Pronóstico de ventas: significado, factores, importancia y limitaciones

Sentido

El futuro es incierto. El hombre piensa en el futuro. Puede ser un hombre de negocios, un corredor, un fabricante, un agente de comisión, etc. Todos adivinan sobre el futuro en su respectivo campo de interés. Tratamos de saber, a través de una imaginación clara, lo que sucederá en un futuro cercano, después de un mes o año débil. Puede llamarse pronóstico o predicción. El proceso de pronóstico se basa en datos confiables del pasado y presente. El pronóstico no es nuevo, como se ha practicado desde tiempos inmemoriales.

La previsión es uno de los aspectos importantes de la administración. La piedra angular de una planificación de marketing exitosa es la medición y pronóstico de la demanda del mercado. Según la American Marketing Association, “El pronóstico de ventas es un estimado de Ventas, en unidades monetarias o físicas, para un período futuro específico bajo un plan o programa de negocios propuesto y bajo un conjunto supuesto de fuerzas económicas y de otro tipo fuera de la unidad para la cual está hecho."

Un pronóstico de ventas es una estimación del volumen de ventas que una empresa puede esperar alcanzar dentro del período del plan. Un pronóstico de ventas no es solo un pronóstico de ventas. Es el acto de emparejar oportunidades con los esfuerzos de marketing. La previsión de ventas es la determinación de la participación de una empresa en el mercado en un futuro específico. Así, la previsión de ventas muestra el volumen probable de ventas.

“El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas durante un período futuro específico, cuya estimación está vinculada a un plan de mercadotecnia propuesto y que asume un estado particular de fuerzas incontrolables y competitivas".

Factores que influyen en un pronóstico de ventas:

Un gerente de ventas debe considerar todos los factores que afectan las ventas, mientras que predice las ventas de la empresa en el mercado.

Se puede hacer un pronóstico de ventas preciso, si se consideran cuidadosamente los siguientes factores:

1. Condición económica general:

Es esencial considerar todas las condiciones económicas relacionadas con la empresa y los consumidores. El pronosticador debe ver la tendencia económica general, la inflación o la deflación, que afectan al negocio de manera favorable o adversa. Un conocimiento profundo de la tendencia económica, política y general de la empresa facilita la construcción de un pronóstico más preciso. El comportamiento pasado del mercado, el ingreso nacional, el ingreso personal disponible, los hábitos de consumo de los clientes, etc., afectan en gran medida la estimación.

2. Consumidores:

Productos como prendas de vestir, artículos de lujo, muebles, vehículos; El tamaño de la población por su composición (clientes por edad, sexo, tipo, condición económica, etc.) tiene un papel importante. Y la tendencia de las modas, los hábitos religiosos, las influencias del grupo social, etc., también llevan pesos.

3. Comportamientos industriales:

Los mercados están llenos de productos similares fabricados por diferentes empresas, que compiten entre sí para aumentar las ventas. Como tal, la política de precios, el diseño, las mejoras tecnológicas avanzadas, las actividades de promoción, etc., de industrias similares se deben observar cuidadosamente. Una nueva empresa puede ofrecer productos a los mercados y, naturalmente, afectar la participación de mercado de las empresas existentes. Condiciones inestables: la inestabilidad industrial, el control gubernamental a través de reglas y regulaciones, la disponibilidad inadecuada de materias primas, etc., afectan directamente la producción, las ventas y las ganancias.

4. Cambios dentro de la firma:

Las ventas futuras se ven muy afectadas por los cambios en los precios, la política de publicidad, la calidad de los productos, etc. Se puede estudiar cuidadosamente un estudio cuidadoso en relación con los cambios en el volumen de ventas. Las ventas pueden aumentarse mediante recortes de precios, mejorando las políticas publicitarias, incrementando las promociones de ventas, las concesiones a los clientes, etc.

5. Período:

La información requerida debe recopilarse en función del período: a corto, mediano o largo plazo.

Importancia de la previsión de ventas:

1. La oferta y la demanda de los productos se pueden ajustar fácilmente, superando la demanda temporal, a la luz de la estimación anticipada; y se facilita el suministro regular.

2. Un buen control de inventario se beneficia ventajosamente al evitar la debilidad de la escasez de existencias y el exceso de existencias.

3. Se facilita la asignación y reasignación de territorios de ventas.

4. Es un planificador avanzado ya que todos los demás requisitos de materias primas, mano de obra, diseño de planta, necesidades financieras, almacenamiento, instalaciones de transporte, etc., dependen de acuerdo con el volumen de ventas anticipado.

5. Las oportunidades de venta se buscan sobre la base del pronóstico; A partir de este momento se realiza el descubrimiento del éxito de ventas.

6. Es un engranaje, por el cual todas las demás actividades se controlan como una base de pronóstico.

7. Los programas de publicidad se ajustan de manera beneficiosa con total ventaja para la empresa.

8. Es un indicador para el departamento de finanzas sobre cuánto y cuándo se necesita financiamiento; Y ayuda a superar situaciones difíciles.

9. Es una vara de medición mediante la cual se puede medir la eficiencia del personal de ventas o del departamento de ventas en su conjunto.

10. El personal de ventas y las cuotas de ventas también se regularizan (aumentan o disminuyen) al conocer el volumen de ventas con anticipación.

