5 estrategias para resolver conflictos en el proceso de compra industrial
Las estrategias para resolver conflictos en el proceso de compra industrial son las siguientes: 1. Evitar 2. Aceptar 3. Comprometer 4. Competir 5. Colaborar.
En la compra industrial, la toma de decisiones conjunta desempeña un papel vital. Cuando hay más de un miembro y más de una decisión y más de un parámetro involucrado, la toma de decisiones conduce a diferencias o conflictos.
No solo tienen que decidir sobre las especificaciones del producto, sino también sobre las capacidades del proveedor, el suministro múltiple, las rutinas de pedido, etc. El potencial de conflicto se deriva de las diferencias en estos objetivos, expectativas, requisitos, experiencias, objetivos y estilos de toma de decisiones.
A veces, los conflictos son buenos, ya que todas las opciones se sopesan a fondo y se eligen mejor, pero al mismo tiempo requiere mucho tiempo y es posible que no se resuelvan de forma amistosa, lo que conduce a disturbios en la organización. Para un comercializador industrial, es importante saber cómo se resuelven los conflictos.
Estrategias de resolución de conflictos:
Los conflictos que surgen en la organización durante el proceso de compra se pueden resolver de muchas maneras. Cuando el conflicto se resuelve a través de la cooperación y la búsqueda de una solución naturalmente beneficiosa, la toma de decisiones de la unión tiende a ser racional. Sin embargo, cuando el conflicto es resueltos a través de la negociación o la politización, la toma conjunta de decisiones tiende a basarse en criterios irracionales.
Un modelo propuesto por Ralph Day y otros en “Industrial Marketing Management” en l988, puede usarse para comprender las diferentes estrategias disponibles para resolver conflictos.
1. Evitando:
Esta estrategia podría usarse cuando la situación amerite diplomáticamente eludir el problema o si el problema se puede posponer o tratar de una mejor manera en una fecha posterior, cuando probablemente los argumentos hayan desaparecido o cuando los miembros en conflicto no estén juntos. Razonar con individuos podría ser más fácil que un grupo como psicología de grupo.
2. Acomodando:
Esto se encuentra en el extremo más alejado del eje x, es decir, "el intento del partido de satisfacer la preocupación de los demás". Por lo tanto, en esta estrategia, existe un deseo de comprometerse con las preocupaciones y los problemas propios para que las preocupaciones de los demás puedan satisfacerse. El grupo tiene un objetivo de coexistencia pacífica con un comportamiento cooperativo. Este tipo de estrategia evitará conflictos a corto plazo y ayudará al grupo a centrarse en objetivos a largo plazo mediante un comportamiento no asertivo y desinteresado.
3. Compromiso:
En la compra industrial, donde los miembros del grupo de compra son de diferentes departamentos de la organización con diferentes objetivos, la satisfacción total de cada miembro en la toma de decisiones conjunta es rara.
En esta estrategia, se desean soluciones de terreno intermedio mutuamente aceptables que puedan obtenerse o alcanzarse convenientemente. El comportamiento de los miembros caería en algún lugar entre asertivo y cooperativo.
4. Compitiendo:
Es hagámoslo a mi manera ”. Si los miembros del grupo de compra tienen esta actitud y el deseo de ganarse la propia preocupación, independientemente de las opiniones de los demás miembros, la estrategia se denomina como una estrategia competitiva para la resolución de conflictos.
Los miembros tienen el deseo de dominar o tener una actitud mandona y, por lo tanto, exhibir un comportamiento poco cooperativo. Ninguno de los miembros del grupo de compra se comprometería. Al contrario, serían muy asertivos y apuntarán a una situación de ganar-perder.
5. Colaborando:
Esta es una situación o estrategia ideal en la que los miembros desean satisfacer plenamente las inquietudes de todas las partes involucradas. Se intenta resolver problemas en profundidad explorando problemas y compartiendo responsabilidades.
El comportamiento que se puede ver aquí es el comportamiento cooperativo que conducirá a alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso. El tipo de estrategia de resolución de conflictos que les gusta a los individuos, sin embargo, depende de varias variables de mediación, como la red de comunicación, la dinámica organizativa interna, la base de poder en el centro de compras, el tamaño de sus características de la situación de compra, etc.
No es inusual que los objetivos individuales se enfrenten debido a los diferentes criterios de recompensa de los diferentes departamentos y niveles. Esto da lugar a conflictos en la toma de decisiones grupales. También es cada vez más importante que los profesionales de marketing entiendan e identifiquen la fuente de poder y las estrategias de resolución de conflictos para trabajar la estrategia de tal manera que ayude a resolver conflictos o proporcionar información y alentar la toma rápida de decisiones.
