4 elementos más importantes de la mezcla de promoción
Algunos de los elementos más importantes utilizados en la promoción son los siguientes: publicidad, promoción de ventas, ventas personales y relaciones públicas.
El elemento de promoción de la mezcla de marketing se refiere a las actividades que se realizan para comunicarse con los clientes y los canales de distribución para mejorar las ventas de la empresa.
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La comunicación promocional tiene como objetivo informar y persuadir al cliente para que compre el producto e informarle sobre los méritos de los productos.
Mezcla de promoción:
Se refiere a todas las decisiones relacionadas con la promoción de ventas de productos y servicios. Las decisiones importantes de la combinación de promociones son seleccionar medios publicitarios, seleccionar técnicas promocionales, usar medidas publicitarias y relaciones públicas, etc.
Hay varias herramientas y elementos disponibles para la promoción. Estos son adoptados por las empresas para llevar a cabo sus actividades de promoción. El vendedor generalmente elige una combinación de estas herramientas promocionales.
A continuación se presentan las herramientas o elementos de promoción. También se les llama elementos de la mezcla de promoción:
1. Publicidad
2. Promoción de ventas.
3. venta personal
4. Relaciones públicas
1. Publicidad:
La publicidad puede definirse como la "forma pagada de presentación no personal y promoción de ideas, productos o servicios por parte de un patrocinador identificado".
Es una presentación impersonal en la que el productor o comercializador entrega un mensaje estándar o común con respecto a los méritos, el precio y la disponibilidad del producto o servicio. El anuncio genera un efecto de atracción cuando la publicidad trata de atraer el producto apelando directamente al cliente para que lo compre.
De la definición anterior podemos encontrar que las tres características distintas de la publicidad son:
1. Forma de pago:
El patrocinador tiene que pagar por la publicidad que tiene que pagar un costo para comunicarse con los clientes.
2. Impersonalidad:
No hay contacto cara a cara entre los clientes y el anunciante. Crea un monólogo y no un diálogo.
3. Patrocinador identificado:
El anuncio es dado por una empresa o empresa identificada o persona.
Características de la Publicidad y Ventajas / Méritos de la Publicidad:
(alcanzo:
La publicidad puede llegar a un gran mercado. Como a través de diversos medios de publicidad, hay beneficios de alcance masivo, por ejemplo, cualquier mensaje dado en All India Radio o TV puede llegar a diferentes rincones del país donde sea que haya TV y radio.
(ii) Elección:
Existe una amplia variedad de medios disponibles para publicidad de video, audio, audio visual, medios impresos, etc. Bajo cada categoría, hay una gran variedad disponible, por ejemplo, en medios impresos podemos seleccionar revistas, periódicos, banners, etc. Esta variedad o elección ayuda. el comercializador para seleccionar los medios, teniendo en cuenta el cliente objetivo.
(iii) Legitimidad:
En la publicidad, los mensajes sobre el producto o servicio se entregan públicamente a los clientes, por lo que siempre hay una prueba de ello y los clientes creen que públicamente la compañía no proporcionará información falsa del producto. El cliente se siente cómodo al comprar un producto ampliamente anunciado.
(iv) Expresividad:
La publicidad ofrece suficientes oportunidades a los profesionales de marketing para dramatizar el mensaje con la ayuda de dibujos, colores, imágenes, música, baile.
Pueden expresar fácilmente el uso del producto a través de varias técnicas y también pueden agregar un efecto multimedia.
(v) Economía:
Siempre se considera que la publicidad aumenta el costo del producto o servicio, pero la publicidad se considera económica en comparación con otras técnicas de promoción, ya que alcanza masas y si calculamos el costo por cliente es muy bajo o nominal.
(vi) Mejora de la satisfacción y confianza del cliente:
El cliente se siente más seguro de la calidad y se siente más cómodo si los patrocinadores reclaman estos beneficios en la publicidad.
Desventajas de la publicidad:
(i) Es una comunicación impersonal / menos enérgica:
En la publicidad no hay comunicación directa entre el cliente y el comercializador. El vendedor asume que el mensaje se comunica, pero la audiencia o los clientes no prestan atención a los mensajes impersonales transmitidos a través de la publicidad. La respuesta del cliente no puede ser conocida en la publicidad.
