La empresa debe entender el valor monetario de su producto para los clientes del mercado empresarial

¡La compañía debe entender el valor monetario de su producto para los clientes del mercado empresarial!

Los vendedores deben entender el valor monetario de su oferta al cliente. Deben poder estimar la ventaja que su producto proporciona a sus clientes comerciales.

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Una empresa pretende comprender los beneficios que su producto podrá proporcionar al cliente. Pero un producto es capaz de proporcionar diferentes niveles de beneficios y, por lo tanto, una cantidad diferente de valor para diferentes clientes.

El mismo beneficio genérico puede ser de diferente valor para diferentes clientes dependiendo de sus requisitos específicos, condiciones de existencia y sus criterios competitivos. Una máquina capaz de brindar alta precisión será de inmenso valor para una compañía, competirá en los exigentes requisitos de sus clientes y podrá obtener un alto precio, pero tendrá un valor limitado para una compañía que compita principalmente con el precio.

Tanto los compradores como los vendedores entienden intuitivamente la utilidad de un producto para el comprador. Pero no conocen el valor del producto para el comprador en términos monetarios. Por lo tanto, ni el comprador ni el vendedor saben la cantidad de dinero que el comprador podrá ahorrar o ganar si el comprador compra una máquina en particular al vendedor.

Esto tiene serias desventajas. El vendedor no puede construir un argumento definitivo a favor de su producto y no sabe el precio que debe cobrar. El vendedor termina compitiendo con el valor genérico del producto y la retórica y cobrando un precio más bajo para vencer a la competencia.

El comprador no conoce el valor real del producto que está comprando y siempre sospecha del precio que el vendedor está cobrando. Es responsabilidad del vendedor averiguar el valor monetario de su producto para el cliente. Esto puede ser una tarea onerosa. Los empleados de la empresa vendedora deberán profundizar en el funcionamiento de la empresa compradora para descubrir cómo su producto está agregando valor a las operaciones de la empresa compradora.

Es probable que esto se convierta en un estudio detallado y profundo de las operaciones de la compañía compradora y no se puede hacer a menos que los empleados de la compañía compradora cooperen de todo corazón en el esfuerzo. Pero el proceso ayudará a la empresa compradora a comprender mejor su funcionamiento.

Comprenderá el valor monetario de los diferentes niveles de desempeño en varias áreas de operación. Por ejemplo, si el producto del vendedor proporciona una tolerancia más fina en cierta cantidad que el producto de la competencia, la empresa vendedora debe poner un valor monetario a esta ventaja particular de su producto.

El proceso de encontrar el valor monetario de tolerancias más finas puede ser muy largo e involucrará a muchos departamentos funcionales de la empresa compradora. Habrá que encontrar las tasas de rechazo de las máquinas con tolerancias cada vez más altas y se les asignará un valor monetario.

El tiempo que se pierde en producir piezas defectuosas se tendrá que encontrar y también se le deberá asignar un valor monetario. Debido a una tolerancia más fina, el producto del comprador será más aceptable en el mercado y podrá vender el producto manufacturado a un precio más alto a un mayor número de clientes.

El valor monetario tiene que ser puesto en ventaja. Puede haber muchas más ventajas de tolerancias más finas que deberán ser documentadas y se le debe asignar un valor monetario. El producto del vendedor puede tener muchas más ventajas además de la tolerancia fina que puede proporcionar.

Deberá darse valor monetario a todas estas ventajas. El proceso puede parecer muy engorroso al principio, pero ambas compañías tendrán que soportarlo, ya que los resultados finales serán esclarecedores para ambas.

Si la mayoría de los compradores del producto del vendedor tienen operaciones similares, se puede hacer un estudio de las operaciones de algunas compañías representativas y se puede asumir con seguridad que todos los compradores reciben un valor similar del producto del vendedor. Una vez que se determina el valor monetario del producto de un vendedor, sus vendedores pueden cotizar la cifra para ganar pedidos.

Los compradores industriales durante mucho tiempo han sido considerados compradores racionales. Y los vendedores se han centrado en temas como productividad, calidad, tasas de producción, etc., en sus discusiones y negociaciones con compradores industriales. Pero es hora de pasar de la retórica a la sustancia y calcular el valor monetario de las ventajas de sus ofertas para el comprador.