Venta personal en mercado (5 métodos)
1. Venta a través de la mesa:
Este es un método de venta mediante el cual los ejecutivos de ventas de la empresa o los vendedores negocian las ventas o las transacciones de ventas a través de la mesa invitando a los posibles compradores a los locales de la empresa o al lugar específico designado para reunirse principalmente con los hoteles.
Este método se utiliza generalmente en el caso de transacciones a largo plazo y de alto valor que establecen relaciones con proveedores compradores relativamente y de larga data.
Los mejores ejemplos de este tipo son el suministro de productos industriales como insumos fabricados, materias primas, equipos e instalaciones, suministros. Igual es el caso de la venta de componentes de bienes de consumo duraderos. Normalmente, el período de negociación es bastante más largo en cuestiones importantes de precio, calidad y condiciones de suministro.
Es la habilidad y el tacto de ventas, la diplomacia y la perspicacia que juegan un papel vital en ganar la transacción a favor de la compañía. Muy a menudo, estas transacciones se tratan con compradores individuales, pero también es posible con grupos de compradores, especialmente cuando son concesionarios o distribuidores registrados a los que se les deben asignar cuotas de venta de artículos escasos.
2. Vender en el mostrador:
Es el método más común por el cual los vendedores de la compañía venden los productos de la compañía en la tienda minorista que posee.
Los vendedores adjuntos a un mostrador particular atienden a los compradores que visitan la tienda, demuestran el producto, suministran toda la información que necesita el cliente, participan en el proceso de toma de decisiones en nombre del cliente para que el cliente decida comprar el producto. Producto así hablado y demostrado.
Todas las cadenas de tiendas como Bata, Carona Shoe Company, artículos de equipaje moldeados, dispositivos de sonido, tienen este acuerdo. Incluso los distribuidores de piezas de repuesto, prendas de vestir confeccionadas, textiles, relojes y relojes nos encontramos con estos métodos. En efecto, alrededor del 75 por ciento del volumen de ventas total se enruta a través de este método.
3. Vender en la puerta:
En lugar de dar la bienvenida al cliente en los puntos de venta de la compañía, los vendedores o vendedoras acuden a los posibles compradores en sus residencias u oficinas y exploran las posibilidades de vender sus productos.
Estos compradores son en su mayoría intermediarios comerciales, aunque no podemos descartar a los usuarios finales. Los intermediarios comerciales son los compradores de negocios que tienen una posición definida en el sistema de distribución de la compañía.
El personal de ventas de la empresa visita a estos compradores, presenta las muestras de productos, los convence con las respuestas a sus preguntas y despierta interés y finalmente negocia el acuerdo reservando el pedido.
Estos son los vendedores ambulantes y los pedidos reservados durante un período, por ejemplo, todos los días, semanalmente o quincenalmente se pueden enviar a la oficina central para el procesamiento y la ejecución de los pedidos.
Estos vendedores son ágiles y versátiles; su tarea no es solo vender, sino asesorar a los compradores sobre el uso del producto y sobre los problemas que despejan las dudas del comprador.
En efecto, el personal de ventas actúa como el vínculo entre la empresa y los compradores para perpetuar las relaciones comerciales. Este método es más popular en la comercialización de productos industriales que en la comercialización de productos de consumo, que representa el 55 por ciento de la facturación total.
4. Subasta de venta:
La venta por subasta es un método de venta según el cual el ejecutivo de ventas o el vendedor de la compañía invita a los posibles compradores a un lugar y hora determinados en las instalaciones de la empresa o en algún otro lugar común de reunión.
El vendedor le pide al grupo que cotice sus tarifas luego de darles la oportunidad de examinar los productos ofrecidos para la venta. En general, cita un precio mínimo por debajo del cual no se permite que las ofertas caigan, por lo que la empresa tiene garantizado un precio mínimo predeterminado. En la mayoría de los casos, los posibles compradores deben depositar el dinero de seguridad para que la compañía esté segura de cerrar el trato. Es así porque; el oferente puede retirarse en cualquier momento.
Esta subasta de venta es muy popular en el caso de productos agrícolas y productos. En el caso del yute, té, café, verduras, frutas, encontramos este método. Este método rara vez se utiliza en la comercialización industrial. Algunas unidades de fabricación emplean este método para deshacerse de subproductos sub-estándar, chatarra y materiales no deseados.
5. Venta a licitación:
La venta por licitación es un método de venta en el que la empresa invita a los compradores respectivos a que presenten ofertas a través de un anuncio que solicite a los compradores potenciales que presenten sus ofertas de compra con respecto a productos destinados a la venta.
La compañía vende los productos a ese comprador que ofrece el precio más rentable y cumple con las condiciones de la compañía con respecto a la venta. Puede suceder que el comprador sea predominantemente grande como el gobierno donde el cliente invita a las ofertas en lugar de a la empresa vendedora.
En la primera situación en la que la empresa está invitando a las ofertas, después de recibir las ofertas de varias partes interesadas, el ejecutivo de ventas de la empresa o el vendedor las clasifica y finaliza la oferta para ser aceptada sobre la base de la rentabilidad y la idoneidad.
En este último caso, es el comprador el que selecciona la mejor oferta económica que se adapta a sus necesidades. Este es el método en boga en el caso de los mercados gubernamentales. En los mercados privados, es usado por algunas compañías para deshacerse de desechos y máquinas y equipos desechados de 'segundos', insumos obsoletos como materias primas y partes.