(ii) La publicidad es menos efectiva:
En la publicidad, solo hay una forma de comunicación, es decir, solo la comunicación del vendedor, pero la comunicación bidireccional es siempre más efectiva, ya que la comunicación bidireccional permite al cliente aclarar sus consultas. A veces los clientes tienen muchas dudas con respecto al uso del producto, estas dudas se pueden aclarar solo cuando hay comunicación de dos vías.
(iii) Dificultad en la elección de los medios:
En la publicidad están disponibles diversos medios. Cada medio tiene sus propias ventajas y desventajas. Por lo tanto, la efectividad de la publicidad depende en gran medida de la elección correcta de los medios. Cuando la elección de los medios es defectuosa o incorrecta, no importa cuán buena sea la publicidad, no llegará al cliente objetivo.
(iv) Inflexibilidad:
Es muy difícil cambiar la publicidad, ya que las empresas utilizan mensajes estandarizados que no se pueden cambiar según la necesidad de los clientes.
(v) Falta de retroalimentación:
La evaluación de la efectividad de la publicidad es muy difícil ya que no hay una respuesta inmediata y precisa por parte de los clientes.
Objeciones a la publicidad o crítica de la publicidad:
La publicidad ha estado sujeta a muchas críticas. Las siguientes son las principales objeciones planteadas en anuncios por un grupo de personas. Junto con las objeciones, las respuestas a estas objeciones también se mencionan a continuación:
(i) Efecto de la publicidad en los valores, el materialismo y los estilos de vida:
La principal objeción en la publicidad es que promueve el materialismo. Los anuncios informan a la gente sobre más y más productos, el uso de productos existentes y los nuevos productos se muestran de manera espectacular para atraer a los clientes.
Este conocimiento sobre más y más productos induce a los clientes a comprar más y más productos. Comienzan a exigir los productos que ni siquiera requieren. Si no hubiera publicidad, seríamos menos conscientes de las cosas materiales y podríamos estar más contentos.
No estamos de acuerdo con esta objeción ya que es erróneo decir que una persona que está menos informada está más contenta o satisfecha. El anuncio aumenta el conocimiento de los clientes al informarles sobre varios productos junto con sus utilidades.
El anuncio solo informa a los clientes, la elección final de la compra o no, solo corresponde a los clientes.
(ii) La publicidad alienta la venta de productos inferiores y dudosos:
Los anuncios muestran todo tipo de productos independientemente de su calidad. Con la ayuda de la publicidad se puede vender cualquier cosa en el mercado.
La objeción a la venta de bienes inferiores no es correcta porque lo que es inferior y lo que es superior depende de la situación y preferencia económica. No todos pueden comprar productos caros de calidad superior, pero eso no significa que no deban usar el producto.
Las personas del grupo de menores ingresos satisfacen sus necesidades con productos de bajo costo inferiores, por ejemplo; Los que no pueden comprar los zapatos de Nike o Reebok solo tienen que satisfacerse con la marca local. Así que no son los anuncios los que fomentan la venta de bienes inferiores; Es el bolsillo o la capacidad financiera de uno lo que decide esto.
La verdadera crítica de la publicidad es que fomenta la venta de productos duplicados. Algunos productores exageran el uso de productos y los consumidores inocentes quedan atrapados y compran productos duplicados.
(iii) La publicidad confunde en lugar de ayudar a:
La cantidad de anuncios mostrados en TV y Radio aumenta día a día, por ejemplo, si tomamos TV, hay muchos anuncios de diferentes compañías que se muestran, como LG, Onida, Sony, BPL, Samsung, Videocon, etc. son los mejores. Estas afirmaciones de diferentes compañías confunden al cliente y se vuelve muy difícil para él elegir.
No estamos de acuerdo con esta objeción porque los anuncios ofrecen una amplia variedad a los clientes y el cliente de hoy es lo suficientemente inteligente como para saber y seleccionar la marca más adecuada para él.
(iv) Algunos anuncios son de mal gusto:
Otra objeción a los anuncios es que los anuncios usan un lenguaje malo, la forma en que hablan puede no ser atractiva para todos, a veces se muestra a las mujeres en los anuncios donde no se les requiere, por ejemplo, una mujer en loción para después del afeitado y en anuncios de juegos, etc. Las publicidades distorsionan la relación entre el empleador, el empleado, la suegra y la nuera, etc., por ejemplo, en la publicidad de Band Aid, Detergent Bar, Fevistick, etc.
