Relación con proveedores y clientes en un mercado empresarial - Explicado
¡Lea este artículo para obtener información sobre el Proveedor y la Relación con el Cliente en un Mercado de Negocios!
Tanto los compradores como los proveedores tienen que adaptar sus propios procesos o tecnologías de producto para adaptarse entre sí. Una parte no puede cambiar su estrategia sin consultar a la otra parte.
Cortesía de imagen: bamboocreativeinc.com/wp-content/uploads/2013/04/business-people-shaking-hands1.jpg
Un vendedor debe mantener relaciones con su comprador, y además de establecer acuerdos comerciales formales como el uso de distribuidores o personal de ventas, también debe establecer redes informales que consistan en contactos personales y relaciones entre el proveedor y los empleados de los clientes.
Muchos proveedores y compradores han estado haciendo negocios entre ellos durante muchos años. Esta relación a largo plazo tiene ventajas tanto para el comprador como para el vendedor. El riesgo se reduce para los compradores a medida que conocen personas en las organizaciones proveedoras y saben a quién contactar cuando surgen problemas.
Se mejora la comunicación y se puede llevar a cabo la resolución conjunta de problemas y el diseño de componentes. El desarrollo de nuevos productos puede beneficiarse de tales relaciones. Los vendedores ganan a través de un conocimiento más cercano de los requisitos del comprador y al ganar la confianza del comprador, se puede establecer una barrera de entrada efectiva para las empresas competidoras.
Los compradores están tratando a sus proveedores de confianza como socios estratégicos, compartiendo información y aprovechando su experiencia en el desarrollo de nuevos productos rentables y de alta calidad. Los proveedores designan gerentes de relaciones con los clientes para supervisar la asociación.
Los gerentes de relaciones tienen que mantener una línea de comunicación con los compradores y tienen que coordinar entre los departamentos de sus propias compañías y los departamentos de las compañías compradoras para garantizar la satisfacción del cliente.
Cuentas nacionales:
Las cuentas nacionales son clientes grandes e importantes, que pueden tener departamentos de compras centralizados, que compran o coordinan compras para unidades de negocios descentralizadas y geográficamente dispersas. La venta a cuentas nacionales implica:
yo. Obtención de la aceptación de los productos del vendedor en la sede del comprador.
ii. Negociación de contratos de suministro a largo plazo.
iii. Mantener relaciones sólidas entre compradores y vendedores en varios niveles en las organizaciones de compra.
iv. Asegurando un servicio al cliente ejemplar.
La profundidad de la actividad de ventas requiere la experiencia de un gran número de personal en la empresa del vendedor, además de personal de ventas. Por lo tanto, las empresas que sirven cuentas nacionales emplean la venta en equipo. La venta en equipo implica esfuerzos combinados de personal de ventas, especialistas en productos, ingenieros, gerentes de ventas e incluso directores, si la unidad de toma de decisiones del comprador incluye personal de alto rango.
La venta en equipo proporciona un método para responder a diversos requisitos comerciales, técnicos y psicológicos de grandes organizaciones de compra. Las empresas están estructurando el personal de ventas tanto externo como interno sobre la base de responsabilidades específicas para dichas cuentas nacionales.
El personal de ventas desarrolla una comprensión profunda de la unidad de toma de decisiones del comprador. El equipo de ventas debe poder desarrollar una relación con un gran número de tomadores de decisiones individuales.
Construyendo relaciones:
Un vendedor debe tomar una decisión sobre el tipo de relaciones que mantendrá con sus compradores, y la cantidad de tiempo, esfuerzo y recursos que gastará en la construcción y el mantenimiento de dichas relaciones, porque no todos los compradores desean tener una relación sólida con sus vendedores. .
Algunos compradores prefieren contratos más informales porque prefieren comprar en precio y no perciben grandes beneficios derivados de relaciones más cercanas. Es posible que vean las buenas relaciones con los proveedores como un obstáculo para extraerles las máximas concesiones. Pero hay un movimiento hacia el establecimiento de asociaciones sólidas y estables entre compradores y proveedores y una reducción concomitante en el número de proveedores a quienes compra una compañía. Un vendedor puede construir relaciones y buena voluntad al proporcionar servicio al cliente. El proveedor ayuda a los clientes a llevar a cabo sus operaciones a un costo cero o nominal para el cliente. Se realiza de las siguientes maneras:
Soporte técnico:
La idea es ayudar al comprador a hacer un mejor uso de la máquina que el vendedor le ha vendido, y mejorar las operaciones del comprador en general. Esto toma la forma de cooperación técnica entre el comprador y el vendedor, antes de las ventas o el servicio postventa, y proporciona capacitación a los empleados del cliente. El proveedor está mejorando así el conocimiento y la productividad del cliente.
Pericia:
Un proveedor puede proporcionar experiencia a sus clientes. Los ejemplos de dicho servicio incluyen el diseño de componentes y equipos para el comprador, consultorías de ingeniería y ventas duales, donde la fuerza de ventas del cliente se complementa con la fuerza de ventas del proveedor para vender los productos del comprador.
El cliente puede adquirir las tecnologías y habilidades del vendedor a bajo costo y, por lo tanto, puede mejorar su competitividad.
Apoyo de recursos:
Un proveedor puede respaldar la base de recursos de sus clientes extendiendo las facilidades de crédito, otorgando préstamos a bajo interés, promoviendo cooperativamente los productos del comprador y aceptando prácticas de compra recíproca cuando el proveedor acuerda comprar productos a los clientes. Tales servicios reducen la carga financiera de los clientes.
Niveles de servicio:
Un proveedor puede mejorar el nivel de servicio brindando una entrega más confiable, configurando un sistema computarizado de pedidos, ofreciendo cotizaciones rápidas y precisas y reduciendo los niveles de defectos.
Al crear sistemas que vinculan al cliente con el proveedor, los costos de cambio pueden construirse haciendo que sea más costoso cambiar de proveedor.
La reducción de riesgos:
Un proveedor ofrece demostración gratuita, productos para prueba a cero o bajo costo para el cliente, garantía de producto y entrega, contratos de mantenimiento preventivo, manejo rápido de quejas y seguimiento proactivo. Estos servicios brindan al cliente la seguridad de que el proveedor está dispuesto a extenderse para servirle.
