4 políticas básicas reconocidas por la toma de decisiones de precios en el mercado internacional

Las políticas básicas reconocidas para decisiones de precios en el mercado internacional son las siguientes:

Los fundamentos que pueden afectar las decisiones de precios son la situación del consumidor y las consideraciones de costo. Es bastante desafortunado que muchas empresas no tengan políticas de precios claras. Las siguientes son las políticas básicas reconocidas para la fijación de precios:

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1) Política de precios orientada al costo,

2) Política de precios orientada a la demanda del cliente,

3) Política de precios orientada a la competencia, y

4) Otras políticas de precios.

1) Política de precios orientada al costo:

El costo de producción de un producto es la variable más importante y el determinante más importante de su precio. Puede haber muchos tipos de costos tales como: costo fijo, costo variable, costo total, costo promedio y costo marginal, etc. Se debe realizar un estudio analítico de estos costos para determinar el precio de un producto. Los métodos para determinar el precio sobre la base del costo son los siguientes:

i) Costo total o Coste de marcado o Costo más Método de fijación de precios:

En este método, el comercializador calcula el costo total de producción o fabricación del producto y luego le agrega un margen de ganancia o el margen que la empresa desea. Este es de hecho el método de fijación de precios más elemental y muchos de los servicios y proyectos tienen un precio adecuado. Para llegar al precio de recargo, se puede utilizar la siguiente fórmula:

Precio de marcado = α / (1-r)

Donde, alfa = costo unitario (costo fijo + costo variable)

r = Retorno de ventas esperado expresado como porcentaje

Por ejemplo, si los costos fijos para fabricar 10, 000 camisas son Rs 1, 50, 000 y el costo variable por camisa es Rs 30, entonces el costo por camisa es Rs 45, ahora la firma espera un 30 por ciento de retorno sobre las ventas. Teniendo en cuenta esta cifra, el precio de recargo será Precio de recarga = 45 / (1 - 0.3) = 45 / 0.7 o Rs 64.28 p.

Este método asume que ningún producto se vende con pérdidas. Este método se utiliza cuando no hay competencia en el mercado o cuando el costo de producción de un producto de todos los fabricantes es casi igual y el margen de beneficio de todos los fabricantes es igual. Este método es utilizado por los comerciantes minoristas también. Este método de fijación de precios se basa en una simple aritmética de agregar un porcentaje fijo de ganancia al costo unitario. Por lo tanto, el precio minorista de un producto puede ser el costo del fabricante más el margen de ganancia del mayorista más el margen de ganancia del minorista. Por lo tanto, este método también se conoce como 'El método de suma de margen'.

ii) Método de precio marginal o costo incremental:

Aquí, la empresa puede trabajar en la premisa de recuperar su costo marginal y obtener una contribución para sus gastos generales. Este método funciona bien en un mercado ya dominado por empresas gigantes o caracterizado por una competencia intensa y el objetivo de la empresa es posicionarse en el mercado.

Las empresas de marketing internacional siempre utilizan los precios de costo marginal en relación con las ganancias que pueden obtener de la actividad de marketing internacional, además de los volúmenes de ventas nacionales. Se discute aquí que, para algunas empresas, la actividad de mercadeo internacional se refiere a solo cuidar el excedente de producción después de que hayan satisfecho la demanda interna. Estas empresas creen que:

a) Las ventas en los mercados internacionales son ventas adicionales y, como tal, el precio que se obtiene de estas ventas no debe sobrecargarse con los gastos generales, para los cuales siempre pueden recurrir a los mercados nacionales.

b) En general, existe la opinión de que estas empresas no podrán competir con los productos superiores en las ofertas de los países desarrollados, cuyas percepciones siempre serán más altas que las de los productos de los países en desarrollo. Estas empresas creen que el precio es el único factor que puede manipular la demanda del mercado a su favor.

c) Estas empresas también creen que existe un segmento separado del mercado en los países subdesarrollados y de bajos ingresos nacionales para los productos de los países en desarrollo. Y, en estos segmentos de bajos ingresos, el precio podría ser el único factor decisivo.

