Cuatro pasos importantes para implementar el marketing uno a uno

Algunos de los pasos importantes para implementar el marketing de uno a uno son los siguientes:

El mercadeo individual implica involucrar a la organización para tratar con clientes valiosos de manera individual. Esto no es inalcanzable, pero el esfuerzo debe valer los beneficios que se acumulan.

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El marketing uno a uno o de relación significa ser capaz y estar dispuesto a cambiar el comportamiento de uno hacia un cliente individual según lo que el cliente le dice a la compañía y qué más sabe la compañía sobre ese cliente. La mecánica del marketing uno a uno es compleja. Una cosa es capacitar al personal de ventas para que sea cálido y atento, y otra muy distinta es identificar, rastrear e interactuar con un cliente individual y luego reconfigurar el producto o servicio para satisfacer las necesidades de ese cliente.

El marketing de relaciones se basa en la idea de establecer una relación de aprendizaje con cada cliente, comenzando por las más valiosas. La compañía se vuelve más inteligente con cada interacción con el cliente y se vuelve más valiosa para él.

El cliente le dice a la compañía de alguna necesidad y la compañía personaliza su producto para satisfacerlo. Cada interacción y modificación mejora la capacidad de la empresa para adaptar el producto a este cliente en particular. Eventualmente, incluso si un competidor ofrece el mismo tipo de personalización e interacción, el cliente no podrá disfrutar del mismo nivel de confianza sin tomarse el tiempo para enseñar al competidor las lecciones que la compañía ya ha aprendido.

Hay cuatro pasos importantes para implementar el marketing uno a uno.

1. Identificación de los clientes:

La compañía debe poder ubicar y contactar a un número razonable de sus clientes directamente, o al menos a una parte sustancial de sus clientes más valiosos. Es fundamental conocer a los clientes con el mayor detalle posible. La información debe contener no solo nombres y características direccionables, sino también sus hábitos, preferencias, etc. La información de las instantáneas no es suficiente. La empresa debe poder reconocer al cliente en cada punto de contacto, en cada medio utilizado, en cada ubicación y dentro de cada división de la empresa.

2. Diferenciar a los clientes:

Los clientes son diferentes de dos maneras. Representan diferentes niveles de valor para la empresa y tienen diferentes necesidades. Una vez que se descubren las necesidades y el valor de cada cliente, es posible adaptar el comportamiento de la empresa a cada cliente para reflejar el valor y las necesidades del cliente.

3. Interactuar con los clientes:

Es importante ser rentable y eficaz cuando la empresa está interactuando con sus clientes. La eficiencia de costos mejora al dirigir la interacción del cliente hacia canales más automatizados. Proporcionar información en su sitio web sería más económico que respaldar un centro de llamadas.

Una empresa puede aumentar la efectividad de sus procesos de interacción con el cliente al proporcionar mensajes relevantes y oportunos a sus clientes. Sus procesos de interacción con el cliente deben permitirle comprender las necesidades matizadas de los clientes y atenderlos mejor.

Una empresa debe recordar cada interacción con un cliente, y cada nueva interacción con él debe tener en cuenta todas las demás interacciones que haya tenido con él, sin importar si la interacción tuvo lugar en un sitio web o con un vendedor. Una nueva interacción debe estar en sincronización sincronizada con la que se realizó anteriormente con el cliente, que pudo haber sido hace unos momentos, o hace algunos años.

4. Diseñar y producir un producto único:

Las necesidades de un cliente serían únicas, es decir, serían sustancialmente diferentes de las de otros clientes. Y por lo tanto, la compañía tendría que diseñar y producir una solución única para él. La empresa tendría que aprender a personalizar en masa, es decir, diseñar y producir un producto único para cada cliente al costo de un producto estándar.

La empresa debe seguir el diseño modular para permitir la producción de productos personalizados a partir de componentes estándar. Es tentador para una empresa pasar por alto este paso crítico, ya que implica una inversión para hacer que las operaciones de la compañía sean flexibles y receptivas. Sin embargo, el marketing uno a uno no afectará mucho a los clientes, si las actividades y los procesos de la empresa no pueden personalizarse para cada cliente.

Los gerentes tienen la tentación de descartar el marketing uno a uno como inalcanzable. Mantener una base de datos de clientes, hacer que un sistema se comunique a la perfección con otro, rastrear el contacto de cada cliente con la compañía, hacer que las operaciones sean ágiles y flexibles, y asignar responsabilidades para mantener las relaciones con los clientes en las divisiones puede ser una tarea desalentadora.

Pero los beneficios que emanan de la implementación exitosa del marketing relacional deben justificar la inversión de tiempo y dinero en el esfuerzo. El marketing individual aumenta las ventas cruzadas a medida que los requisitos del cliente se conocen más íntimamente; reduce el desgaste del cliente a medida que la empresa aprende sobre formas cada vez más sofisticadas y efectivas para atender las necesidades cambiantes del cliente; reduce los costos de transacción ya que los requisitos del cliente son conocidos y pueden ser atendidos con prontitud, y conduce a un mayor nivel de satisfacción del cliente ya que la oferta total de la empresa se adapta a sus necesidades mucho mejor.