8 factores a considerar al seleccionar canales de distribución

Algunos de los factores que se deben considerar al seleccionar los canales de distribución son los siguientes: (i) Producto (ii) Mercado (iii) Intermediarios (iv) Empresa (v) Entorno de mercadeo (vi) Competidores (vii) Características del cliente (viii) Compensación de canales .

Tenemos que considerar los siguientes factores para la selección del canal de distribución:

(i) Producto:

Los productos perecederos necesitan un movimiento rápido y una ruta de distribución más corta. Para bienes duraderos y estandarizados, puede ser necesario un canal más largo y diversificado. Considerando que, para productos hechos a medida, la distribución directa al consumidor o usuario industrial puede ser deseable.

Además, para el producto técnico que requiere talento especializado en ventas y servicios, tenemos el canal más corto. Los productos de alto valor unitario se venden directamente por la fuerza de ventas ambulante y no a través de intermediarios.

(ii) Mercado:

(a) Para el mercado de consumo, el minorista es esencial, mientras que en el mercado de negocios podemos eliminar el comercio minorista.

(b) Para el tamaño del mercado grande, tenemos muchos canales, mientras que, para el mercado pequeño, la venta directa puede ser rentable.

(c) Para mercados altamente concentrados, se prefiere la venta directa, mientras que para mercados ampliamente dispersos y difusos, tenemos muchos canales de distribución.

(d) El tamaño y la frecuencia promedio de los pedidos del cliente también influyen en la decisión del canal. En la venta de productos alimenticios, necesitamos tanto mayorista como minorista.

El análisis del cliente y del distribuidor proporcionará información sobre el número, tipo, ubicación, hábitos de compra de los consumidores y, en este caso, también puede influir en la elección de los canales. Por ejemplo, el deseo de crédito, la demanda de servicio personal, la cantidad, el tiempo y los esfuerzos que un cliente está dispuesto a gastar, son factores importantes en la elección de los canales.

(iii) los intermediarios:

(a) Se dará preferencia a los intermediarios que puedan proporcionar servicios de mercadeo deseados.

(b) También se prefieren los intermediarios que pueden ofrecer la máxima cooperación en servicios promocionales.

(iv) Empresa:

(a) El tamaño de la empresa determina el tamaño del mercado, el tamaño de sus cuentas más grandes y su capacidad para establecer la cooperación de los intermediarios. Una gran empresa puede tener un canal más corto.

(b) La mezcla de productos de la compañía influye en el patrón de los canales. Cuanto más amplia sea la línea de productos, más corto será el canal.

Si la mezcla de productos tiene una mayor especialización, la empresa puede favorecer a los concesionarios selectivos o exclusivos.

(c) Una empresa con recursos financieros sustanciales no puede depender de intermediarios y puede permitirse reducir los niveles de distribución. Una empresa financieramente débil tiene que depender de los intermediarios.

(d) Las nuevas empresas dependen en gran medida de los intermediarios debido a la falta de experiencia.

(e) Una empresa que desee ejercer un mayor control sobre el canal preferirá un canal más corto, ya que facilitará una mejor coordinación, comunicación y control.

(f) La publicidad intensa y la promoción de ventas pueden motivar a los intermediarios en la campaña promocional. En tales casos, una cadena de distribución más larga es rentable.

Por lo tanto, la cantidad y la calidad de los servicios de marketing proporcionados por la empresa pueden influir directamente en la elección del canal.

(v) Entorno de Marketing:

Durante la recesión o depresión, se prefiere un canal más corto y más barato. Durante la prosperidad, tenemos una opción más amplia de alternativas de canal. La distribución de productos perecederos, incluso en mercados distantes, se convierte en una realidad debido a las instalaciones de almacenamiento en frío en el transporte y almacenamiento. Por lo tanto, esto lleva a una mayor función de los intermediarios en la distribución de bienes perecederos.

(vi) Competidores:

Los mercadólogos observan de cerca los canales utilizados por los rivales. Muchas veces, los canales similares pueden ser deseables para lograr la distribución de los productos de una empresa. A veces, los vendedores evitan deliberadamente los canales utilizados por los competidores. Por ejemplo, la empresa puede pasar por alto el canal de tiendas minoristas (utilizado por los rivales) y adoptar ventas puerta a puerta (donde no hay competencia).

(vii) Características del cliente:

Esto se refiere a la distribución geográfica, la frecuencia de compra, la cantidad promedio de compra y el número de clientes potenciales.

(viii) Compensación del canal:

Esto implica el análisis de costo-beneficio. Los principales elementos del costo de distribución, aparte de la compensación del canal, son el transporte, el almacenamiento, el seguro de almacenamiento, la compensación del personal de distribución de materiales y el interés en el inventario realizado en diferentes puntos de venta. El análisis de costos de distribución es un área de rápido crecimiento y quizás la más gratificante en el análisis y control de costos de marketing.