Distribuidores y otros miembros del canal de distribución (con diagrama)

La venta minorista es la etapa final en un canal de distribución, que comprende todos los esfuerzos y las personas involucradas en el movimiento y la transferencia de propiedad de bienes y servicios del fabricante al consumidor final. El minorista es una persona que interactúa tanto con el fabricante como con el cliente. Es el enlace entre el fabricante, el mayorista y el consumidor final, como se muestra en la siguiente figura.

Por lo tanto, las relaciones entre el minorista y otros miembros del canal de distribución deben entenderse correctamente. Hoy en día, debido a la competencia, la entrada de nuevos jugadores, etc., los minoristas se han dado cuenta de que se involucran en el comercio minorista relacional, donde buscan desarrollar y continuar relaciones duraderas con los clientes, ya que es evidente en el comercio minorista que no es el producto sino el cliente. quien da el beneficio. Por lo tanto, para mantenerse en la industria minorista, los minoristas deben concentrarse en desarrollar y mantener relaciones con los clientes.

La venta al por menor de relaciones se basa en dos puntos:

(i) La experiencia de venta al por menor debe tener una situación de ganar-ganar tanto para el minorista como para el cliente. Esto significa que ambos deben darse cuenta de la posición de ganancia (para el minorista, la ganancia será un precio apropiado y una ganancia suficiente, mientras que para un cliente; es la satisfacción y el servicio al cliente). De lo contrario, el minorista perderá un cliente y el cliente perderá su dinero y su valioso tiempo.

(ii) Para lograr los frutos de la venta minorista relacional, es esencial contar con una base de datos actualizada de los clientes de su comportamiento de compra en el pasado y su agrado y aversión (si existe). Esto se basa en el hecho de que en el comercio minorista, siempre es difícil atraer nuevos clientes en lugar de hacer que los clientes existentes estén contentos y satisfechos.

Para que una relación minorista funcione correctamente, es esencial tener relaciones sanas con otros miembros del canal de distribución, además de los clientes. Todas las relaciones deben ir de la mano.

Las relaciones incluyen lo siguiente:

1. Relaciones con el cliente:

Hoy los clientes son inteligentes y saben lo que quieren. Los minoristas no pueden engañarlos fácilmente. Son críticos duros, pensadores selectivos y prácticos. Su poder de compra es bueno y, al mismo tiempo, están listos para gastar en lugar de ahorrar. Son leales hasta que el minorista los entiende y proporciona valor por su dinero. Los clientes leales generalmente compran más, consumen menos tiempo y son menos sensibles a los precios y comparten su experiencia de venta con otros. Por lo tanto, los minoristas se han dado cuenta de que para fidelizar a los clientes, necesitan ser leales al cliente, ya que los clientes son el sustento del negocio minorista en el sentido real.

Siete estrategias de retención de clientes:

(i) Entrega de bienes y servicios de alta calidad.

(ii) Conozca su grupo objetivo

(iii) Ofreciendo un excelente servicio al cliente.

(iv) Recompense a clientes regulares / leales

(v) Cambio frecuente de bienes mostrados.

(vi) Comprensión del concepto 'cliente primero, ganancia después' - concepto

(vii) escuchar los sentimientos de los clientes

2. Relaciones de canal:

Cualquier canal de distribución requiere la cooperación continua de sus miembros. Estos miembros presentan conjuntamente un sistema de entrega de valor, que comprende todas las partes que desarrollan, fabrican, obtienen, proporcionan y venden surtidos de mercancías. Cada miembro del canal de distribución depende del rendimiento y las acciones de los demás. Esto es trabajo en equipo, por lo tanto, la claridad de los trabajos es esencial en cada etapa del canal de distribución. La falla por parte de la acción de cualquier miembro puede obstaculizar todas las relaciones del canal.

Una relación de canal tiene las siguientes implicaciones para un minorista:

(i) El comportamiento de compra del consumidor se debe a la imagen del minorista y la mercancía que lleva.

(ii) El sistema de entrega de valor debe girar en torno a las expectativas de los consumidores.

(iii) Los costos y la forma de funcionamiento de los miembros del canal dependen principalmente del rol y la actitud de cada miembro hacia el sistema de entrega de valor.

(iv) La cooperación entre los miembros del sistema de entrega de valor resulta en eficiencia y mejor desempeño.

(v) Se sugiere que los pequeños minoristas, debido al acceso limitado a los fabricantes, exploren y utilicen proveedores fuera del canal de distribución predominante.

Una técnica orientada a la relación que ha surgido y se está volviendo común entre los minoristas líderes es la "gestión de categorías". Orienta a los minoristas / gerentes de tiendas hacia las decisiones de mercadería necesarias para maximizar el rendimiento total de los activos asignados a ellos.