Exposiciones: Objetivos, Características, Planificación, Seguimiento y Evaluación.

Lea este artículo para obtener información sobre los objetivos de la exposición, sus características, planificación y acciones de seguimiento.

Exhibition es la única herramienta promocional que reúne a compradores, vendedores y competidores en un entorno comercial. Dado que los clientes tienen que gastar tiempo y dinero en asistir a una exposición, los clientes que asisten a una exposición están interesados en el producto.

Cortesía de imagen: 2.bp.blogspot.com/__CZvXGmLcF4/100085.JPG

En ese sentido, las exposiciones como herramienta de promoción son muy específicas, es decir, solo el público destinatario recibe el mensaje. Las exposiciones suelen estar diseñadas para crear una forma de histeria de masas. Algunas exposiciones son asuntos anuales y atraen mucha atención de los medios, lo que ayuda a atraer a más clientes y también a más expositores.

Son muy caros, ya que solo una pequeña cantidad de clientes pueden alojarse en una exposición. Además, el espacio es muy caro en exposiciones populares y hay muchos gastos en logística.

1. Objetivos de las exposiciones:

Una exposición es una parte importante de la mezcla promocional de los mercados industriales. La exposición es una fuente importante de información en el proceso de compra industrial, y es superada solo por la venta personal, y está muy por delante del correo directo y la publicidad impresa en términos de proporcionar información al comprador industrial. El número de exposiciones, expositores y visitantes está creciendo.

yo. Una oportunidad para llegar a una audiencia con un interés distintivo en el mercado y los productos en exhibición:

Aunque los organizadores de exposiciones insisten en crear exageraciones para que aumente el número de visitantes a la exposición, siempre es mejor tener clientes que estén realmente interesados en el producto, incluso si son pocos. El costo por cliente es muy alto en exposiciones. Es muy importante que el personal en el puesto solo maneje clientes genuinos y que su tiempo de contacto no se desperdicie en visitantes ocasionales.

ii. Crea conciencia y desarrolla relación con nuevas perspectivas:

Existe un contacto cara a cara con los clientes y el comercializador tiene la oportunidad de informar a los clientes sobre los productos de la compañía. El vendedor debe calificar a sus visitantes en términos de su interés en el producto para que puedan ser perseguidos después de la exposición.

iii. Proporciona demostraciones de productos:

El cliente tiene la oportunidad de ver el producto en funcionamiento. Él puede determinar si le será útil. También puede buscar aclaraciones sobre las características y los beneficios del producto.

iv. Determina y estimula las necesidades de los clientes:

La demostración del producto es un método muy eficaz para estimular las necesidades. Cuando un cliente ve los beneficios de un producto, las necesidades que podría haber estado suprimiendo o aquellas de las que no estaba al tanto, pueden manifestarse. Muchos visitantes que pueden haber entrado con un interés ocasional se interesan genuinamente por el producto. Dado que los clientes entran en contacto directo con los vendedores, es posible juzgar la intensidad de las necesidades de los clientes.

v. reúne inteligencia competitiva:

Los productos de los competidores también se muestran en la exposición y es fácil estudiar las características y los beneficios de sus productos. También es posible conocer a los empleados de los competidores y aprender más sobre sus planes de marketing.

vi. Presentar un nuevo producto:

La exposición es un buen lugar para obtener comentarios de los clientes sobre un nuevo producto. Los clientes pueden usar el producto o verlo en funcionamiento y proporcionar información inmediata a la empresa. La compañía también puede descubrir cómo el nuevo producto se compara con los productos de la competencia.

vii Reclutar distribuidores o distribuidores:

Los distribuidores interesados en el manejo del producto inevitablemente acuden a la exposición. Los fabricantes pueden establecer contacto con ellos en la exposición. Esto es especialmente importante para los nuevos fabricantes que no tienen mucha idea del mercado y, por lo tanto, no son conscientes del acuerdo de distribución del mercado. Incluso para los fabricantes establecidos, las exposiciones son un buen lugar para reclutar nuevos distribuidores.

viii. Mejorar la imagen de la empresa:

La empresa entra en contacto directo con clientes y distribuidores. La empresa tiene la oportunidad de impresionar a sus clientes y distribuidores con la preparación y organización del evento y el comportamiento de sus empleados. Un puesto de mala calidad y mal administrado dejará a los clientes y distribuidores adivinando sobre la competencia de la empresa.

ix Tratar con el servicio y otros problemas del cliente:

Los clientes tienen la oportunidad de informar a la compañía sobre los requisitos de servicio y los problemas específicos que pueden tener con el producto. Dado que los ejecutivos senior de la compañía están presentes en la exposición, esta es una buena oportunidad para que se sientan de primera mano ante los problemas y preocupaciones de los clientes.

X. Has una venta:

Una exposición es siempre un buen lugar para reservar pedidos de los clientes, aunque este puede no ser un objetivo importante de la empresa. Prestan más atención a educar a sus clientes y obtener sus comentarios.