Aunque esos tipos de anuncios deberían evitarse, no puede ser una objeción porque el buen o el mal gusto difiere de persona a persona. Es una cuestión de opinión personal sobre lo que no fue aceptado por la generación de ayer, es aceptado por la generación de hoy y puede que no lo encuentren de mal gusto.
(v) Los costos de publicidad se transfieren a los clientes en la forma de un precio más alto:
La objeción más seria a la publicidad es que aumenta el precio del producto porque las empresas gastan una gran cantidad en publicidad y estos gastos se agregan al costo y el consumidor tiene que pagar un precio más alto por el producto o servicio.
Esta objeción tampoco es correcta porque en los anuncios publicitarios la demanda de productos aumenta, lo que aumenta la venta y esto lleva a un aumento en la producción. Con el aumento de la producción, las empresas pueden obtener economías de escala que reducen el costo de producción y, por lo tanto, el aumento en el costo debido a los gastos en publicidad se compensa. Por lo tanto, si el anuncio se utiliza correctamente, se reduce el costo a largo plazo.
2. Promoción de ventas:
La promoción de ventas se refiere al uso a corto plazo de incentivos u otras actividades promocionales que estimulan al cliente a comprar el producto. Las técnicas de promoción de ventas son muy útiles porque traen:
(a) Efecto corto e inmediato sobre la venta.
(b) El despacho de existencias es posible con la promoción de ventas.
(c) Las técnicas de promoción de ventas inducen a los clientes, así como a los canales de distribución.
(d) Las técnicas de promoción de ventas ayudan a ganar al competidor.
Técnicas de promoción de ventas para clientes:
Algunas de las actividades de promoción de ventas comúnmente utilizadas por el vendedor para aumentar la venta son:
(i) Reembolso:
Se refiere a la venta de productos a un precio especial que es menor que el precio original por un período de tiempo limitado. Esta oferta se ofrece para liquidar el stock o el inventario excesivo, por ejemplo; Coca Cola anunció botellas de 2 litros en Rs 35 solamente.
(ii) Descuentos:
Esto se refiere a la reducción de cierto porcentaje del precio del precio de lista por un período de tiempo limitado. Los descuentos inducen a los clientes a comprar y comprar más. Generalmente al final de la temporada, las grandes empresas ofrecen sus productos a precios reducidos para liquidar las acciones, por ejemplo, la venta de la temporada en Snow-White Jain Sons, Paul Garments, Bhuvan Garments, etc.
(iii) Reembolsos:
Esto se refiere al reembolso o parte del precio pagado por el cliente al presentar el comprobante de compra, por ejemplo, Rs 2 en la presentación del paquete vacío de Ruffle Lays.
(iv) Primas o Regalos / o Combinación de Productos:
Estas son las herramientas de promoción más populares y de uso común. Se refiere a dar un regalo gratis en la compra del producto. En general, el regalo gratuito está relacionado con el producto, pero no es necesario, por ejemplo, taza gratis con Bourn vita, Shaker gratis con café, cepillo de dientes gratis con pasta de dientes, etc.
(v) Ofertas de cantidad:
Se refiere a la oferta de cantidad adicional en un paquete especial a un precio menor o en una compra adicional, cierta cantidad gratuita, por ejemplo, compre tres y obtenga uno gratis, por ejemplo, este esquema de comprar tres y obtener un esquema gratuito está disponible en los jabones.
(vi) Muestras:
Se refiere a la distribución de muestras gratuitas de producto a los clientes. Estos se distribuyen cuando el vendedor quiere que el cliente debe probar el producto. Generalmente cuando se lanza un nuevo producto, por ejemplo, cuando Hindustan Level lanzó Surf Excel, distribuyó las muestras como quería que los clientes lo probaran.
(vii) Concursos:
Se refiere a la participación de los consumidores en eventos competitivos organizados por la firma y los ganadores reciben alguna recompensa, por ejemplo, la Compañía Camlin organiza la competencia de pintura, el concurso de preguntas de Bourn vita y algunas compañías organizan el concurso de eslogan de escritura y se otorga el premio al mejor eslogan.
