5 métodos importantes de remuneración de los vendedores
Los métodos importantes utilizados para remunerar a un vendedor son: (1) base de salario (2) base de comisión (3) base de salario y comisión (4) comisión combinada y (5) participación en beneficios.
(1) Base salarial:
Bajo este método, a los vendedores se les paga un salario fijo independientemente de la cantidad de ventas afectadas por ellos. Este es el método más común adoptado por varias organizaciones. Se le da una escala salarial con incrementos anuales.
Este método es simple en operación e implica un menor costo administrativo. A los vendedores se les garantiza una cantidad fija al final de cada mes, lo que le brinda una sensación de seguridad en el trabajo. Reduce el volumen de ventas del vendedor y es útil para ganar su confianza, lealtad y mayor moral. Además, minimiza las posibilidades de malentendidos entre el empleador y los empleados.
A pesar de las muchas ventajas, este método también presenta ciertos inconvenientes. No proporciona ningún incentivo al vendedor eficiente. No obtiene nada extra, incluso si logra más objetivos de ventas. Este método no distingue entre los trabajadores eficientes e ineficientes. Este sistema hace al vendedor inactivo y menos emprendedor.
(2) Base de la Comisión:
Bajo este método, a los vendedores se les paga un porcentaje fijo sobre las ventas por medio de una comisión. Con los aumentos en las ventas, aumenta la comisión y con la disminución, cae. El primer método se basa estrictamente en el tiempo y se basa en un sistema de tarifa por pieza, es decir, el pago se realiza de acuerdo con el volumen de ventas alcanzado por un vendedor. Las tarifas de comisión suelen estar predeterminadas.
Este método puede ser empleado con éxito por nuevas empresas. Proporciona vendedores eficientes. Cuanto más venden, más obtienen. El volumen de ventas se puede aumentar. Este sistema garantiza los servicios del vendedor que no puede ser contratado de manera permanente.
Implica gastos administrativos menores. Se distingue claramente entre los vendedores eficientes y los ineficientes. Este método asegura una mayor flexibilidad en comparación con la base salarial.
El sistema adolece también de ciertos inconvenientes. No garantiza ninguna seguridad a los vendedores, ya que opera estrictamente según el principio "más ventas, más comisiones y no ventas sin comisiones". Esto lleva a la incertidumbre de las ganancias.
Los vendedores a menudo adoptan medios objetables para aumentar las ventas y ganar más comisiones. Este sistema no es adecuado durante la depresión y los períodos de cambios repentinos en la demanda. Para ganar más y aumentar las ventas, el vendedor puede vender productos a crédito.
Las ventas de crédito pueden llevar a deudas incobrables debido a que el control de las actividades del vendedor no es recuperable, es difícil bajo este sistema. Durante los períodos de disminución de las ventas, garantiza menores rendimientos para los vendedores, lo que afecta negativamente su moral y entusiasmo, lo que a su vez conduce a la insatisfacción y el descontento entre ellos.
(3) Salario y base de la Comisión:
Esta es la combinación de los dos primeros métodos. A un vendedor se le garantiza un salario fijo y también se garantiza un porcentaje fijo sobre las ventas. Esto proporciona un mayor incentivo y una mayor remuneración para el vendedor. Este método tiene como objetivo eliminar las limitaciones de los dos primeros métodos.
El salario le proporciona la sensación de seguridad, mientras que la comisión proporciona un incentivo para lograr mayores ventas. Este método es cada vez más reconocido y está ganando una gran popularidad en estos días. Se distingue entre vendedor eficiente e ineficiente y lo hace leal a la organización.
(4) Comisión agrupada:
Este sistema está diseñado para eliminar la falta de armonía que surge de la distribución de territorios y áreas a un vendedor eficiente. En algunas áreas, los bienes se venden muy fácilmente sin hacer muchos esfuerzos de ventas, por otra parte, en ciertas regiones no es tan fácil de vender.
A todos los vendedores les gusta tener esa área donde las ventas pueden ser fácilmente afectadas. Pero no es posible asignar dichas áreas a todos los vendedores. Por lo tanto, el vendedor que opera en áreas difíciles en una región en particular agrupa su comisión y se distribuye equitativamente entre ellos.
(5) Participación en las ganancias:
Algunas organizaciones otorgan parte de las ganancias a los vendedores junto con el salario y la comisión. Es un plan complementario a los métodos antes mencionados. Es útil para aumentar la moral de los vendedores y mejora sus reuniones.
