Estrategias de mercadeo minorista: ¡Se revelan las 6 mejores estrategias de mercadeo minorista!

Algunas de las mejores estrategias de venta al por menor para decidir el mercado objetivo y luego seleccionar la combinación adecuada de producto, precio, lugar y promoción son las siguientes:

Un minorista debe decidir qué quiere lograr para sus clientes. Tiene que decidir el mercado objetivo y luego seleccionar la combinación adecuada de producto, precio, lugar y promoción.

1. Posicionamiento minorista:

Esto implica la elección del mercado objetivo y la ventaja diferencial. La orientación permite a los minoristas adaptar la combinación de marketing que incluye el surtido de productos, los niveles de servicio, las ubicaciones de las tiendas, los precios y las promociones, según las necesidades de los segmentos de clientes elegidos.

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La diferenciación proporciona una razón para que el cliente compre en una tienda en lugar de en otra. El cliente debe tener expectativas distintas de la tienda cuando entra en ella, lo que debería ser diferente de las expectativas que tiene cuando entra en otra tienda. El posicionamiento minorista proviene de la novedad en los procesos de compra ofrecidos a los clientes y la novedad en el surtido de productos o ambos.

Novedad en el proceso ofrecido al comprador:

La forma en que una tienda facilita al comprador hacer su elección de productos y marcas, la forma en que puede acceder a los artículos en la tienda y la forma en que realiza sus pagos, determina la satisfacción de un cliente con una tienda.

Pero un cliente no quiere un tratamiento similar para todas sus compras y en todas las ocasiones cuando visita la tienda. Para algunos productos, su elección de marca puede ser muy clara, y el intento de un vendedor de ayudarlo solo lo irritaría.

Pero para algunos otros productos, el mismo cliente solicitaría la ayuda de los vendedores para elegir entre las marcas y agradecería el intento de un vendedor de influir en su compra. Para algunas compras, el cliente desea que su marca favorita se coloque en un lugar destacado en el estante.

Pero cuando no tiene una clara elección de marca, no le importará el desorden en los estantes porque quiere que todas las marcas estén disponibles. La mayoría de los clientes preferirían que se les permita pagar sus facturas lo antes posible, pero en algunas ocasiones tolerarían más las demoras que en otras.

Los clientes se sentirían meticulosos con los retrasos en los pagos cuando se apresuran a ir a casa después de la oficina pero estarían más relajados durante sus viajes de compras de fin de semana. Si bien no es fácil distinguir entre los clientes y sus ocasiones de compra, el minorista tendrá que emitir juicios sobre las expectativas de un cliente cuando entra en la tienda.

Será una buena idea asignar un vendedor en particular a un cliente, es decir, cuando un cliente entra, siempre recibe servicio de un vendedor en particular en lugar de diferentes vendedores, dependiendo de lo que se proponga comprar.

Dichos vendedores se especializan en una categoría de producto y ayudan a cualquier cliente que esté interesado en la categoría. Bajo el nuevo acuerdo, todos los vendedores tendrían que saber lo suficiente sobre todas las categorías de productos, pero sabrían más sobre el comportamiento de compra de un conjunto de clientes que se les asigna.

Novedad en el producto / surtido de productos ofrecidos al comprador:

Una tienda minorista debe ser conocida por ser de un determinado tipo. Una tienda puede ser famosa por ser muy rápida en el almacenamiento del producto más reciente o más de moda. Otro puede ser conocido por almacenar toda la variedad posible en una categoría y otro más puede ser famoso por almacenar las marcas más premium.

Una tienda se volvería demasiado difícil de manejar si intentara tener demasiados tipos diferentes de surtidos. Una tienda que almacene los últimos productos en una categoría también podrá almacenar las marcas más premium de la categoría, pero la atención de la compañía se dividirá y será difícil manejar las relaciones con diversos proveedores cuyas filosofías de negocios son diferentes. Dicha estrategia también enviará señales conflictivas a los clientes sobre lo que la tienda realmente almacena bien.

2. Ubicación de la tienda minorista:

Para algunos productos como comestibles, a los consumidores no les gusta ir a una tienda lejana. Por lo tanto, la ubicación de la tienda tiene una gran influencia en el rendimiento de ventas de dichos productos. Un minorista debe decidir si será una tienda independiente en una ciudad, o abrirá tiendas para cubrir un área designada como una ciudad, estado o país. Un minorista puede decidir abrir una tienda en cada ciudad.