(viii) Sorteos instantáneos y regalos asignados:
Incluye ofertas como "rascar una tarjeta" y ganar al instante un refrigerador, un automóvil, una camiseta, una computadora, etc.
(ix) Lucky Draw:
En estos sorteos se eliminan incluyendo el número de factura o los nombres de los clientes que han comprado los productos y el afortunado ganador obtiene autos, computadoras, aire acondicionado, televisión, etc. gratis. Los sorteos se pueden realizar diariamente, semanalmente, mensualmente, etc.
(x) Beneficios utilizables:
Esto incluye ofertas como 'Compre productos por un valor de Rs 5000 y obtenga un paquete de vacaciones' u obtenga un cupón de descuento, etc.
(xi) Full Finance @ 0%:
Muchos anunciantes ofrecen un interés del 0% en la financiación de bienes duraderos de consumo como lavadora, TV, etc., por ejemplo, 24 cuotas sencillas, 6 pagadas como anticipo y 18 restantes con cheques con fecha posterior. En este tipo de esquema, los clientes deben tener cuidado con los cargos del archivo, etc.
(xii) Premium empaquetado:
En este tipo de promoción de ventas el regalo gratuito se mantiene dentro del paquete. El regalo se mantiene en productos limitados, pero la emoción de obtener el regalo induce al cliente a comprar el producto, por ejemplo, un colgante de oro en jabón, una moneda de oro en el té Tata, etc.
(xiii) Contenedor Premium:
Esto se refiere al uso de contenedores o cajas especiales para empacar los productos que el cliente podría reutilizar, por ejemplo, Pet Bottles for Cold Drinks. Estas botellas se pueden utilizar para agua de dirección, tarros de plástico para Bourn vita, Maltova, etc., que las amas de casa pueden reutilizar en la cocina.
Méritos de la promoción de ventas:
1. Valor de atención:
Los incentivos ofrecidos en la promoción de ventas atraen la atención de la gente.
2. Útil en el lanzamiento de nuevos productos:
Las técnicas de promoción de ventas son muy útiles para introducir el nuevo producto, ya que induce a las personas a probar nuevos productos, ya que están disponibles a bajo precio o, a veces, como muestra gratuita.
3. Sinergia en los esfuerzos de promoción total:
Las actividades de promoción de ventas complementan los esfuerzos de publicidad y ventas personales de la empresa. La promoción de ventas se suma a la efectividad de los esfuerzos de publicidad.
4. Ayuda a otras herramientas de promoción:
La técnica de promoción de ventas hace que otras técnicas de promoción sean más efectivas. A los vendedores les resulta fácil vender productos con incentivos disponibles.
Deméritos de la promoción de ventas:
1. Refleja la crisis:
Si la empresa ofrece técnicas de promoción de ventas una y otra vez, indica que no hay demanda de producto que pueda crear una situación de crisis.
2. Spoil Imagen del producto:
El uso de la herramienta de promoción de ventas puede afectar la imagen del producto, ya que el comprador considera que el producto es de baja calidad, por lo que la empresa ofrece incentivos.
3. Venta personal:
La venta personal significa vender personalmente. Esto implica la interacción cara a cara entre el vendedor y el comprador con el propósito de la venta.
La venta personal no significa lograr que las perspectivas deseen lo que el vendedor quiere, sino que el concepto de venta personal también se basa en la satisfacción del cliente.
Características de la venta personal:
(i) Interacción personal:
En la venta personal, los compradores y vendedores tienen una interacción cara a cara. Esta cercanía permite a ambas partes observar de cerca la acción de cada uno.
(ii) Comunicación bidireccional:
En la venta personal, los vendedores proporcionan información sobre el producto, al mismo tiempo que el comprador tiene la oportunidad de aclarar sus dudas. Es adecuado para la venta de productos complejos donde el comprador desea interactuar con el fabricante.
(iii) Mejor respuesta:
Cuando el vendedor está explicando personalmente las utilidades del producto a los clientes, el cliente presta atención y escucha la información.
(iv) Relación:
Cuando el vendedor y el comprador se unen, esto puede mejorar la relación entre el cliente y el vendedor. Los vendedores normalmente hacen relaciones amistosas con los clientes.
