Marketing empresarial: segmentación, segmentación y posicionamiento

Lea este artículo para aprender sobre marketing comercial: segmentación, segmentación y posicionamiento.

1. Segmentación:

Los clientes en un mercado varían ampliamente en términos de su nivel y la sofisticación de la necesidad, en la forma en que les gustaría que se les entregue el producto, en su capacidad y voluntad de pagar una cierta cantidad para satisfacer sus necesidades, y su preferencia. Método de recepción de la comunicación de la empresa.

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Todos los clientes en un mercado no pueden ser atendidos por una sola mezcla de marketing. Si bien cada cliente es diferente de otro de una manera u otra, no es económicamente viable tener una combinación de mercadotecnia personalizada para cada cliente.

La segmentación es el proceso de agrupar a clientes similares en un grupo, de modo que puedan ser atendidos por una combinación de marketing especialmente diseñada para el grupo o segmento. Una empresa puede continuar segmentando su mercado en grupos más pequeños y más homogéneos y diseñar mezclas de marketing especiales para ellos.

La idea es que cuanto más homogéneo sea el segmento, más apropiada será la mezcla de marketing para cada cliente en el segmento. La segmentación se puede utilizar como un vehículo para entrar en un mercado. Un participante puede segmentar el mercado existente de una manera que no está siendo realizada por los incumbentes. El participante puede servir al segmento tallado con una combinación de marketing adecuada.

2. Orientación:

Normalmente, en cualquier mercado, hay muchos segmentos. Es posible que una empresa no tenga los recursos y las capacidades para diseñar combinaciones de mercadeo que sirvan a todos los segmentos. Una compañía decidirá servir uno o más segmentos dependiendo de sus capacidades y recursos. Los segmentos a los que una empresa elige atender mediante el diseño de combinaciones de marketing especiales se denominan mercados objetivo.

3. Posicionamiento:

En la mayoría de los mercados, habrá muchas compañías que proporcionen las mismas soluciones básicas a las necesidades de los clientes. El cliente tiene que seleccionar un proveedor entre ellos. La oferta de una empresa debe ser distinta, de modo que los clientes puedan hacer una elección al hacer coincidir sus requisitos con las ofertas de varios proveedores. El posicionamiento es el proceso de crear una oferta distinta y comunicarla al cliente.

El posicionamiento se crea mediante el diseño de una combinación de marketing que es adecuada para el mercado objetivo, pero es diferente de las combinaciones de marketing de otros proveedores. La mezcla de marketing elegida debe ser comunicada a los clientes.

Cuanto más pequeño y más homogéneo sea el mercado objetivo para el cual se diseña una combinación de marketing, más fuerte será el posicionamiento, es decir, el ajuste entre la combinación de marketing de la empresa y el requerimiento de los clientes del mercado objetivo será más fuerte. El proceso de posicionamiento es continuo en la naturaleza y siempre debe ser proactivo porque las nuevas necesidades y los competidores siguen apareciendo.