11. Regulariza las producciones a través de la visión de previsión de ventas y evita las horas extraordinarias con altas tasas de primas. También reduce el tiempo de inactividad en la fabricación.

12. Como es el pronóstico de ventas, también lo es el progreso de la empresa. El plan maestro o presupuesto de una empresa se basa en las previsiones. “El hecho de pronosticar es de gran beneficio para todos los que participan en el proceso y es el mejor medio para garantizar la adaptabilidad a las circunstancias cambiantes. "La colaboración de todos los involucrados conduce a un frente unificado, a una comprensión de los motivos de las decisiones y a una perspectiva más amplia".

Tipos de previsión de ventas:

El pronóstico económico:

Este tipo de pronóstico es importante para comprender la tendencia económica general a través de un estudio cuidadoso de los planes quinquenales, productos nacionales brutos. Ingresos nacionales, gasto público, desempleo, hábitos de consumo, etc. Esto es para tener un pronóstico preciso. Las grandes empresas, en la India, adoptan este método.

El pronóstico de la industria:

La demanda futura del mercado se calcula a través del pronóstico industrial o pronóstico del mercado. Se combinan las previsiones de ventas esperadas de todas las industrias, en la misma línea de negocio. La demanda del mercado puede verse afectada por el precio controlable, la distribución, la promoción, etc., y el desarrollo demográfico, económico, político, tecnológico, cultural, cultural, etc. incontrolable. El ejecutivo debe tener en cuenta todas estas condiciones mientras realiza el pronóstico.

El pronóstico de la compañía:

El tercer paso se dirige a la empresa en cuestión para analizar la participación de mercado, para lo cual se realizará el pronóstico. Al considerar tanto lo controlable como lo incontrolable, en función de los planes de marketing elegidos dentro de la empresa, con el de otras industrias, se toman medidas para formular pronósticos.

Hay tres clases de previsiones de ventas:

1. Pronóstico a corto plazo:

También se conoce como pronóstico operativo, que cubre un máximo de un año o puede ser semestral, trimestral, mensual e incluso semanal. Este tipo de pronóstico se puede utilizar ventajosamente para estimar las necesidades de stock, proporcionar capital de trabajo, establecer cuotas de ventas, factores de rápido movimiento. Facilita la gestión para mejorar y coordinar las políticas y la práctica de mercadotecnia, producción, inventario, compras, financiamiento, etc. Se prefiere el pronóstico a corto plazo a todos los tipos y brinda más beneficios que otros tipos.

2. Pronóstico a medio plazo:

Este tipo de pronóstico puede abarcar desde más de un año hasta dos o cuatro años. Esto ayuda a la administración a estimar las ganancias probables y el control sobre los presupuestos, gastos, producción, etc. La tendencia de precios de los factores, las políticas impositivas, el crédito institucional, etc., se consideran especialmente para un buen pronóstico.

3. Pronóstico a largo plazo:

Este tipo de pronóstico puede abarcar de uno a cinco años, dependiendo de la naturaleza de la empresa. No se consideran cambios estacionales. El pronosticador toma en cuenta los cambios en la población, los cambios en la competencia, la depresión económica o el auge, las invenciones, etc. Este tipo es bueno para agregar nuevos productos y eliminar los viejos.

Limitaciones del Pronóstico de Ventas:

En ciertos casos, el pronóstico puede volverse inexacto. El fallo puede deberse a los siguientes factores:

1. Moda:

Los cambios están en todas partes. El estilo actual puede cambiar en cualquier momento. Es difícil decir cuándo los consumidores adoptarán una nueva moda y cuánto tiempo aceptarán los compradores. Si nuestro producto es similar a la moda y es popular, podemos obtener el mejor resultado; y si nuestros productos no están de acuerdo con la moda, las ventas se verán afectadas.

2. Falta de historial de ventas:

Un historial de ventas o registros anteriores son esenciales para un plan de pronóstico sólido. Si los datos pasados no están disponibles, entonces el pronóstico se realiza en el trabajo de adivinación, sin una base. Principalmente, un producto nuevo no tiene historial de ventas y el pronóstico realizado en el momento de la suposición puede ser un fracaso.

3. Factores psicológicos:

La actitud de los consumidores puede cambiar en cualquier momento. Es posible que el pronosticador no pueda predecir exactamente el comportamiento de los consumidores. Ciertos entornos de mercado son rápidos en acción. Incluso los rumores pueden afectar las variables del mercado. Por ejemplo, cuando usamos una marca particular de jabón, puede generar sensación de picazón en algunas personas y, si las noticias se difunden entre el público, las ventas se verán seriamente afectadas.

4. Otras razones:

Es posible que el crecimiento no permanezca uniforme. Puede declinar o ser estacionario. La condición económica de un país puede no ser favorable a las políticas de actividades comerciales del gobierno, la imposición de controles, etc. Puede afectar las ventas.

Los métodos de pronóstico discutidos anteriormente tienen sus respectivos méritos y desventajas. Ningún método individual puede ser adecuado. Por lo tanto, un método de combinación es adecuado y puede dar un buen resultado. El pronosticador debe ser cauteloso al tomar decisiones sobre el pronóstico de ventas. Se puede realizar una revisión periódica y una revisión del pronóstico de ventas, a la luz del desempeño. Se puede adoptar un método que sea rápido, menos costoso y más preciso.