Influencia del entorno en los consumidores (con el modelo de comportamiento de diferentes compradores)

Influencia del entorno en los consumidores (con el modelo de comportamiento de diferentes compradores)

(a) El modelo económico:

Esto indica poder de compra. Principio de declinación en la utilidad total y la ley de disminución de la utilidad marginal. Un consumidor como persona económica evalúa en términos de costo y valor recibido. Maximiza la utilidad o la satisfacción mientras gasta recursos.

Modelo económico:

Indica el poder de compra. La teoría económica asume que los consumidores son personas económicas y siguen el principio de maximización de la utilidad basado en la ley de la utilidad marginal decreciente. Como persona económica, los consumidores evalúan racionalmente las alternativas en términos de costo y valor recibido. Intentan maximizar sus escasos recursos de tiempo, energía y dinero.

Según el modelo económico, existen las siguientes predicciones sobre el comportamiento del consumidor:

(i) Efecto del precio:

Cuanto menor sea el precio del producto, mayor será la cantidad que se comprará.

(ii) Efecto de los ingresos:

Cuanto mayor sea el poder de compra, mayor será la cantidad, que se comprará.

(iii) Efecto de sustitución:

Cuanto más bajo sea el precio de un sustituto, más baja será la cantidad de producto original que se comprará.

(iv) Efecto promocional:

Cuanto mayor sea el esfuerzo / gasto promocional, mayor será la venta. El modelo económico intenta explicar cómo debe comportarse un consumidor. Sin embargo, el modelo económico trata principalmente con aspectos del comprador, es decir, los ingresos y el precio del producto. Ignora muchos otros aspectos como la percepción, la motivación, el aprendizaje, las actitudes, la personalidad, la cultura y la clase social.

Por lo tanto, el modelo económico que trata únicamente de la influencia del precio y el ingreso en el comportamiento del comprador e ignora muchas otras variables individuales (psicológicas, sociales, culturales) y de marketing (diferenciación de productos, innovaciones, distribución, comunicaciones de marketing, etc.). Los científicos del comportamiento han señalado que la caja negra del comportamiento del consumidor funciona de una manera mucho más complicada que el modelo económico.

(b) Modelo psicológico:

(i) Motivación:

yo. La jerarquía de necesidades de Abraham Maslow, como se describió antes.

ii. La teoría de los dos factores de Herzberg, como se describió antes.

iii. Teoría del logro de Mc Clielland, como se describió anteriormente.

(c) Modelo de aprendizaje: Modelo SR:

Motivación:

(estoy aprendiendo

(ii) Percepción:

(iii) Actitudes:

La experiencia previa y la inclinación ayudan al consumidor a comportarse de una manera específica hacia un determinado objeto en el medio ambiente. Inclinación incluye creencias, metas y valores. Las actitudes afectan tanto a la percepción como al comportamiento. Cambiamos nuestras actitudes y creencias lentamente. Por ejemplo, si un consumidor ha desarrollado una lealtad a la marca, es difícil cambiar su actitud.

(iv) Personalidad:

La personalidad es un concepto psicológico complejo. Entre los 16 rasgos de personalidad, dominio, aventura, simpatía, amistad, agresividad, dependencia, etc., los rasgos pueden influir en el comportamiento del consumidor.

(d) Modelo sociológico:

El modelo sociológico incluye factores socioculturales como la familia, el caso social, el grupo de referencia y la cultura.

Familia:

La familia ejerce una influencia considerable en la configuración del patrón de consumo e indica los roles de toma de decisiones. Los valores personales, las actitudes y los hábitos de compra están moldeados por influencias familiares.

Clase social:

El comportamiento de compra del consumidor está determinado por la clase social a la que pertenece o a la que aspira, y no solo por sus ingresos. Entre tres clases sociales, como la superior, la media y la inferior, los consumidores se comportan de diferentes maneras.

Grupo de referencia:

El concepto de grupo de referencia está tomado de la sociología y la psicología. El comportamiento de compra está influenciado por los pequeños grupos a los que pertenece el comprador. Los grupos de referencia son grupos sociales, económicos o profesionales con los que está asociado un comprador.

Cultura:

La cultura representa un patrimonio social global. La cultura incluye un conjunto de creencias aprendidas, valores, actitudes, costumbres, costumbres, hábitos y formas de comportamiento que comparte una sociedad. La educación y las tendencias tienen una influencia considerable en la cultura. Por lo tanto, el comportamiento de compra variaría entre el norte y el sur de la India. La cultura india, las culturas indo-occidentales y occidentales también ejercen influencia sobre el comportamiento del consumidor.

(e) El Modelo de Sistemas:

Este modelo también se conoce como Modelo de comportamiento del comprador de Howard-Sheth. Este modelo asume un enfoque de resolución de problemas en la compra y adopta un enfoque de entrada-salida o de sistemas en la compra. Howard introdujo el proceso de aprendizaje en la compra. La satisfacción conduce a la lealtad a la marca y el descontento crea un cambio de marca por parte de los compradores.

Enfatiza tres variables clave: aprendizaje, percepción y formación de actitudes. Explica cómo los consumidores comparan los productos disponibles para elegir el mejor que se ajuste a sus necesidades y deseos. Los consumidores aprenden descubriendo la información relevante sobre los productos. La estructura básica del modelo de Howard-Sheth es como se muestra en la Fig. 4.3.

yo. Los estímulos son percibidos, el aprendizaje ocurre y el resultado (compras) resulta.

ii. La producción se produce sobre la base de la percepción y el aprendizaje.

iii. Las variables externas, como la clase social, el estado financiero, etc., se utilizan en las predicciones, la percepción y el aprendizaje.

Estudios de caso en la Teoría del Comportamiento del Consumidor:

1. Jet Airways:

La administración ha estudiado mejor el comportamiento del cliente y ha aplicado la combinación de mercadotecnia adecuada para obtener los máximos beneficios y esto ha resultado en “Jet Airways” y es la mejor aerolínea nacional en la actualidad. Ha mejorado constantemente los servicios en vuelo, se ha dado cuenta del valor de tiempo de los pasajeros y ha ofrecido servicios estrictamente en los horarios y ha adaptado los paquetes de tarifas de una manera que maximice la ocupación del vuelo. También ha introducido los sorteos de la suerte de premios atractivos. Todos estos esfuerzos por parte de la gerencia han hecho de Jet Airways como la mejor aerolínea nacional en la India.

2. Britannia Industries Limited:

Britannia se convirtió en un verdadero experto en alimentos de un jugador de productos de panadería estrecho. Los ingresos del 30% provinieron de nuevos productos. Para el 2001-02 sus ventas fueron Rs. 1.333 millones de rupias y el beneficio neto fue de Rs. 70, 5 millones de rupias y el beneficio operativo fue Rs. 90 millones de rupias.

Debido a que Britannia Industries comprende el comportamiento de los consumidores y el uso juicioso de la mezcla de mercadeo, es una de las pocas compañías indias y la única empresa de alimentos que ha crecido notablemente a pesar de la desaceleración prolongada de la economía.