3 técnicas de marketing directo con ventajas y desventajas
¡Lea este artículo para conocer algunas de las técnicas de marketing directo más importantes, correo directo, telemarketing, marketing por catálogo, aplicaciones con ventajas y desventajas!
1. Correo directo:
La empresa envía un correo electrónico a un cliente informándole de sus ofertas con una solicitud implícita o explícita para realizar una compra. Un factor clave que determina el éxito del correo directo es la calidad de la lista de correo. Lista de casas de suministro lista en base de alquiler o compra. Dado que las listas se quedan obsoletas rápidamente, puede ser mejor alquilarlas.
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Se puede compilar una lista de clientes desde la suscripción a revistas, catálogos, membresía de organizaciones, transacciones en tiendas minoristas y sitios de Internet. Las listas de estilo de vida de los clientes se compilan a partir de encuestas basadas en la administración de cuestionarios. El censo electoral es útil cuando se combina con el análisis geográfico-geográfico.
La lista de clientes comerciales se obtiene de las listas de suscripciones de revistas comerciales, de las listas de exposiciones, y también es proporcionada por los productores de directorios. La lista de correo más útil y productiva es la de los propios clientes de la compañía, ya que realizan transacciones con la compañía, y esta última comprende los matices del comportamiento de su comprador.
Otras listas de correo útiles son los nombres de los compradores anteriores que se han vuelto inactivos, los investigadores y aquellos que han sido referidos o recomendados por los clientes actuales de la compañía. Una lista de correo se vuelve más útil si las características del comportamiento del comprador, como los productos comprados, la frecuencia de compra y el valor de compra también se almacenan en la base de datos.
Para cualquier programa de correo directo, se deben responder cinco preguntas:
1. Quién: ¿Quién es el mercado objetivo / cliente? ¿En quién estamos tratando de influir?
2. Qué: ¿Qué respuesta se solicita? Una venta, una consulta?
3. Por qué: ¿Por qué el cliente objetivo debe comprar la oferta o hacer una consulta? ¿Es porque el producto es más rápido, más barato, etc.?
4. ¿Dónde: dónde se puede llegar al cliente objetivo? ¿Podemos obtener su domicilio o domicilio laboral?
5. Cuándo: ¿Cuándo es el mejor momento para llegar a los clientes objetivo? ¿Es fines de semana o entre semana?
El correo directo permite la orientación específica a personas nombradas. La personalización elaborada es posible y los resultados son directamente medibles. Dado que los objetivos del correo directo son provocar una respuesta inmediata, generalmente una venta o una consulta, el éxito se puede medir fácilmente. Factores tales como el tipo de oferta promocional, titulares, imágenes y copia pueden variar de manera sistemática. Al utilizar los números de código en los cupones de respuesta, la respuesta se puede vincular a los esfuerzos creativos asociados.
La efectividad del correo directo depende en gran medida de la calidad de la lista de correo. Las listas deficientes aumentan los costos y generan irritación para los consumidores, ya que los destinatarios no están interesados en el contenido del correo. El correo no deseado es un gran problema y cuestiona la credibilidad de la empresa que envía el correo.
El costo por cada mil clientes que llegan al correo directo puede ser más alto que en la publicidad, y la respuesta puede ser tan baja como el dos por ciento. Y luego está el alto costo de configurar una base de datos y mantenerla. Es extremadamente importante que una compañía actualice su base de datos periódicamente, para que se incluyan los nuevos prospectos, y aquellos que no comprarían, queden excluidos.
Una empresa debe considerar el correo directo como una herramienta de mediano a largo plazo para generar negocios repetidos de un grupo de clientes, que se han elegido después de mucha deliberación, porque es costoso llegar a ellos, si hay muy pocas probabilidades de que un cliente compre El producto de la compañía, la compañía habría gastado innecesariamente mucho dinero para llegar a él. Se ha encontrado que las apelaciones prácticas y fácticas funcionan mejor para aumentar las tasas de respuesta a través del correo directo.
Es posible que existan leyes que rijan la recopilación y el almacenamiento de información personal, y una empresa debe conocerlas antes de comenzar a operar en cualquier país. La compañía también debe ser consciente de la probabilidad de respuesta de los clientes y las actividades de la competencia de la misma naturaleza. Por ejemplo, los clientes pueden sentirse irritados debido a la sobrecarga de ofertas hechas por varias compañías (que ofrecen productos iguales o diferentes), lo que influye en las tasas de respuesta.