Para tales firmas internacionales, obtener ganancias adicionales también puede ser el resultado del Ingreso Marginal (MR) que estas firmas ganan por cada unidad adicional vendida en los mercados internacionales. Este MR representará el cambio en el Ingreso Total (TR) de la empresa cada vez que venda una unidad adicional de producción al mercado de exportación.

De manera similar, para producir una unidad de producto adicional para el mercado de exportación, la empresa incurrirá en Costo Marginal (MC), además del costo total anterior en el que se incurrió.

La empresa puede determinar si la unidad adicional producida para los mercados internacionales está contribuyendo a las ganancias al observar el MR obtenido de esa unidad en comparación con el MC incurrido. En caso de que MR sea mayor que MC, la empresa obtendrá ganancias. Sin embargo, cuando los beneficios disminuyen durante un período de tiempo, la empresa deberá continuar produciendo hasta el punto en que MR = MC, ya que más allá de ese punto, el MR por unidad puede disminuir y las contribuciones de la unidad adicional producida se volverán negativas.

La figura 7.2 indicará la posición de la firma de marketing internacional.

Los ingresos promedio de esta empresa (ingresos por ventas totales + número de unidades vendidas, o el precio por unidad) tienen una curva de demanda en pendiente, lo que significa que cada unidad adicional producida se venderá a un costo menor que la unidad anterior. Dicha empresa solo puede obtener beneficios cuando MR = MC. En este caso, Precio P = Cantidad Q, ya que MR = MC se ve solo en este punto. Si la empresa produce mayor / menor cantidad, el MC será mayor y las ganancias disminuirán. En una firma doméstica típica, para la cual la actividad de mercadeo internacional significará más énfasis en el precio ganado por el mercadeo internacional, los análisis de MR ayudan a descubrir si la firma está obteniendo ganancias de tales ventas internacionales.

iii) Tasa de retorno o método de fijación de precios:

Bajo este método de determinación de precios, en primer lugar, se determina una tasa de rendimiento deseada por la empresa sobre la cantidad de capital invertido por ella. La cantidad de ganancia deseada por la empresa se calcula sobre la base de esta tasa de rendimiento. Esta cantidad de ganancia se agrega al costo de producción del producto y, por lo tanto, se determina el precio por unidad del producto. Este método de determinación de precios puede ser utilizado por una empresa para obtener un cierto rendimiento del capital invertido. El uso de este método solo es posible cuando no hay competencia en el mercado.

2) Precios orientados a la demanda del cliente:

La característica básica de todos estos métodos basados ​​en la demanda es que los beneficios pueden esperarse independientemente de los costos involucrados, pero dependen de la demanda. Este método de fijación de precios difiere de la fijación de precios en función de los costos, ya que comienza al preguntar a qué precio estará preparado el mercado para pagar el producto y volverá al nivel de ganancias y costos, que ese precio pagará a la organización.

i) Precios de 'Lo que el tráfico puede soportar':

El precio basado en 'lo que el tráfico puede soportar', no es un método sofisticado. Es utilizado por los comerciantes minoristas, así como por algunas empresas de fabricación. Este método trae altos beneficios en el corto plazo. Pero 'lo que el tráfico puede soportar' no es un concepto seguro. Las posibilidades de errores en el juicio son muy altas. Además, implica prueba y error. Se puede utilizar donde existen condiciones de monopolio / oligopolio y la demanda es relativamente inelástica al precio. La oposición del comprador o el consumismo están obligados a establecerse en el transcurso del tiempo cuando una empresa fija sus precios sobre la base de lo que puede soportar el tráfico.

ii) Precios de Skimming:

Uno de los métodos de fijación de precios más comúnmente discutidos es la fijación de precios. Este método de fijación de precios se ajusta al deseo de la empresa de hojear el mercado, vendiendo a un precio superior.

iii) Precios de penetración:

A diferencia de la fijación de precios, el objetivo de los precios de penetración es ganar una posición en un mercado altamente competitivo. El objetivo de este método de fijación de precios es la cuota de mercado o la penetración en el mercado. Aquí, la empresa valora su producto más bajo que los otros en la competencia.

