4 factores a considerar para la asignación de la fuerza de ventas
Los factores que se deben considerar para la asignación de la fuerza de ventas son los siguientes: (1) Conocimiento del área (2) Actitud de la fuerza de ventas (3) Nivel de conocimiento del producto (4) Nivel de interacciones con el cliente.
(1) Conocimiento del área:
La organización también implica encaminar a los vendedores a través de sus territorios.
La programación cuidadosa de la ruta de cada persona de ventas puede producir beneficios sustanciales de ahorro de costos. Esto es posible solo cuando la fuerza de ventas tiene un conocimiento profundo de las áreas, ubicaciones y rutas.
(2) Actitud de la fuerza de ventas:
Al asignar territorios de ventas a los vendedores, es aconsejable tener en cuenta el efecto que la personalidad y la actitud de una persona de ventas tienen en los clientes. La empresa no puede darse el lujo de perder grandes clientes o clientes nacionales debido a las personas de ventas que no pueden manejar el estrés.
(3) Nivel de conocimiento del producto:
Si la empresa atiende a clientes de alta tecnología y clientes de aplicaciones pequeñas, la asignación de la fuerza de ventas se basará en el conocimiento técnico de los miembros, aparte de sus habilidades de presentación.
(4) Nivel de interacciones con el cliente:
Dependiendo del tipo de interacción con el cliente, se asigna la fuerza de ventas. Hay diferentes estilos de interacciones, como orientado a tareas, auto orientado, orientado a la interacción, etc. Se debe realizar un estudio de compatibilidad entre la fuerza de ventas y el tipo de interacción del cliente requerido para guiar la asignación de la fuerza de ventas.
