Operando una fuerza de ventas: 8 actividades principales involucradas en operar una fuerza de ventas

Este artículo arroja luz sobre las ocho actividades principales involucradas en la operación de una fuerza de ventas. Las actividades principales son: 1. Establecer objetivos de ventas 2. Organizar la fuerza de ventas 3. Reclutar y seleccionar la fuerza de ventas 4. Capacitar a la fuerza de ventas 5. Compensar la fuerza de ventas 6. Motivar a la fuerza de ventas 7. Evaluar y controlar la fuerza de ventas 8. Gestión de agentes de ventas.

Operación de una actividad de la fuerza de ventas n.º 1. Configuración de objetivos de ventas:

Todos los buenos gerentes, antes de emprender una tarea, primero piensan mucho en lo que debe o debe ser la tarea.

En otras palabras, se fijan objetivos. Los objetivos de ventas deben cumplir con la situación por la cual los objetivos de marketing generalmente se evalúan.

Serían precisos, medibles, incluirían un marco de tiempo y serían razonables, dados los recursos de la organización, la estrategia de promoción general y el entorno competitivo en el que opera.

Los objetivos de ventas se pueden expresar de varias maneras. Entre ellos se encuentran los totales de ventas en rupias, los totales de ventas en unidades de productos, los aumentos sobre las llamadas de ventas anteriores completadas, las llamadas de ventas realizadas a nuevos clientes y las ventas de unidades de rupias o unidades por cada llamada de ventas realizada. Un objetivo de participación de mercado podría ser aumentar la participación de mercado en un 10% cada año durante los próximos cinco años.

Operando una actividad de la fuerza de ventas # 2. Organizando la fuerza de ventas:

Dado que las fuerzas de ventas no minoristas normalmente deben contactar a sus clientes personalmente o por teléfono, los departamentos de ventas tienen cierta responsabilidad. El contacto regular con los clientes conduce a una mejor comprensión de los problemas y necesidades de los clientes y brinda a los representantes de ventas la oportunidad de desarrollar una relación personal con el cliente.

Sin embargo, para esto se requiere alguna forma de organización para evitar la práctica de varios representantes de la compañía que llaman a los mismos clientes cuando esto no es necesario. La duplicación de llamadas es un desperdicio de recursos y puede molestar a los clientes.

Operando una actividad de la fuerza de ventas # 3. Reclutando y seleccionando la fuerza de ventas:

La tercera función importante del gerente de ventas es la de personal. Comienza con la búsqueda y contratación de personas en el departamento de ventas de una organización. Encontrar a la persona que está interesada en un puesto de ventas y calificada para ocuparlo requiere que la posición de ventas se evalúe sistemáticamente para determinar lo que requiere. Nadie es un "vendedor nato".

El personal de ventas, independientemente de sus calificaciones, no es universalmente aceptable en todas las situaciones de venta. Por lo tanto, el gerente de ventas debe decidir qué características requiere una posición de ventas determinada. Los requisitos de trabajo para un tomador de pedidos pueden ser muy diferentes a los de un ordenante.

Estos requisitos deben ser cuidadosamente pensados ​​y combinados con los candidatos de trabajo, no solo por el bien de la organización de ventas sino también por el de las personas contratadas. Claramente, la tarea es conseguir a las personas adecuadas para el trabajo.

Algunos rasgos y logros que generalmente se consideran cuando se contrata personal de ventas son antecedentes educativos, inteligencia, confianza en sí mismo, capacidad de resolución de problemas, capacidad para hablar, apariencia, orientación al logro, amistad, empatía y participación en organizaciones comunitarias.

Operando una actividad de la fuerza de ventas # 4. Capacitando a la fuerza de ventas:

Después de que el personal de ventas haya sido reclutado y seleccionado, debe ser entrenado. Los programas de capacitación varían de una compañía a otra. Algunas compañías utilizan un sistema de tipo aprendiz enviando al recién llegado al campo con un vendedor experimentado para "aprender el arte de vender".

Otros someten al recluta a un programa de capacitación intensiva en la sede central o en una oficina regional antes de ponerlo (o ella) en el campo. Algunas organizaciones creen en un método de "hundirse o nadar" mediante el cual las personas nuevas se envían solas para tener éxito o fracasar.

Es probable que un programa típico de capacitación en ventas cubra las siguientes áreas:

(1) Políticas y prácticas de la empresa;

(2) Antecedentes de la industria y la competencia;

(3) Conocimiento del producto y técnicas de venta.

En muchas organizaciones de ventas exitosas, la capacitación para desarrollar las habilidades de personal de ventas experimentado es un proceso continuo. La mayoría de los representantes de ventas pueden beneficiarse de un curso de actualización, unos días de aprendizaje sobre nuevos productos o simplemente un descanso de sus horarios regulares. Por lo tanto, el aprendizaje continuo a menudo se lleva a cabo en la oficina en casa, en las convenciones de ventas, o luego en un hotel o centro de conferencias local.

Operación de una actividad de la fuerza de ventas n.º 5. Compensación de la fuerza de ventas:

El trabajo de ventas es generalmente visible. Implica el intento de lograr resultados claramente medibles. Por esta razón, la mayoría de los gerentes de ventas sienten que los vendedores que logran el mayor rendimiento, en términos de alguna medida específica, deberían recibir la mayor compensación.

Los incentivos financieros no son las únicas motivaciones de un vendedor, pero son importantes y merecen la atención del gerente de ventas. El plan de compensación ideal para el personal de ventas debe ser simple para evitar desacuerdos sobre el tamaño de la paga y los bonos.

Operar una actividad de la fuerza de ventas # 6. Motivar a la fuerza de ventas:

Para algunas personas, venderse a sí mismo es altamente motivador. Sin embargo, la mayoría de los vendedores necesitan un apoyo ocasional de la gerencia. Los concursos de ventas, los planes de bonificación, los premios y los viajes que se realizarán y las conferencias de ventas en ciudades fascinantes, como Nueva York, París, Tokio y Londres, pueden ser de gran ayuda para el gerente de ventas que busca mantener alta la motivación de la fuerza de ventas.

Las reuniones de ventas periódicas también son útiles, tanto para crear una sensación de apoyo grupal e interés mutuo como para proporcionar un tiempo para la capacitación y para difundir información.

Operando una actividad de la fuerza de ventas # 7. Evaluando y controlando la fuerza de ventas:

El plan de marketing general de una organización debe traducirse en una serie de planes de ventas de área o planes de ventas que especifican objetivos regionales, de distrito u otros objetivos territoriales. La evaluación del desempeño de un gerente de ventas o de un representante de ventas se basa en si él (ella) cumple con la meta u objetivo prescrito.

Operación de una actividad de la fuerza de ventas n.º 8. Administración de agentes de ventas:

Muchas organizaciones de mercadeo no tienen una fuerza de ventas propia porque usan agentes de ventas o agentes de fabricantes. En estas organizaciones, los gerentes de ventas enfrentan el problema de administrar personal de ventas que no está bajo su control directo. Tratar con los agentes puede requerir un cuidado y habilidad especiales, pero los buenos gerentes de ventas pueden demostrar su valía manejando estas relaciones de manera justa y sin complicaciones.