4 Componentes del Sistema de Información de Marketing y Ventas.

Algunos de los componentes importantes del sistema de información de marketing y ventas son los siguientes:

La información de marketing se recopila, almacena, analiza y distribuye formalmente a los gerentes de acuerdo con sus necesidades informativas a intervalos regulares y de forma planificada.

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El sistema de información de marketing se basa en una comprensión de las necesidades informativas del marketing, y proporciona esa información cuando, donde y como los gerentes lo requieren. Los datos se derivan del entorno de marketing y se transfieren a información que los gerentes de marketing pueden utilizar en su toma de decisiones.

MSIS tiene cuatro componentes:

yo. Recopilación de datos de fuentes internas de forma continua.

ii. Recopilación de datos de fuentes internas sobre una base ad hoc

iii. Escaneo del entorno

iv. Investigación de mercado

1. Recopilación de datos de fuentes internas de forma continua:

MSIS convierte los datos financieros y transaccionales, como los ingresos de un producto, un cliente o un canal de distribución, en una forma que puede ser utilizada por el departamento de marketing para formular su estrategia. Esto se hace desagregando la base de datos de ventas y asignándola a productos y clientes.

Información como la asignación de descuentos, costos de promoción y transporte a productos y clientes se almacenan en el MSIS. La descripción detallada de las transacciones con los clientes y los costos asociados permiten a los comercializadores realizar un análisis de sus actividades de marketing.

MSIS también se puede utilizar para controlar el rendimiento de los vendedores. MSIS mantiene un registro de los ingresos que un vendedor ha generado y el beneficio que ha obtenido de sus ingresos. También mantiene un registro de las visitas y llamadas que ha realizado y las nuevas cuentas que ha abierto. También registra los ingresos y las ganancias que un vendedor ha generado en cada uno de los productos y los clientes que se le han asignado.

Dicha información ayuda a los gerentes a guiar los esfuerzos del vendedor para que pueda alcanzar los objetivos de la empresa. Por ejemplo, un vendedor puede estar generando la mayor parte de sus ingresos de sus clientes existentes, pero la compañía podría estar más interesada en adquirir nuevos clientes. Por lo tanto, el vendedor debe ser dirigido para hacer más llamadas y visitar más clientes nuevos que los existentes.

2. Recopilación de datos de fuentes internas sobre una base ad hoc:

Los datos de las transacciones del cliente y los costos asociados también se pueden utilizar para fines específicos. La gerencia puede ver cómo han reaccionado las ventas ante un aumento de precio o un cambio en la copia publicitaria. La captura de datos en MSIS permite realizar análisis específicos cuando sea necesario.

4. Escaneo del entorno:

El análisis ambiental mediante el cual se monitorean las fuerzas económicas, sociales, demográficas, legales y tecnológicas es parte del MSIS. Las fuerzas económicas, sociales, demográficas, legales y tecnológicas regulan el contexto en el que operan la empresa, sus proveedores y distribuidores y sus competidores.

Una empresa debe tener un equipo de expertos para analizar el entorno de manera regular, de modo que la empresa no sea sorprendida cuando un cambio en el entorno amenaza con afectar negativamente las operaciones de la empresa. Actúa sobre un sistema de alerta temprana y le da tiempo a la empresa para prepararse para enfrentar el nuevo futuro.

Por ejemplo, una empresa puede conocer la intención del gobierno de imponer nuevas normas de contaminación y puede poner en marcha un proceso que le permita cumplir con las nuevas normas cuando finalmente se apliquen. Otra empresa puede ver los cambios demográficos de los clientes más jóvenes y las familias con doble ingreso como grandes oportunidades y puede establecer procesos para diseñar nuevos productos y servicios para ellos.

El análisis ambiental da tiempo a las empresas para enfrentar sus amenazas y aprovechar sus oportunidades. Siempre es recomendable tener en cuenta los resultados del análisis ambiental cuando una empresa está tomando sus decisiones estratégicas. La compañía está enfocada en el largo plazo y puede planificar con anticipación.

4. Investigación de mercados:

Mientras que la exploración ambiental se centra en el largo plazo, la investigación de mercados considera la situación más inmediata. Se refiere a la provisión de información sobre los mercados y la reacción de estos a diversas acciones de productos, precios, distribución y promoción. La investigación de mercado ayuda a diseñar una combinación de marketing adecuada: cada componente de la combinación de mercado debe corresponder exactamente con lo que los clientes quieren comprar y cómo quieren comprar, que solo la investigación de mercado puede revelar. Hay dos formas en que se puede realizar la investigación de mercados:

yo. Los datos se recopilan de fuentes externas de forma continua: la audiencia de televisión se monitorea para descubrir los programas que están viendo y se forman paneles de consumidores para registrar las compras de los hogares a lo largo del tiempo.

ii. Los datos se recopilan de fuentes externas de manera ad hoc: la encuesta se realiza para averiguar por qué un producto no cumple con sus objetivos de ingresos, se muestra un anuncio a los posibles clientes para averiguar su utilidad en la activación de la compra y se realiza una encuesta para encontrar saber si una marca satisface la necesidad emocional de exclusividad de sus clientes.