¿Cómo identificar al público objetivo de su producto? - ¡Contestado!
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El público objetivo es un grupo al que se dirige la publicidad. La selección del mercado objetivo debe ir precedida por una razón sólida: debe incluir las mejores perspectivas que compraría el producto.
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En los mercados de consumo, el mercado objetivo se puede definir en términos del grupo socioeconómico, la edad, el género, la frecuencia de compra y el estilo de vida. En los mercados comerciales, el mercado objetivo se puede definir en términos del tipo de industria, el tamaño del pedido, las especificaciones del producto y las relaciones entre compradores y vendedores.
Es extremadamente importante definir el público objetivo con claridad y precisión. El anuncio debe estar destinado solo para el público objetivo, y no para otros, incluso si otros clientes en la periferia están interesados en la oferta.
De lo contrario, la organización puede sentirse tentada a reformular sus anuncios para clientes que no forman parte de la audiencia objetivo, por lo que pierde el enfoque. Una empresa que quiera enfocarse en la audiencia juvenil puede encontrar compradores para sus productos entre otros clientes que son mayores.
El anuncio no puede reformularse para incluir a estos consumidores mayores, a pesar de que pueden ser una propuesta atractiva para generar ingresos. El camino intermedio no sería atractivo para la audiencia objetivo, los jóvenes.
Una vez que una empresa ha identificado a su público objetivo, necesita investigarlo a fondo para comprenderlo mejor. Necesita analizar por qué un cliente compraría su producto y los criterios de elección que usaría para evaluar las marcas.
Los criterios de elección son los factores que los clientes utilizan para evaluar las marcas en la categoría de producto. Estos a su vez están determinados por otros factores externos (como el ingreso, la clase social, la influencia del grupo de referencia, la cultura, las situaciones de compra) y factores psicológicos (como las percepciones, la actitud y los niveles de participación).
La publicidad en los mercados comerciales puede ser interesante, pero también intrigante, porque diferentes miembros de la unidad de toma de decisiones utilizan diferentes criterios de elección para evaluar un producto. Por ejemplo, un gerente de compras utiliza el costo de un producto para evaluar si puede comprarlo, mientras que un ingeniero evalúa el mismo producto en su sofisticación técnica.
Idealmente, un proveedor debería usar dos anuncios, uno que muestre la sofisticación técnica del producto y el otro que enfatice su bajo costo relativo. Incluso el vehículo de medios utilizado para los dos anuncios debe ser diferente, ya que, mientras que el ingeniero leería revistas técnicas para mantenerse al tanto de las últimas tecnologías en su campo, el gerente de compras leería revistas comerciales para mantenerse al tanto de las tasas actuales de productos que es probable que compre.
La toma de decisiones de los consumidores también puede involucrar varias etapas y múltiples roles desempeñados por diferentes personas, dependiendo del tipo de decisión de compra que se tome. El anunciante debe decidir el enfoque del anuncio en términos de abordar un criterio de elección particular empleado por un importante tomador de decisiones.
Al igual que en los mercados industriales, una empresa puede tener que hacer más de un anuncio para abordar los diferentes criterios de elección utilizados por los diferentes actores en el proceso de toma de decisiones. Es importante decidir quién intenta impresionar e influir en el anuncio y luego encuadrar su atractivo de manera adecuada.
