Métodos de fijación de precios: método orientado a los costos y método orientado al mercado
Los dos métodos de fijación de precios son los siguientes: A. Método orientado a los costos B. Métodos orientados al mercado.
Hay varios métodos de fijación de precios de productos en el mercado. Al seleccionar el método de fijación de precios, un vendedor debe considerar los factores que afectan a los precios. Los métodos de fijación de precios se pueden dividir en dos grupos: método orientado a los costos y método orientado al mercado.
A. Método orientado al costo:
Debido a que el costo proporciona la base para un posible rango de precios, algunas empresas pueden considerar métodos orientados a los costos para fijar el precio.
Los métodos o precios orientados al costo son los siguientes:
1. Costo más precio:
El costo más el precio implica agregar un cierto porcentaje al costo para fijar el precio. Por ejemplo, si el costo de un producto es Rs. 200 por unidad y el vendedor espera un 10% de ganancia en los costos, entonces el precio de venta será de Rs. 220. La diferencia entre el precio de venta y el costo es el beneficio. Este método es más sencillo, ya que los profesionales de marketing pueden determinar fácilmente los costos y agregar un cierto porcentaje para llegar al precio de venta.
2. Precios de marcado:
El precio de marcado es una variación del precio de costo. En este caso, los recargos se calculan como un porcentaje del precio de venta y no como un porcentaje del precio de costo. Las empresas que utilizan métodos orientados a los costos utilizan precios de marcado.
Dado que solo se conocen el costo y el porcentaje de margen de beneficio deseado en el precio de venta, se utiliza la siguiente fórmula para determinar el precio de venta:
Precio unitario medio / precio de venta
3. Precios de equilibrio:
En este caso, la empresa determina el nivel de ventas necesario para cubrir todos los costos fijos y variables relevantes. El precio de equilibrio es el precio al que los ingresos por ventas son iguales al costo de los bienes vendidos. En otras palabras, no hay ganancia ni pérdida.
Por ejemplo, si el costo fijo es Rs. 2, 00, 000, el costo variable por unidad es Rs. 10, y el precio de venta es Rs. 15, entonces la empresa necesita vender 40, 000 unidades para recuperar el equilibrio. Por lo tanto, la empresa planeará vender más de 40, 000 unidades para obtener ganancias. Si la empresa no está en condiciones de vender 40, 000 límites, entonces tiene que aumentar el precio de venta.
La siguiente fórmula se utiliza para calcular el punto de equilibrio:
Contribución = Precio de venta - Costo variable por unidad
4. Fijación de precios de retorno:
En este caso, la empresa fija los precios para alcanzar un nivel particular de retorno de la inversión (ROI).
El precio de retorno objetivo se puede calcular mediante la siguiente fórmula:
Precio objetivo de retorno = Costos totales + (% inversión deseada en el ROI) / Ventas totales en unidades
Por ejemplo, si la inversión total es Rs. 10, 000, el ROI deseado es del 20 por ciento, el costo total es de Rs. 5000 y las ventas totales esperadas son 1, 000 unidades, entonces el precio de retorno objetivo será de Rs. 7 por unidad como se muestra a continuación:
5000 + (20% X 10, 000) / 7000
Precio de retorno objetivo = 7
La limitación de este método (como otros métodos orientados a los costos) es que los precios se derivan de los costos sin tener en cuenta factores del mercado como la competencia, la demanda y el valor percibido por los consumidores. Sin embargo, este método ayuda a garantizar que los precios superen todos los costos y, por lo tanto, contribuyan al beneficio.
5. Precios de recuperación de efectivo tempranos:
Algunas empresas pueden fijar un precio para obtener una recuperación temprana de la inversión involucrada, cuando las previsiones del mercado sugieren que la vida del mercado probablemente sea corta, como en el caso de productos relacionados con la moda o productos sensibles a la tecnología.
Dichos precios también se pueden usar cuando una empresa anticipa que una gran empresa puede ingresar al mercado en un futuro cercano con sus precios más bajos, lo que obliga a las empresas existentes a salir. En tales situaciones, las empresas pueden fijar un nivel de precios, que maximizaría los ingresos a corto plazo y reduciría el riesgo a medio plazo de la empresa.
B. Métodos orientados al mercado:
1. Valor del valor percibido:
Un buen número de empresas fija el precio de sus bienes y servicios sobre la base del valor percibido de los clientes. Consideran el valor percibido por los clientes como el factor principal para fijar los precios y los costos de la empresa como el secundario.
La percepción de los clientes puede verse influida por varios factores, como la publicidad, las ventas de técnicas, la fuerza de ventas efectiva y el personal de servicio postventa. Si los clientes perciben un valor más alto, entonces el precio fijado será alto y viceversa. Se necesita investigación de mercado para establecer el valor percibido de los clientes como una guía para la fijación de precios efectivos.
2. Precio de la tarifa vigente:
En este caso, el punto de referencia para establecer los precios es el precio establecido por los principales competidores. Si un competidor importante cambia su precio, entonces las empresas más pequeñas también pueden cambiar su precio, independientemente de sus costos o demanda.
El precio de la tarifa vigente se puede dividir en tres sub-métodos:
a. Método de paridad de los competidores:
Una empresa puede establecer el mismo precio que el principal competidor.
segundo. Precio premium:
Una empresa puede cobrar un poco más si sus productos tienen algunas características especiales adicionales en comparación con los principales competidores.
do. Precios de descuento:
Una empresa puede cobrar un precio un poco más bajo si sus productos carecen de ciertas características en comparación con los principales competidores.
El método de tasa de movimiento es muy popular porque tiende a reducir la probabilidad de que surjan guerras de precios en el mercado. También refleja la sabiduría coactiva de la industria en relación con el precio que generaría un rendimiento justo.
3. Precio de la oferta sellada:
Esta fijación de precios se adopta en el caso de pedidos grandes o contratos, especialmente los de compradores industriales o departamentos gubernamentales. Las firmas presentan ofertas selladas para trabajos en respuesta a un anuncio.
En este caso, el comprador espera el precio más bajo posible y se espera que el vendedor proporcione la mejor oferta o oferta posible. Si una empresa quiere ganar un contrato, entonces tiene que presentar una oferta de precio más bajo. Para este propósito, la empresa debe anticipar la política de precios de los competidores y decidir la oferta de precio.
4. Precios diferenciados:
Las empresas pueden cobrar precios diferentes por el mismo producto o servicio.
Los siguientes son algunos de los tipos de precios diferenciados:
a. Precio del segmento de clientes:
Aquí, a diferentes grupos de clientes se les cobran precios diferentes por el mismo producto o servicio, dependiendo del tamaño del pedido, las condiciones de pago, etc.
segundo. Tiempo de fijación de precios:
Aquí se cobran diferentes precios por el mismo producto o servicio en diferentes horarios o estaciones. Incluye precios de temporada baja, donde los precios bajos se cobran durante las afinaciones de baja demanda o la temporada.
do. Precios de la zona:
Aquí se cobran diferentes precios por el mismo producto en diferentes áreas de mercado. Por ejemplo, una empresa puede cobrar un precio más bajo en un nuevo mercado para atraer clientes.
re. Precio de la forma del producto:
Aquí las diferentes versiones del producto tienen un precio diferente, pero no proporcionalmente a sus costos respectivos. Por ejemplo, los refrescos de 200, 300, 500 ml, etc., tienen un precio de acuerdo con esta estrategia.