2. Telemarketing:
El telemarketing es una forma de marketing directo en el que los comercializadores especialmente capacitados utilizan las telecomunicaciones y las tecnologías de la información para ponerse en contacto con los clientes y realizar actividades de marketing y ventas.
Roles de telemarketing:
El telemarketing es muy versátil y puede utilizarse para varios propósitos:
1. Venta directa:
El telemarketing se utiliza para llegar y atender a un cliente, cuando el potencial de ventas del cliente no garantiza una interacción cara a cara con un vendedor. En una llamada telefónica saliente, un vendedor simplemente pregunta acerca de una posibilidad de reordenación. Dicha llamada y la consiguiente transacción del comercializador que toma el pedido de un cliente, no requiere argumentos de ventas complejos que requieran una interacción cara a cara. En una llamada telefónica entrante, un cliente realiza un pedido en respuesta a un correo directo o una campaña publicitaria.
2. Apoyando a la fuerza de ventas:
Telemarketing apoya a la fuerza de ventas al proporcionar un enlace de comunicación, una consulta o una función de manejo de pedidos. Los clientes se sienten cómodos sabiendo que hay un vendedor por teléfono en la compañía del vendedor a quien pueden contactar fácilmente, si tienen un problema, una consulta o desean hacer un pedido.
3. Generación y detección de cables:
Los telemarketers salientes establecen contacto con los posibles clientes e intentan hacer que acepten la visita de un vendedor. También filtran clientes potenciales que han sido generados por correo directo o publicidad. Los clientes potenciales que solicitan información adicional, son contactados por los vendedores por teléfono para determinar su potencial y, si califican, para organizar una visita del vendedor.
4. Construcción y actualización de la base de datos de marketing:
Una fuente de información secundaria, como un directorio, proporciona una lista de compañías que solo están parcialmente calificadas para ser incluidas en la base de datos de la compañía. Los telemarketers salientes comprueban que las compañías en el directorio cumplan otras condiciones, como su potencial de compra y la frecuencia de compra, antes de que se incluyan en la lista de correo de la compañía. Los vendedores telefónicos salientes también actualizan la lista de correo de la compañía llamando a los miembros de la lista.
Aplicaciones de telemarketing:
El telemarketing puede ser rentable, flexible y un medio responsable. El teléfono permite un diálogo bidireccional que es instantáneo, personal y flexible. Una organización puede utilizar los esfuerzos de telemarketing como complemento de otras técnicas de contacto con el cliente, o puede usar el telemarketing como modo principal de realizar ventas a los clientes.
1. Telemarketing vinculado a actividades de venta de campo:
El vendedor misionero que se comunica con los clientes inicialmente, y el encargado de tomar pedidos que recibe pedidos de los clientes, pueden tomar la ayuda de los vendedores por teléfono para hacer su trabajo. Los vendedores por teléfono pueden actuar como la fuerza de ventas principal de una organización. El telemarketing hace una importante contribución complementaria a la venta personal o cara a cara, cuando el proceso de venta es rutinario y el cliente necesita ser muy convincente, en cuyo caso un vendedor debería visitarlo.
2. Rol de apoyo a otras actividades promocionales:
El contacto cara a cara puede ser necesario para cerrar la venta, pero los telemarketers pueden lograr interacciones selectivas entre el comprador y el vendedor. Estas actividades incluyen establecer contacto inicial, tomar pedidos y gestionar pedidos. La implementación de un esfuerzo de soporte de telemarketing requiere una coordinación estrecha de los vendedores de campo y de telemarketing.
El rol de apoyo de los vendedores por teléfono crea una tarea de diseño organizacional importante en términos de alinear sus roles para que la tarea de ventas se logre a un costo mínimo. La resistencia de la fuerza de ventas debe anticiparse cuando se les pide que compartan comisiones con los vendedores por teléfono. Cuando se necesita la interacción cara a cara, los vendedores por teléfono desempeñan un papel secundario.
3. Papel principal del telemarketing:
Los vendedores telefónicos brindan ventas y atención al cliente en situaciones de venta, en las que no se requiere contacto personal con un vendedor. El telemarketing se puede usar productivamente en el proceso de venta de rutina, compras de bajo valor, una gran base de clientes ampliamente dispersa y productos no técnicos.
El alto costo de la interacción cara a cara entre un cliente y un vendedor garantiza que el telemarketing se considere la primera opción para llegar a un cliente, y solo cuando un vendedor por teléfono no logra impresionar a un cliente, si se le pide al vendedor que lo encuentre .