El minorista tiene que comprar a los distribuidores para reponer sus existencias. O decide abrir tantas tiendas como una ciudad pueda sostener, y se muda a otra ciudad y nuevamente abre tantas tiendas como esa ciudad pueda sostener. Por lo tanto, cubre las ciudades una por una, en lugar de abrir una tienda en cada ciudad. Abre un centro de distribución en cada ciudad.

El centro de distribución recibe suministros para todas las tiendas de la ciudad en un solo camión de cada proveedor. Se cargan lotes más pequeños de cada uno de estos suministros en camiones con destino a cada tienda. El minorista compra directamente al fabricante y no tiene que comprar a los distribuidores.

La elección de una ciudad por parte de un minorista depende de factores como su congruencia con el mercado objetivo elegido, el nivel de ingresos disponibles, la disponibilidad de sitios adecuados y el nivel de competencia. La elección de un sitio en particular por parte de un minorista depende del nivel de tráfico existente que pasa por el sitio, las instalaciones de estacionamiento, la presencia de competidores y las posibles oportunidades para formar nuevos centros de venta al por menor con otros puntos de venta. Cuando dos o más minoristas que no compiten entre sí acuerdan unir los puntos de venta, el centro minorista puede atraer más clientes de lo que cada tienda individual hubiera podido hacer.

Más que la proximidad a los clientes, la ubicación de una tienda es importante en términos de la frecuencia con la que los clientes objetivo visitan el sitio mientras viven sus vidas. El estilo de vida de los clientes objetivo y los bienes y servicios que compren decidirán si visitarán el sitio o no, y con qué frecuencia.

Estar en el lugar que el cliente visitará en pos de su estilo de vida garantizará que el cliente entre en la tienda. Este aspecto es importante porque los clientes combinan compras de diferentes géneros de bienes y combinan compras de bienes y actividades de entretenimiento.

3. Surtido de productos y servicios:

Un minorista tiene que decidir sobre la amplitud de su surtido de productos, y también su profundidad. Un minorista puede tener una amplia variedad de productos, pero dentro de cada línea de productos, puede almacenar una gama de productos poco profunda. O puede tener un surtido estrecho de productos, pero dentro de cada línea de productos, puede tener una amplia gama de productos.

Por lo tanto, la variedad de surtido de productos que ofrece un minorista abarca desde almacenar una línea de productos profunda hasta almacenar una amplia gama de productos que incluyen juguetes, cosméticos, joyas, ropa, artículos eléctricos y accesorios para el hogar. Un minorista comienza con una o limitadas líneas de productos y amplía gradualmente el surtido de productos para poder vender más productos a los clientes que llegan a su tienda.

Las estaciones de servicio comienzan como proveedores de combustible y se expanden agregando tiendas de provisiones o puntos de venta de alimentos para maximizar los ingresos que se pueden obtener del cliente. Algunas estaciones en la carretera también pueden agregar un Cineplex para hacer que su punto de venta sea un centro de entretenimiento y servicios públicos para el cliente.

Al ampliar su surtido de productos, un minorista reduce la sensibilidad al precio de los clientes porque un viajero se detiene en una gasolinera porque puede comprar una variedad de productos y no porque su costo de combustible sea bajo. La decisión de un minorista sobre el surtido de productos que almacenará dependerá de su estrategia de posicionamiento, de la expectativa que sus clientes hayan adquirido, y también de la rentabilidad de las líneas de productos que lleva.

Es posible que se le solicite que abandone las líneas no rentables de movimiento lento a menos que sean necesarias para ajustarse a la gama de productos que esperan sus clientes. Un minorista también tiene que decidir si venderá solo marcas de fabricantes, o tendrá su propia marca o marcas de tiendas. La mayoría de los fabricantes pueden vender productos de marcas propias para complementar las marcas de los fabricantes.

Los minoristas deben considerar la naturaleza y el grado de servicio al cliente. El grado de servicio puede variar de los clientes que se espera que busquen sus artículos para elaborar presentaciones y sugerencias del personal de ventas. Los puntos de venta minoristas de artículos caros, como los automóviles, brindan servicios elaborados en forma de exhibiciones de productos, pruebas de manejo y acuerdos de préstamos, mientras que en una tienda de descuento, los clientes tendrían que seleccionar sus artículos, a veces entre montones de mercancías.

Los niveles de servicio deben ser más altos cuando los niveles de conocimiento del cliente son bajos, se requiere experiencia para comprar el producto correcto (que el cliente carece), los productos son caros (el dinero gastado en relación con los ingresos disponibles del cliente es alto).

