7 determinantes de precios más comunes en el mercado industrial

Los determinantes de precios más comunes en el mercado industrial son: 1. Supervivencia 2. Retorno de la inversión 3. Estabilización del mercado 4. Mantenimiento y mejora de la posición del mercado 5. Cumplir o seguir con la competencia 6. Fijación de precios para reflejar la diferenciación del producto 7. Prevención de nuevas entradas.

Habiendo visto los factores que afectan las estrategias de fijación de precios, ahora pasamos a algunos determinantes del precio en un mercado industrial.

Si bien la naturaleza de estos determinantes y sus implicaciones para el eventual precio cobrado pueden variar mucho, a continuación se describen los más comunes:

1. Supervivencia:

Sin duda, la supervivencia es el determinante más fundamental de la fijación de precios y entra en juego cuando las condiciones que enfrenta la organización están demostrando ser extremadamente difíciles. Por lo tanto, los precios se reducen a menudo a niveles muy por debajo del costo simplemente para mantener un flujo suficiente de efectivo para capital de trabajo.

Además, si la capacidad de producción de la fábrica está subutilizada en gran medida o si los productos terminados sin vender se han acumulado debido a la intensa competencia, una empresa no puede vender sus productos. Para mantener la fábrica en funcionamiento y convertir el inventario en ventas, una empresa industrial reduce los precios.

2. Retorno de la inversión:

Los precios se establecen en parte para satisfacer las necesidades de los clientes, pero lo que es más importante para lograr un nivel predeterminado de rendimiento de la inversión de capital involucrada.

3. Estabilización del mercado:

Una vez identificado el líder en cada mercado, la empresa determina sus precios de tal manera que se minimice la probabilidad de que el líder se relacione. De esta manera, se mantiene el status quo y se garantiza la estabilidad del mercado.

4. Mantenimiento y mejora de la posición en el mercado:

Reconocer que el precio es a menudo una forma efectiva de mejorar la participación de mercado. La empresa utiliza el precio en parte como un medio para defender su posición actual y en parte como una base para aumentar gradualmente su participación en aquellas partes del mercado donde es más probable que se obtengan ganancias y que sea menos probable que resulte en una acción competitiva.

5. Reunión o seguimiento de la competencia:

Una vez que ha entrado en un mercado en el que los competidores están finalmente arraigados, la empresa puede decidir simplemente tomar la delantera en cuanto a precios de otros, hasta que acumule experiencia suficiente y establezca la reputación de una empresa sobre la cual pueda construirse posteriormente.

6. Precios para reflejar la diferenciación del producto:

Para una empresa con una amplia gama de productos, las diferencias entre los productos a menudo se pueden hacer más evidentes por medio de variaciones de precios relacionadas con cada segmento de mercado. Las diferencias de precio no están necesariamente vinculadas a los costos del producto, sino que están diseñadas para crear las diferentes percepciones del valor de su producto e incrementar indirectamente las ganancias.

7. Prevención de la nueva entrada:

Debido al papel potencialmente poderoso que puede desempeñar el precio, un precio bajo puede tener el efecto de evitar que otros ingresen al mercado ya que reconocen los bajos rendimientos disponibles y los peligros de involucrarse en una guerra de precios.

De esta manera, la empresa puede minimizar la cantidad de competencia, al tiempo que reconoce que los rendimientos pueden ser relativamente poco atractivos, ya que los costos de adquisición se reducen, etc. El resultado, como muestra la Fig. 12.1, es que el costo promedio tiende a disminuir con la experiencia de producción acumulada.

La disminución del costo promedio con la experiencia de producción acumulada se denomina curva de experiencia o curva de aprendizaje.

La curva de experiencia o la curva de aprendizaje tiene un mayor significado estratégico. En la década de 1960, surgieron pruebas que sugerían que el fenómeno se limitaba no solo a los costos laborales, sino que también se aplicaba a todos los costos totales de valor agregado, incluidos la administración, las ventas, la comercialización y la distribución, etc.

Una serie de estudios realizados por BCG (Boston Consultancy Group) encontraron evidencia del efecto de la curva de aprendizaje que es aplicable a una amplia variedad de industrias que van desde productos de alta tecnología a productos de baja tecnología, servicios a la fabricación, productos nuevos a productos maduros y procesos de ensamblaje. plantas

Cada vez que se duplicaba el volumen acumulado de un producto, los costos totales de valor agregado disminuían en un porcentaje constante y predecible. Además, el costo La mayoría de los artículos comprados disminuyeron a medida que los suministros redujeron los precios y sus costos disminuyeron, también debido al efecto de la experiencia. La relación entre Costos y experiencia fue llamada la curva de aprendizaje.

Las implicaciones estratégicas de la curva de experiencia son potencialmente significativas, ya que al perseguir una estrategia para ganar experiencia más rápido que los competidores, una organización reduce su base de costos y tiene un mayor alcance para adoptar una estrategia de precios agresiva y ofensiva.

La curva de aprendizaje tiene un valor estratégico potencialmente enorme y tiene implicaciones considerables para el desarrollo de una estrategia de precios a largo plazo.