4. Roles de combinación:
Una empresa utiliza a sus vendedores telefónicos tanto en roles de soporte como en roles primarios. Una empresa puede tener un gran número de clientes, que pueden estar muy dispersos y cuyas compras pueden ir desde cantidades muy pequeñas hasta cantidades muy grandes. Los vendedores telefónicos atienden a clientes cuyas compras son demasiado pequeñas para justificar una visita de un vendedor, o pueden estar demasiado lejos. Los vendedores por teléfono tienen la responsabilidad principal de clientes tan pequeños y lejanos, y brindan servicios de respaldo para clientes grandes cuando los vendedores no están disponibles para atenderlos.
5. Sin rol:
Una empresa no puede confiar en sus vendedores por teléfono cuando el proceso de venta es complejo; el contacto personal es imperativo. Los clientes que pueden comprar productos diferentes de la compañía deben ser atendidos obligatoriamente por vendedores, ya que es solo durante la interacción cara a cara que las necesidades variadas de los clientes pueden ser descubiertas, y luego pueden explorar conjuntamente cómo las necesidades pueden ser atendidas por empresa. Un vendedor debe visitar a los clientes, que compran en grandes lotes, ya que no se puede permitir que dichos clientes deserten, y por lo tanto, incluso sus pequeñas preocupaciones deben ser atendidas.
Pautas para el telemarketing:
Se deben seguir algunas reglas generales cuando un vendedor por teléfono se comunica con un cliente.
1. Identifíquese y la empresa
2. Establezca una relación: esto sería fácil si los clientes potenciales y sus negocios han sido bien investigados
3. Haz un comentario interesante.
4. Entregue su mensaje de ventas y enfatice los beneficios sobre las características
5. Superar las objeciones.
6. Cierre las ventas: solicite el pedido. ¿Haría un pedido ahora? O cumplir con otro objetivo de ventas: ¿puedo enviarle una muestra?
7. Acuerdo de acción: organizar una llamada de ventas o demostración de producto
8. expreso gracias
Ventajas del telemarketing :
El telemarketing tiene varias ventajas:
1. Cuesta más bajo por contacto que una visita personal de un vendedor.
2. Lleva menos tiempo que las visitas personales, tanto para la empresa como para el cliente.
3. El crecimiento de la propiedad de teléfonos ha aumentado el acceso a los clientes. El uso de líneas gratuitas ha reducido el costo de responder por teléfono a los clientes.
4. Los teléfonos móviles permiten el contacto con prospectos en cualquier momento y en cualquier lugar. Se pueden utilizar servicios de mensajería que son menos costosos que las llamadas telefónicas (para la empresa) y menos intrusivos para los clientes.
5. El aumento de la sofisticación de la nueva tecnología de comunicación ha permitido a las redes digitales permitir una transferencia perfecta de llamadas entre organizaciones.
6. Los teléfonos conservan la ventaja de la comunicación bidireccional.
Desventajas del telemarketing:
Aunque es menos costoso y consume menos tiempo que muchos otros métodos de marketing directo, el telemarketing tiene varias desventajas:
1. El telemarketing carece del impacto visual de una visita personal y, por lo tanto, no es posible evaluar el estado de ánimo o las reacciones del comprador mediante la observación del lenguaje corporal, especialmente las expresiones faciales.
2. Es más fácil para un cliente reaccionar negativamente por teléfono, y el número de rechazos puede ser alto.
3. La venta telefónica puede ser intrusiva y algunas personas pueden oponerse a recibir llamadas telefónicas no solicitadas.
4. Es más caro que el correo directo o la publicidad en medios.
5. Los costos laborales pueden ser altos, aunque la respuesta computarizada puede reducir los costos de recibir llamadas entrantes.
3. Catálogo de marketing:
Catálogo es una lista de la gama de productos que una empresa envía directamente a sus clientes. El catálogo generalmente contiene detalles de varios productos, precios, variantes, esquemas promocionales, junto con una vista previa del producto. Los clientes pueden conservar el catálogo y usarlo en el futuro siempre que sientan la necesidad de ordenar o reponer los productos ofrecidos por la empresa.
Los clientes prefieren los catálogos principalmente debido a la conveniencia de realizar un pedido. La conveniencia para el cliente significa esencialmente ahorrar tiempo y esfuerzo en la búsqueda y evaluación de productos en el proceso de toma de decisiones.
Los comercializadores podrían utilizar los precios (ofertas promocionales), productos (muchas variantes, amplia gama, línea completa de productos) y atributos de servicios (entrega a domicilio gratuita, instalaciones, facilidades de pago) para diferenciar sus ofertas. La expectativa más importante de los clientes de las empresas de catálogo son las garantías de entrega de productos y la calidad de los productos entregados.
