5 pasos que están involucrados en la configuración de un precio de exportación apropiado

Los pasos que están involucrados en la configuración de un precio de exportación adecuado son los siguientes:

1) Definición de objetivos de precios:

El objetivo de la exportación tiene una importante relación con los precios. Por ejemplo, si el objetivo es utilizar el exceso de capacidad, incluso un precio de costo marginal puede ser aceptable. Pero si una empresa tiene un buen mercado interno para vender su producción a plena capacidad, el precio de exportación puede verse influido por los objetivos a corto plazo y a largo plazo.

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Además, la fijación de precios puede utilizarse como un medio para lograr ciertos objetivos de marketing. Por ejemplo, el precio puede ser bajo para lograr una penetración en el mercado, como suelen hacer las empresas japonesas.

Se ha observado que una característica clave de la estrategia de entrada de los japoneses es aumentar la participación de mercado en lugar de las ganancias iniciales. Los japoneses son pacientes capitalistas que están dispuestos a esperar incluso una década antes de darse cuenta de sus ganancias ”. Si la empresa pretende darle al producto un posicionamiento de alto perfil, el precio debería ser, en consecuencia, alto.

Los precios para el mercado externo están, por lo tanto, influenciados por una serie de objetivos de mercadeo / precios.

2) Analizar las características del mercado:

Hay varias características del mercado que afectan a los precios. La condición competitiva es un factor tan importante. Si la competencia es muy intensa, el precio sería muy sensible. Por otro lado, si la competencia no es severa, es probable que la compañía tenga más flexibilidad en los precios.

La competencia puede ser directa o indirecta. Un competidor directo vende un producto que es similar, mientras que un competidor indirecto vende un producto que es considerablemente diferente pero que compite por el uso final del mismo comprador. Cuando el producto es "sustituto", la elasticidad cruzada de la demanda es un factor importante a considerar.

El análisis de las características de los diferentes segmentos de mercado, incluidas las características del cliente, también es muy importante.

La información debe recopilarse también sobre los rangos de precios y las prácticas comerciales y las costumbres prevalecientes, como las condiciones de crédito y pago, descuentos, márgenes de distribución, etc.

3) Costos de cálculo:

Para determinar si un precio dado es aceptable o no, es muy esencial tener una estimación precisa del costo.

Los principales elementos que deben ser cubiertos en un cálculo de los costos de exportación son:

i) Costos directos de producción:

Materiales, la y otros gastos que se requieren para producir los bienes.

ii) Gastos generales de producción:

Materiales, la y los gastos que están indirectamente involucrados en la producción de los bienes.

iii) Costos de comercialización y distribución:

Materiales, la, y otros gastos necesarios para obtener pedidos, manejar pedidos, empacar los productos y enviarlos a los clientes.

4) Estimación del valor de los incentivos:

Puede haber varios incentivos a la exportación, como la devolución de aranceles, el apoyo compensatorio en efectivo (CCS), la licencia de reposición / exim scrip, la prima en divisas, los beneficios del impuesto a la renta, etc., que permiten al exportador reducir el precio sin incurrir en ningún tipo de cambio. Pérdida o aumento de la rentabilidad.

5) Establecer precio objetivo y determinar la viabilidad de exportación:

El siguiente paso es establecer un precio objetivo basado en el análisis de las características del mercado y determinar si será posible exportar a ese precio.

Las estimaciones del costo y el valor de los incentivos y los objetivos de exportación / fijación de precios le permiten a la compañía estimar la cantidad mínima que debe realizar, después de permitir los costos de comercialización y distribución, para que la exportación sea factible.

Para saber si la exportación al precio de mercado estimado es factible, la empresa debe trabajar hacia atrás a partir de este precio de mercado. Esto se conoce como precios retrógrados. La brecha que se mantiene entre los costos y el precio presenta al exportador su beneficio y / o contribución a los gastos generales.