(v) Mejor convincente:
La venta personal es la forma más efectiva de promoción porque con esto el vendedor puede convencer al comprador demostrando el uso del producto y haciendo cambios en el producto de acuerdo con la necesidad del cliente.
Cualidades de un buen vendedor:
Las cualidades que se encuentran comúnmente entre los vendedores efectivos se describen a continuación:
1. Cualidades físicas:
Un vendedor debe tener buena salud y personalidad agradable. Debe estar bien construido y libre de defectos físicos. Una personalidad agradable y encantadora aumenta la confianza en sí mismo. Un buen aseo, una vestimenta adecuada, un aspecto limpio y ordenado y una buena postura contribuirán en gran medida a crear una primera impresión. Más importante aún, un vendedor siempre debe tener una sonrisa alegre en su rostro.
2. Cualidades sociales:
Un vendedor debe tener buenos modales, cortesía en el trato con los clientes. La práctica de saludar y agradecer a los clientes, utilizando una expresión cortés, es necesaria para el éxito en la venta personal. No debe ser tímido ni reservado, sino extrovertido y buen oyente. Él debe tener la capacidad de decir lo correcto y hacer lo correcto sin ofender a los demás.
3. Cualidades mentales:
Un buen vendedor debe tener un alto grado de inteligencia, iniciativa y previsión. Debe ser lo suficientemente inteligente e imaginativo para entender al cliente rápidamente y leer su mente con precisión.
El vendedor debe tener dos cualidades básicas, es decir, la empatía y el impulso del ego. La empatía significa que debe tener la capacidad de comprender el problema desde el punto de vista del cliente. El impulso del ego significa que el vendedor debe buscar la venta no solo por dinero sino también por reconocimiento y éxito personal. Un buen vendedor debe tener presencia mental y buen sentido común.
4. Calidad técnica:
El vendedor debe tener conocimiento técnico completo sobre el producto.
5. Otras Cualidades:
Otras cualidades, que un vendedor debe poseer, son:
(i) Un vendedor debe tener un buen poder de memoria y observación.
(ii) Un vendedor debe ser honesto y no debe intentar ganar al cliente a través de una representación falsa y engañosa.
(iii) Un vendedor debe ser un hombre de carácter sólido, leal y confiable. Debe realizar sus deberes con sinceridad.
(iv) El vendedor debe tener amplio conocimiento sobre el producto que está vendiendo y la compañía a la que representa.
(v) Debe tener capacidad para inspirar confianza.
Papel de la venta personal:
La venta personal juega un papel muy importante en la comercialización de bienes y servicios. Es una herramienta importante para los empresarios, clientes y la sociedad.
1. Importancia para los hombres de negocios:
La venta personal es una herramienta importante para aumentar la venta. Es importante para el empresario por las siguientes razones:
(i) Herramienta de promoción efectiva:
La venta personal es una herramienta efectiva para aumentar la venta de productos. Los vendedores explican los méritos de los productos a los clientes.
(ii) Herramienta flexible:
Los esfuerzos de ventas personales se pueden cambiar de acuerdo con el tipo de clientes que atienden los vendedores. Pueden cambiar la oferta en diferentes situaciones de compra.
(iii) Desperdicio Mínimo de Esfuerzos:
En comparación con otros métodos de promoción en ventas personales, el desperdicio de esfuerzos es mínimo.
(iv) Atención al consumidor:
A través de la venta personal, es fácil llamar la atención del cliente ya que hay una interacción cara a cara entre el vendedor y los clientes.
(v) Relación:
La venta personal ayuda a crear una relación duradera entre los clientes y los vendedores, lo que ayuda a aumentar la venta.
(vi) Apoyo personal:
A través de ventas personales los vendedores pueden crear soporte personal con los clientes. Esto puede mejorar la fuerza competitiva de la organización.
(vii) Muy eficaz para introducir un nuevo producto:
La venta personal es muy efectiva para presentar un nuevo producto, ya que el vendedor puede explicar los méritos, mostrar la demostración y aclarar las dudas de los clientes.
(iv) Importancia para los clientes:
La venta personal es muy importante desde el punto de vista del cliente, ya que los clientes pueden obtener la información requerida sobre el producto. Los clientes son beneficios por la venta personal de las siguientes maneras:
1. Ayudas en la identificación de necesidades:
Los vendedores ayudan a los clientes a descubrir sus necesidades y deseos y también ayudan a los clientes a saber cómo se pueden satisfacer estas necesidades y deseos.