Pautas para la comercialización del catálogo:
El catálogo debe mostrar el interés del posible cliente y debe proporcionar toda la información que pueda ser buscada por él. Algunas pautas para un catálogo efectivo son:
1. El catálogo debe dirigirse a un público interesado. El desarrollo de un catálogo es costoso y lo menos que la empresa debería esperar es hacer que el cliente lo analice. Por lo tanto, una buena base de datos es decisiva para garantizar el éxito del marketing por catálogo.
2. El catálogo debe ser fáctico y descriptivo. Preferiblemente debe llevar las especificaciones del producto junto con una vista previa. Las muestras de nuevos productos también pueden funcionar bien.
3. El catálogo debe actualizarse periódicamente. Debe contener y retener productos que sean rentables para la empresa y de particular interés para el cliente objetivo (estos elementos pueden estimarse a partir de las respuestas a ofertas anteriores). Los nuevos productos deben estar indicados en el catálogo.
4. Para atraer el interés del cliente, el catálogo debe estar correctamente secuenciado. Por ejemplo, el catálogo puede tener una tabla de contenido que indique la ubicación de varias categorías de productos. Si la compañía vende solo una línea de productos (por ejemplo, cosméticos), puede insertar nuevos productos primero o mantener la mercancía más interesante en las primeras páginas. Es probable que el consumidor preste más atención a las páginas de portada y las páginas alrededor del formulario de pedido.
5. La empresa debe asegurarse de que los productos solicitados por el cliente estén en stock y se entreguen a tiempo.
Aplicaciones de marketing por catálogo:
Las empresas pueden utilizar exclusivamente los catálogos para vender sus productos, o pueden ser combinados con otros medios de comunicación por parte de la empresa.
1. Una empresa que opera exclusivamente a través de catálogos, es decir, no utiliza ningún otro método para acercarse a los clientes, ofrece la gama completa de sus productos mediante el uso de catálogos.
2. Algunas empresas utilizan catálogos como complemento de otras formas de venta. Se puede utilizar un catálogo además de ventas personales o telemarketing. El vendedor puede llamar al prospecto y dejar un catálogo desde el cual se pueden hacer los pedidos más tarde. Un vendedor por teléfono de la empresa puede llamar a un posible cliente y preguntar si el cliente estaría interesado en saber más sobre la empresa y sus productos. Los catálogos de correo pueden ser un seguimiento de este proceso.
3. Los catálogos también se pueden utilizar para invitar a los clientes a visitar puntos de venta. El catálogo presenta detalles de la gama de productos que la compañía posee en su tienda minorista. Los clientes pueden navegar por el catálogo y comprar en el punto de venta. Dichos catálogos pueden enviarse por correo o imprimirse (o usarse como inserciones) en revistas o periódicos. Además de estos, los medios electrónicos también se pueden utilizar para anunciar catálogos. Paquete de inserciones también pueden ser utilizados por los vendedores.
Ventajas de la comercialización del catálogo:
La comercialización del catálogo tiene varias ventajas:
1. La comercialización por catálogo garantiza que solo los clientes interesados respondan a la oferta de la compañía o visiten sus puntos de venta.
2. El catálogo proporciona a un posible cliente una idea de las ofertas de la compañía para despertar el interés en sus productos.
3. Si el cliente está incluso ligeramente interesado en el producto, existe una alta probabilidad de que retenga el catálogo para uso futuro. Por lo tanto, el catálogo actúa como un enlace de comunicación constante entre la empresa y el consumidor, con un gasto único para la empresa.
4. Los catálogos pueden ser útiles para empresas nuevas y pequeñas, ya que no implica la creación de una infraestructura costosa de comercialización y venta.
Desventajas de la comercialización del catálogo:
Hay varias desventajas de la comercialización del catálogo:
1. Producir el catálogo es muy costoso.
2. El grado de éxito del marketing por catálogo se basa en la precisión de la base de datos, y en la descripción de la base de datos sobre los clientes objetivo. La recopilación de dicha información es una tarea difícil y que requiere mucho tiempo.
3. Preparar el catálogo es solo el primer paso para vender el producto al cliente. Es posible que las empresas no garanticen la entrega oportuna al cliente o no tengan el producto solicitado en stock.
4. Las ofertas de productos pueden ser copiadas fácilmente por los competidores, debido a que los comercializadores del catálogo deben buscar otros medios de diferenciación.
