Ventas: papel y significado de la venta
Comercial: papel y significado de la técnica de ventas
La venta es una de las actividades de marketing importantes en la mayoría de las organizaciones. El alcance para la venta ha aumentado sustancialmente durante las últimas décadas debido al crecimiento en el comercio y la industria. Las habilidades de venta persuasiva están siendo utilizadas no solo por organizaciones cuyo objetivo es obtener ganancias, sino también por organizaciones sin fines de lucro.
Debido a esta naturaleza variada de los trabajos de venta, la venta profesional se ha convertido en un área especializada de gestión. Reconociendo su alcance, importancia e importancia, se diseña un curso especializado en ventas.
El arte de vender es solo la venta personal: negociar, enfatizar, inducir y hacer que los posibles compradores tomen una decisión a favor de ir por el producto que se les ofrece. En palabras de WG Carter, "el arte de vender es un intento de inducir a la gente a comprar bienes". Hoy en día, el arte de vender no es solo un esfuerzo para inducir a la gente a comprar. En cambio, para poner en palabras de Whitehead, es "el arte de presentar una oferta que la perspectiva aprecia la necesidad de ello y que una venta mutuamente satisfactoria sigue".
La satisfacción mutua se enfatiza mucho en un arte de vender. W. Major Scot ha considerado que "es parte del negocio de un vendedor crear demanda demostrando que la necesidad existe, aunque antes de su visita no había conciencia de esa necesidad".
Sobre la venta, escribe G. Blake, "la venta consiste en ganar la confianza del comprador para la casa del vendedor y los bienes, ganando así un cliente regular y permanente". Al enfatizar la satisfacción duradera, Paul W. Ivey define el término 'artesanía de ventas' como 'el arte de persuadir a las personas para que compren productos que darán satisfacciones duraderas'.
Por lo tanto, el arte de vender es un arte de ganarse la confianza de los compradores para que se pueda construir una buena voluntad permanente y se les pueda dar una satisfacción duradera cuando compren el producto que se les ofrece.
Importancia de la venta personal o el arte de vender:
La venta personal es una herramienta de promoción y un elemento de combinación promocional que ocupa un papel fundamental en la distribución de bienes y servicios al comprador existente y potencial. Un vendedor es un amigo y una guía para el consumidor, y un partidario y una ayuda para el productor.
Un vendedor ayuda al productor y al consumidor de las siguientes maneras:
1. Es una herramienta flexible:
La venta personal es una herramienta flexible para promover las ventas y puede adaptarse a la necesidad de un comprador específico. El vendedor puede presentar sus ideas o mensajes para satisfacer las necesidades del comprador. Su presentación es diferente en cada caso, adaptada al comprador. Puede observar la reacción del cliente a un enfoque de ventas particular y hace los ajustes necesarios en su forma de presentación, justo en el momento.
2. Implica esfuerzos mínimos desperdiciados:
En ventas personales, el vendedor ataca directamente el mercado objetivo y se concentra en los posibles clientes. Un vendedor no desperdicia sus esfuerzos si piensa que la persona con quien está hablando no es una perspectiva real.
3. Da como resultado ventas reales:
La venta personal es complementaria a la técnica de publicidad y promoción. Las técnicas de publicidad y promoción solo pueden atraer la atención de los clientes y despertar el deseo de comprar los productos. Simplemente crean demanda. La venta personal convierte esa demanda en venta real al persuadir a la gente a comprar el producto. Un vendedor responde a las dudas de los posibles compradores y los convence de que compren los productos.
4. Proporciona retroalimentación:
Publicidad proporciona información sobre el producto, pero el productor, pero no llega a conocer ninguna información sobre los gustos y el estado de ánimo de los consumidores. La venta personal proporciona una comunicación bidireccional entre el comprador y el vendedor.
Una parte de proporcionar información al comprador sobre el producto y el productor, proporciona conocimiento sobre los gustos, hábitos y actitudes de los posibles compradores. Cualquier queja sobre la empresa o su producto puede obtenerse de posibles compradores.
Cualquier queja sobre la firma o su producto puede ser registrada con el vendedor; y en base a estos comentarios, la compañía puede determinar sus fortalezas y debilidades del programa de mercadeo y del producto.
5. Ventajas para los consumidores:
Un vendedor ayuda a los consumidores de muchas maneras. Informa a los clientes sobre los nuevos productos introducidos en el mercado, les sugiere el uso de un producto que los satisfaga mejor, ya que los compradores se consideran una persona honorable en la que el productor está interesado. Si los consumidores tienen alguna duda sobre el producto o su uso, pueden preguntar al vendedor y obtener soluciones / aclaraciones a su entera satisfacción.
Un vendedor debe tener las siguientes cualidades para ser llamado como un vendedor eficaz y eficiente:
1. Conocimiento de los esquemas de promoción de ventas.
2. Capacidad para analizar la motivación y el comportamiento del cliente.
3. Habilidad para comunicarse efectivamente
4. Capacidad para escuchar y comprender la ubicación y la mercancía de los clientes.
5. Capacidad para demostrar el uso práctico de los productos.
6. Capacidad para explicar y demostrar los productos.
7. Habilidad para evaluar la preferencia de los clientes.
8. Habilidad de exhibir bienes.
9. Habilidad en el embalaje de los productos.