3) Política de precios orientada a la competencia:

La mayoría de las compañías fijan los precios de sus productos después de una cuidadosa consideración de la estructura de precios de los competidores. Se puede formular una política deliberada para vender sus productos en el mercado competitivo. Tres alternativas de política están disponibles para la firma bajo este método de precios:

i) Precios de paridad o precios de tarifas vigentes:

Bajo este método, el precio de un producto se determina sobre la base del precio de los productos de la competencia. Este método se utiliza cuando la empresa es nueva en el mercado o cuando la empresa existente introduce un nuevo producto en el mercado. Este método se utiliza cuando hay una competencia dura en el mercado. El método se basa en el supuesto de que un nuevo producto creará demanda solo cuando su precio sea competitivo. En ese caso. La firma sigue al líder del mercado.

ii) Precios por debajo del nivel competitivo o precios de descuento:

Los precios de descuento significan cuando la empresa determina el precio de sus productos por debajo del nivel competitivo, es decir, por debajo del precio de los mismos productos de los competidores. Esta política paga donde los clientes son precio; El método es utilizado por las nuevas empresas que ingresan al mercado.

iii) Precios por encima del nivel competitivo o precios premium:

La fijación de precios premium significa que la empresa determina el precio de su producto por encima del precio de los mismos productos de los competidores. El precio del producto de la empresa sigue siendo alto, lo que demuestra que su calidad es mejor. La política de precios es adoptada por las empresas de alta reputación solo porque han creado la imagen de productor de calidad en la mente del público. Se convirtieron en el líder del mercado.

4) Otras políticas de precios:

i) Paquete de precios:

Una de estas técnicas para lograr esto se llama "agrupación". Una empresa agrupa los beneficios de los clientes para aumentar el valor. El empaquetado ocurrió cuando los fabricantes japoneses de automóviles incluyeron opciones como ventanas tintadas y neumáticos de pared blanca como equipo estándar en lugar de cobrar cantidades adicionales.

El costo de este valor agregado es mucho menor de lo que cabría esperar. El objetivo de la agrupación, por lo tanto, es agregar valor y mantener pequeños los incrementos de costos, y por lo tanto no aumentar los precios por el valor agregado. Por supuesto, también se puede agregar valor mediante un servicio adicional, mayor calidad, mayor conveniencia debido a la ubicación de la tienda, etc.

ii) Precio de oferta sellada:

Otra forma de fijación de precios orientada a la competencia es la oferta de precios sellada. En una gran cantidad de proyectos, mercadeo industrial y mercadeo al gobierno, se solicita a los proveedores que presenten sus cotizaciones, como parte de la licitación. El precio cotizado refleja el costo de la empresa y su comprensión de la competencia.

Si la empresa tenía que valorar su oferta solo a su nivel de costo, puede ser el mejor postor e incluso puede obtener el contrato, pero puede no obtener ningún beneficio del acuerdo. Por lo tanto, es importante que la empresa utilice el beneficio esperado en diferentes niveles de precios para llegar al precio más rentable. Se puede llegar a esto considerando los beneficios y la rentabilidad de obtener un contrato a diferentes precios. Este método, obviamente, supone que la empresa tiene un conocimiento o información completa sobre la competencia y el cliente.

iii) Punto de equilibrio o método de precios BEP:

El punto de equilibrio es el volumen de ventas en el que el ingreso total de ventas del producto es igual a su costo total. En otras palabras, también se puede decir que el punto de equilibrio es el volumen de ventas en el que no hay ganancias ni pérdidas. Por lo tanto, este método también se conoce como 'Método de fijación de precios sin pérdida, sin ganancias'.

