poderosos y en realidad están dictando ciertos términos con los fabricantes. El espacio de estantería, ya limitado en los puntos de venta, está creando mucha competencia entre los fabricantes para ese espacio. Todo el mundo quiere un espacio privilegiado, especialmente durante la introducción de nuevos productos. Esto le da a los minoristas la oportunidad de jugar con los fabricantes.

La compra de impulso está en aumento:

El comportamiento del consumidor ha cambiado drásticamente. Las compras son más impulsivas hoy que nunca. Esto facilita el éxito de la promoción de ventas.

Crear interés y emoción:

Algunas promociones como tarjetas para rascar, juegos, concursos, primas gratuitas, etc. generan mucha emoción e interés entre los clientes. Disfrutan mucho de estas ofertas y responden muy positivamente a estas.

Aumento de inventario:

Actualmente hay muchas marcas que se están vendiendo en el mercado y debido a esta creciente competencia y presencia de tantas marcas, a los minoristas y distribuidores les resulta muy difícil anticipar las ventas futuras. Así que el inventario se está acumulando y necesitan promociones de ventas de vez en cuando para liquidar estas existencias.