Venta personal: objetivos y características
Rovert Louis Stevenson declaró: “Todos viven vendiendo algo”. Las personas que hacen ventas se llaman vendedores, representantes de ventas, vendedores, ejecutivos de cuenta, consultores de ventas, ingenieros de ventas, representantes de campo, agentes, representantes de servicio, representantes de marketing, etc. Personal La venta y la venta se utilizan sin distinción.
Pero hay algunas diferencias entre los dos. La venta personal es un concepto más amplio. Philip Kotler es de la opinión de que la venta personal implica la presentación oral en una conversación con uno o más compradores potenciales con el fin de realizar ventas. La venta personal es una forma muy distintiva de promoción.
Al igual que la publicidad y la promoción de ventas, la venta personal también es un método de comunicación. Es una forma de comunicación de dos vías. Se trata de comportamientos individuales y sociales. Cada persona es contactada por una conversación cara a cara. Personal Celling influye en los compradores para comprar un producto.
La venta personal alcanza el objetivo del esfuerzo de marketing, es decir, aumentar las ventas rentables. El propósito de la venta personal es poner los productos correctos en contacto con los clientes correctos y asegurarse de que se realicen las transferencias de propiedad. La venta personal crea conciencia del producto, estimula el interés, desarrolla preferencias de marca, negocia precios, etc.
La American Marketing Association define el término "vendedor" como "el proceso personal o impersonal de asistir y / o persuadir a un posible cliente para que compre un producto o servicio y actúe favorablemente sobre una idea que tenga un significado comercial para el vendedor".
Publicidad, promoción de ventas y venta personal aseguran el proceso de venta. De las tres ventas personales es más importante. Se pone en contacto con las personas interesadas en persona y, por lo tanto, es más eficaz.
Objetivos de la venta personal:
La venta personal tiene dos tipos de objetivos: a largo plazo y a corto plazo. Los objetivos a largo plazo, más o menos permanentes, son más amplios. Estos también son conocidos como objetivos cualitativos.
Los objetivos bajo este encabezado son:
1. Hacer todo el trabajo.
2 Para atender a los clientes existentes.
3. Buscar y obtener nuevos clientes.
4. Asegurar y mantener la cooperación de los clientes en el almacenamiento y promoción de la línea de productos.
5. Mantener a los clientes informados de los cambios en la línea de productos.
6. Ayudar a los clientes en la venta de la línea de productos.
7. Brindar asesoría técnica y asistencia a los clientes.
8. Manejar el personal de ventas de los intermediarios.
9. Proporcionar asesoramiento y asistencia a los intermediarios cuando sea necesario.
10. Recopilar e informar información de mercado sobre asuntos de interés a la gerencia de la compañía.
Aparte de estos objetivos cualitativos mencionados anteriormente, ciertos objetivos cuantitativos también se asignan, conocidos como objetivos a corto plazo, a la venta personal, y son:
1. Para obtener un volumen de ventas especificado.
2. Para obtener el volumen de ventas de manera que contribuya a los objetivos de ganancias, vendiendo la combinación adecuada de productos.
3. Mantener los gastos personales de venta dentro de los límites especificados.
4. Asegurar y retener una parte específica del mercado.
Objetivos personales de venta: (cualitativos):
1. Para hacer todo el trabajo de venta (como cuando no hay otros elementos en la mezcla promocional).
2. Para "servir" las cuentas existentes (es decir, para mantener contactos con los clientes actuales, tomar pedidos, etc.)
3. Buscar y obtener nuevos clientes.
4. Para asegurar y mantener la cooperación del cliente en el almacenamiento y promoción de la línea de productos.
5. Mantener a los clientes informados de los cambios en la línea de productos y otros aspectos de la estrategia de marketing.
6. Ayudar a los clientes a vender la línea de productos (como a través de la "venta misionera").
7. Proporcionar asesoría técnica y asistencia a los clientes (como con productos complicados y donde los productos están especialmente diseñados para ajustarse a las especificaciones de los compradores).
8. Para ayudar con (o en la mano) la capacitación del personal de ventas de intermediarios.
9. Proporcionar asesoramiento y asistencia a los intermediarios en diversos problemas de gestión.
10. Recopilar e informar información de interés y uso del mercado a la gerencia de la empresa.
Objetivos (cuantitativos):
1. Obtener el volumen de ventas de forma que contribuya al logro de objetivos.
2. Mantener los gastos de venta personal dentro de ciertos límites.
3. Asegurar y retener una cierta cuota de mercado.
4. Obtener cierto número de cuentas nuevas de tipos dados.
5. Para asegurar un porcentaje dado del negocio de ciertas cuentas. - Quieto y Cundiff
Características de la venta personal:
1. Debe mantener relaciones duraderas entre la empresa y sus clientes.
2. Es un arte creativo. Él crea necesidades en los clientes. Una necesidad humana puede transformarse en deseo humano, pero debido a la venta. Él debe poseer la habilidad de convertir necesidades en deseos.
3. Debe hablar en el punto de vista de los clientes y comprometer su mente a su punto de vista. Es decir, la capacidad del vendedor debe influir en la mente de los clientes.
4. Debe satisfacer a los consumidores no solo vendiendo productos, sino que también proporciona conocimiento y asistencia para satisfacer las necesidades de los consumidores.
5. El nuevo tipo de vendedor debe desempeñar un papel importante en el proceso de comercialización total. Por lo tanto, debe tener la capacidad de aprender y la capacidad de comunicar el conocimiento experto, en el que trata. Aparte, por lo general, se ha puesto un gran peso sobre la importancia del arte de la persuasión, una característica necesaria de la buena venta.
La venta personal tiene importancia cuando:
1. El producto está en la etapa introductoria;
2. El valor unitario del producto es alto;
3. El producto requiere demostración;
4. El producto debe ajustarse a las necesidades de los compradores;
5. La empresa no va por publicidad.