En ningún otro medio (publicidad, publicidad, promoción de ventas o demostraciones de productos) el personal de ventas, el personal clave de administración, los clientes actuales y los prospectos se unen en un evento en vivo. Una exposición ofrece a la empresa la oportunidad de impresionar a los clientes con sus operaciones y productos.

2. Las características de un buen expositor:

yo. Exhibe una gama más amplia de productos, particularmente artículos grandes que no se pueden demostrar en la llamada de ventas.

ii. El personal está bien informado y siempre asiste al stand.

iii. Literatura informativa está disponible para los visitantes.

iv. El arreglo del asiento o la oficina se proporciona en el soporte.

3. Planificación de una exposición:

Deben establecerse objetivos claros al planificar una exposición. Los objetivos pueden incluir la introducción de nuevos productos, mostrar la gama de productos de la empresa, reclutar distribuidores, realizar ventas, etc. Es importante que los objetivos sean claros para los ejecutivos que planean participar en la exposición y para los ejecutivos que estarán a cargo del puesto. .

El diseño del puesto y la elección y la conducta de los empleados reflejarán los objetivos que la empresa ha establecido. Por ejemplo, si el objetivo principal para participar en la exposición es presentar un nuevo producto, debe haber un espacio considerable en el puesto para que se realice la demostración del producto. El personal de diseño y operaciones debe estar a cargo del puesto, que puede explicar las características y beneficios del nuevo producto y quién puede manejar las consultas y los problemas de los clientes.

yo. Los criterios de selección para evaluar a los visitantes deben ser determinados:

Muchos tipos de visitantes acuden a la exposición. Algunos de ellos quieren ver un producto en funcionamiento, otros tienen problemas con los productos de la compañía que están utilizando y desean reunirse con ejecutivos de la compañía para informarles del problema, algunos de ellos están interesados en manejar los productos de la compañía como Distribuidores, algunos de ellos están buscando las últimas tecnologías y máquinas que les serían útiles, mientras que otros se acercan para ver de qué se trata todo este ruido y la multitud. Es importante calificar a los visitantes en términos del propósito de su visita. Cuando el propósito de la mayoría de los visitantes está alineado con el propósito de los expositores, es una exhibición exitosa.

ii. Estrategias de diseño:

Los gerentes de la exposición deben tener un plan sobre quién recibirá al visitante, quién los clasificará de acuerdo con el propósito de su visita, quién los registrará y obtendrá información, quiénes

indíquelos, dónde se colocarán los productos, dónde se realizará la demostración del producto y quién lo llevará a cabo, quién manejará las consultas de los clientes, quién mantendrá la lista de clientes potenciales que deben seguirse y, finalmente, cómo saldrá el visitante El puesto.

Los gerentes deben tener una ejecución simulada del plan para encontrar lagunas en él. Un puesto desorganizado dejaría a los visitantes frustrados ya que no obtendrían la información correcta. La empresa no se beneficiaría con una exposición de este tipo, ya que no podrá recopilar la información que desea y los visitantes habrían dejado el puesto con una mala impresión de la empresa.

iii. Estrategias promocionales:

La empresa debe decidir cómo atraerá al tipo correcto de visitantes al puesto. Las promociones previas a la feria para atraer visitantes al stand incluyen correo directo, llamadas telefónicas, una llamada de ventas personal antes del evento y anuncios en prensa comercial o técnica.

4. Seguimiento:

Los visitantes de la exposición, que son de interés para la compañía, deben ser rastreados incluso después de que termine el espectáculo. La base de datos de estos visitantes debe ser desarrollada cuando la exposición está en marcha.

La gente visitará un stand por muchas razones. Algunos caminarán solo para echar un vistazo. Algunos otros podrían estar interesados en hacer pedidos. Algunos requerirán información, mientras que otros estarán interesados en establecer relaciones comerciales con la empresa. Es importante que la empresa establezca un procedimiento para clasificar a los visitantes sin antagonizarlos. Una charla preliminar con un visitante mientras es educado también revelará su intención.

Luego pueden dirigirse al personal adecuado. Es importante que la empresa mantenga un dato de los visitantes y categorice los datos de acuerdo con el propósito de la visita. De vuelta a casa, estos datos deben enviarse a los departamentos interesados. Los datos sobre los posibles clientes pueden suministrarse al departamento de ventas, mientras que los de los posibles socios comerciales pueden suministrarse al departamento de compras. Dar seguimiento a estos datos es tan importante como participar en la exposición en sí.

La mayoría de los resultados tangibles de la exposición vendrán cuando la empresa trabaje diligentemente en los datos generados en la exposición. Por lo tanto, es importante que la participación en una exposición no se considere como una actividad de un departamento en particular. Todos los departamentos deben ver un rol para ellos mismos y beneficiarse de él, ya que las partes interesadas más importantes de la compañía pueden converger en su stand y brindar información y oportunidades a la compañía.