3 micro variables utilizadas para la segmentación del mercado industrial

Las micro variables de la segmentación del mercado industrial son las siguientes: 1. Variables individuales 2. Variables organizacionales 3. Variables de compra.

Los microseguros son un grupo homogéneo de clientes dentro de los macro segmentos. Si es necesario, después de la segmentación macro, los comercializadores industriales subdividen aún más las variables usando micro variables.

La micro segmentación depende de los datos que son difíciles de obtener, consumen mucho tiempo y, por lo tanto, son costosos. Algunas de las micro-variables utilizadas para la segmentación se enumeran en la tabla 6.2.

Tabla 6.2: Variables de segmentación del mercado micro industrial:

1. Variables individuales:

Las decisiones de compra son hechas en última instancia por individuos dentro de la organización. Por lo tanto, es posible segmentar el mercado industrial por las características de las personas involucradas en la situación de compra.

Por ejemplo, se encontró que la experiencia estaba significativamente relacionada con la sensibilidad al precio del comprador. Además, algunos compradores estaban más dispuestos a asumir riesgos, mientras que otros los evitaban. La voluntad de asumir riesgos, está directamente relacionada con variables de personalidad como la intolerancia a la ambigüedad o la confianza en sí mismo.

Los individuos dentro de las organizaciones tienden a tener un poder de recompensa, legítimo o experto. El uso del poder también diferirá según la organización, así como las áreas funcionales individuales y las situaciones de compra.

2. Variables organizacionales:

La experiencia, las necesidades de interacción y las capacidades también pueden formar la base para la segmentación. Cuando una organización carece de experiencia o no está familiarizada con el producto, los clientes tienden a ser atraídos por un proveedor con una tecnología probada y muchos beneficios. El proceso de toma de decisiones tiende a consumir mucho tiempo y la composición de la unidad de toma de decisiones difiere y, por lo tanto, las estrategias de marketing difieren para cada segmento.

Por otro lado, las capacidades financieras también proporcionan medios para diseñar diferentes estrategias. Cuando las capacidades financieras son débiles, los descuentos de los proveedores pueden ser más importantes que los factores de entrega de los proveedores, o las empresas que operan con inventarios limitados pueden ser más atraídas por las capacidades de entrega de los proveedores.

3. Variables de compra:

El sector público y las empresas administradas por el gobierno tienen políticas y procedimientos de compra estándar que deben cumplirse estrictamente. Por lo general, siguen las licitaciones y ofrecen el contrato al mejor postor.

La elección de Reliance y Tata Indicom para proporcionar servicios básicos de telecomunicaciones utilizando la tecnología WLL se realizó mediante ofertas. Por otro lado, los criterios de compra para el sector privado (pequeño y grande) podrían ser diferentes, como condiciones de pago, rendimiento, costo de inventario, etc.

Las situaciones de compra o las fases de compra se utilizan para segmentar más los grupos de clientes. La duración y la participación, y por lo tanto la estrategia de marketing, de las discusiones entre compradores y vendedores dependerán de si la compra es una tarea nueva, una recompra directa o una recompra modificada.