El minorista también puede utilizar los niveles de servicio como un medio para diferenciar su oferta cuando la variedad de productos es similar a la de los competidores. Por ejemplo, una tienda de cosméticos puede emplear a su personal como asesores de aseo para ayudar a un cliente a elegir productos relevantes de la tienda.

4. Precio:

Un minorista puede optar por competir exclusivamente en el precio, pero el precio puede ser una ventaja diferencial solo cuando un minorista tiene un inmenso poder de compra y puede controlar el costo. Un minorista puede favorecer precios bajos todos los días en lugar de precios más altos complementados con descuentos en los precios.

Este minorista está patrocinado por clientes que prefieren precios bajos predecibles en lugar de descuentos por precios ocasionales. Un minorista puede vender productos de bajo costo, que son productos básicos como el pan y los refrescos que se venden en empaques rudimentarios a precios bajos. Es atractivo para los compradores conscientes de los precios que desean productos estándar a precios bajos.

Algunos artículos minoristas pueden tener un precio muy competitivo para generar una mayor demanda de otros artículos. Dichos productos a menudo pueden venderse por debajo del costo y se llaman "líder en pérdidas".

La idea es que los clientes se sientan atraídos por el bajo precio del "líder de pérdidas" y entren a la tienda para comprar el artículo, pero pueden terminar comprando muchos más. Los artículos elegidos para su inclusión deben ser ampliamente conocidos y comprados con frecuencia.

5. Promoción:

La promoción minorista incluye publicidad, relaciones públicas, publicidad y promoción de ventas. El objetivo es posicionar la tienda en la mente de los consumidores. Los minoristas diseñan anuncios, organizan eventos especiales y desarrollan promociones dirigidas a sus mercados.

La apertura de una tienda es una mezcla cuidadosamente organizada de publicidad, merchandising, buena voluntad y brillo. Todos los elementos de una apertura (cobertura de prensa, eventos especiales, publicidad en medios y exhibiciones de tiendas) se planifican cuidadosamente.

La publicidad minorista se realiza a nivel local, aunque las cadenas minoristas pueden hacer publicidad a nivel nacional. La publicidad local de los minoristas proporciona información específica sobre sus tiendas, como ubicación, mercancía, horarios, precios y ventas especiales. En contraste, la publicidad minorista nacional generalmente se enfoca en la imagen.

Una práctica popular de publicidad minorista es la publicidad cooperativa. Bajo la publicidad cooperativa, los fabricantes les pagan a los minoristas para que presenten sus productos en los correos de la tienda o el fabricante desarrolla una campaña de televisión o publicidad impresa e incluye el nombre de los minoristas que llevan el producto al final.

Muchos minoristas están evitando la publicidad en los medios de comunicación en favor del correo directo o los programas de compra frecuente. Los programas para compradores frecuentes ofrecen beneficios que van desde certificados de regalo hasta ventas especiales para los compradores más frecuentes. Los programas de correo directo y de catálogo pueden ser un método rentable para aumentar la lealtad de la tienda y el gasto de los clientes principales.

6. Ambiente de la tienda:

El ambiente de la tienda se crea por el diseño, el color y el diseño de una tienda. Un minorista trabaja en diseños de exterior e interior para crear un ambiente de tienda adecuado. El ambiente de la tienda debe hacer que los clientes objetivo visiten la tienda y los estimule a comprar una vez que estén en la tienda.

Los diseños externos incluyen diseño arquitectónico, rótulos, visualización de ventanas y uso de colores que crean identidad para un minorista. La imagen proyectada debe estar en consonancia con el espíritu de la tienda. Por ejemplo, una tienda para niños suele ser brillante, vibrante (puede estar en forma de Mickey Mouse) y colorida para atraer al niño y hacer que quiera comprar cosas en la tienda.

En general, tal tienda debe tener mucho espacio para que el niño se mueva y explore su mundo. Incluso los vendedores deben coincidir con el temperamento del niño. Deben ser juguetones. El diseño interior, como la iluminación de la tienda, los accesorios y accesorios, así como el diseño, afectan el ambiente de la tienda.

Si una tienda tiene pasillos estrechos, parece congestionada e impura, es posible que a los clientes no les guste pasar demasiado tiempo en ese entorno. Una tienda mal iluminada es poco atractiva.

El color, el sonido y el olfato afectan el estado de ánimo de los clientes, y los clientes permanecen más tiempo en tiendas coloridas, que tocan buena música y que huelen bien. Las personas atribuyen diferentes significados a diferentes colores, y un minorista utiliza colores para crear la atmósfera deseada en la tienda. La música se puede utilizar para crear un ambiente relajado y hacer que los clientes se queden en la tienda.