Con el fin de determinar el precio según este método, el costo total de producción de un producto se divide en dos partes: costos fijos y costos variables. El precio se determina igual al costo total de producción del producto. Se basa en el hecho de que, en el corto plazo, la empresa no obtendrá ningún beneficio, pero a largo plazo, comenzará a obtener beneficios y, a mayor escala, la escala de producción, más será la cantidad de beneficios para la empresa porque todos Los costos fijos se mantienen constantes en todos los niveles de producción y, al recuperarse los costos fijos al principio, la empresa comienza a obtener ganancias con el aumento en las ventas por encima del punto de equilibrio. Este método de fijación de precios es muy útil para determinar el precio de un producto competitivo. Bajo este método, BEP se puede calcular como en:

BEP (en unidades) = Costos fijos / Precio de venta por unidad - Costos variables por unidad

BEP (en Rs) = Costos fijos × Ventas totales / Ventas totales - Costos variables totales

iv) Precio basado en el valor:

Los buenos precios comienzan con una comprensión completa del valor que un producto o servicio crea para los clientes. La fijación de precios basada en el valor utiliza las percepciones del valor del comprador, no el costo del vendedor, como la clave para la fijación de precios. La fijación de precios basada en el valor significa que el comercializador no puede diseñar un producto y un programa de marketing y luego establecer el precio. El precio se considera junto con las otras variables de la mezcla de marketing antes de que se establezca el programa de marketing.

Los precios de valor se basan en la premisa de que el propósito de los precios no es recuperar los costos, sino capturar el valor del producto percibido por el cliente.

El análisis mostrará fácilmente que los siguientes escenarios son posibles con la cadena de precios de costo-valor:

a) Valor> Precio> Costos:

El comercializador recupera sus costos a través del precio, pero no recupera el valor de su producto y, por lo tanto, pierde la oportunidad de obtener ganancias.

b) Precio> Valor> Costos:

El recupera sus costos, así como el valor, pero se equivoca en el lado de exceso al dar menos valor al cliente de lo que se debe según el precio. Perderá la lealtad del cliente y la equidad de su marca.

c) Precio> Costos> Valor:

El valor que le pasa al cliente es aún menor y es dudoso que venda adecuadamente su producto. Aquí, su costo en sí mismo es más alto que el valor del producto y al mantener su precio por encima de sus costos; Él hace su entrega de valor al cliente aún más negativo.

d) Precio = Valor> Costos:

Coincide con el valor y el precio, y gana la lealtad del cliente; y dado que el valor creado es mayor que sus costos, asegura sus ganancias. Es obvio que el escenario 4) tiene el máximo mérito. Garantiza ventas y beneficios sostenidos al comercializador. Cabe señalar que en los cuatro escenarios, su precio cubre bien sus costos y, por lo tanto, garantiza su rentabilidad, pero solo el escenario 4) es útil para él en el verdadero sentido.

v) Precios basados ​​en asequibilidad:

Este método es relevante con respecto a los productos básicos esenciales, que satisfacen las necesidades básicas de todas las secciones de personas. La idea aquí es establecer los precios de tal manera que todos los sectores de la población estén en condiciones de probar y consumir los productos en la medida necesaria. El precio se establece independientemente de los costos involucrados, a menudo se trata de un elemento del subsidio estatal y de los artículos.

vi) Precios de Prestigio:

Como motivación de compra, el "prestigio" rara vez se admite abiertamente. Muchos compradores no se dan cuenta de que esta podría ser su principal motivación para querer poseer un artículo en particular. En el mejor de los casos, pueden ver el motivo, como el deseo de poseer algo que es exclusivo y dicha exclusividad a menudo se asocia con un precio alto. Esto se asocia con lo que llamamos "precios psicológicos". El 'precio de prestigio' sugiere una curva de demanda que se muestra en la siguiente figura.

La curva superior representa la curva de demanda normal y aquí, cuanto mayor sea el precio cobrado, menor será la demanda y, a la inversa, cuanto menor sea el precio cobrado, mayor será la cantidad requerida. Sin embargo, para ciertos productos de prestigio (las marcas exclusivas de perfumes son el ejemplo más citado) una reducción en el precio podría dañar la imagen de la marca y los compradores sentirán que se ha "abaratado" y asociarla con una calidad inferior, por lo que las reducciones de precios En realidad trabajan contra la demanda del mercado.