2. Última información del mercado:
En ventas personales, los vendedores proporcionan información sobre los nuevos productos disponibles en el mercado, usos de esos productos, etc.
3. Asesoramiento de expertos:
Los clientes pueden obtener asesoramiento y orientación de expertos en la compra de diversos bienes y servicios.
4. Induce a los clientes:
La venta personal induce a los clientes a comprar productos para satisfacer sus necesidades.
(v) Importancia para la sociedad:
La venta personal trae efectos positivos para la sociedad.
1. Convierte la última demanda en demanda efectiva:
La venta personal crea una demanda efectiva que resulta en un aumento de la venta y más ingresos. Con más ingresos habrá más productos y servicios que a su vez traerán crecimiento económico.
2. Oportunidades de empleo:
Los jóvenes desempleados pueden trabajar como vendedores y ganarse la vida.
3. Oportunidades de carrera:
La venta personal ofrece una carrera atractiva con satisfacción laboral y seguridad.
4. Movilidad de las personas de ventas:
La gente de ventas se mueve de un lugar a otro, esto promueve la industria de viajes y turismo.
5. Estandarización del producto:
Con la ayuda de la venta personal, puede haber uniformidad de consumo mediante el suministro de productos estandarizados.
4. Relaciones públicas:
Aparte de los cuatro elementos principales de la mezcla de marketing, otra herramienta importante de marketing es mantener las relaciones públicas. En palabras simples, una relación pública significa mantener relaciones públicas con el público. Al mantener las relaciones públicas, las empresas crean buena voluntad.
Las relaciones públicas evalúan las actitudes públicas; identificar las políticas y procedimientos de una organización con el interés público para obtener la comprensión y aceptación del público.
Público no significa solo clientes, sino que incluye accionistas, proveedores, intermediarios, clientes, etc. El éxito y los logros de la empresa dependen del apoyo de estas partes, por ejemplo, la empresa necesita el apoyo activo de intermediarios para sobrevivir en el mercado, debe tener una buena Relaciones con los accionistas existentes que aportan capital. El grupo de consumidores es la parte más importante del público, ya que el éxito de los negocios depende únicamente del apoyo y la demanda de los clientes.
Rol, significado, ventajas de las relaciones públicas:
Las relaciones públicas son significativas de las siguientes maneras:
1. Ayudar a transmitir las políticas y programas de la organización.
2. Ayuda para recopilar información sobre la opinión pública sobre la organización, las actividades de gestión, etc.
3. Superar las quejas y disgustos del público.
4. Moldear la actitud de las personas a favor de la organización.
5. Mantener la buena voluntad y el entendimiento entre la organización y el público.
6. Construir una imagen de la organización.
Formas / Métodos y Herramientas de Relaciones Públicas:
Las empresas pueden utilizar las siguientes herramientas para mejorar sus relaciones con el público:
1. Noticias:
A veces, las empresas se involucran en este tipo de actividades o hacen tales políticas para obtener una cobertura positiva en las noticias. Por ejemplo, el nombre de una empresa puede estar cubierto en noticias para la reserva de empleos para mujeres o para introducir nuevas tecnologías, etc.
2. Discursos:
Los discursos pronunciados por los líderes de los sectores corporativos influyen en varios miembros del público, especialmente bancos, accionistas, etc. El departamento de relaciones públicas crea una ocasión en la que el líder de la empresa pronuncia los discursos.
3. Eventos:
Los eventos se refieren a la organización de conferencias de prensa, presentaciones multimedia, partidos, espectáculos de escenario, etc.
4. Materiales escritos:
A veces, los materiales escritos, como el Balance general, los Informes anuales, los Documentos especiales, los Folletos, etc., se distribuyen a varias partes para mejorar y mantener la imagen pública de la empresa.
5. Actividades de servicio público:
Las grandes empresas comerciales a menudo se asocian con varios proyectos de servicios sociales, como programas de bienestar de la mujer, espectáculos de caridad, mantenimiento de parques, plantación de árboles en el camino, escuelas de capacitación, escuelas de gestión, colegios, hospitales, etc.
