3 decisiones de canal que un vendedor necesita hacer en el mercado internacional
Las decisiones de canal que un vendedor necesita tomar en el mercado internacional son las siguientes:
Como en cualquier mercado nacional, el mercado internacional requiere que un comercializador tome al menos tres decisiones de canal:
Cortesía de la imagen: ece.cmu.edu/~koopman/des_s99/design_process/simphie1.gif
1) Longitud del canal:
La longitud del canal se refiere a la cantidad de veces que un producto cambia de manos entre los intermediarios antes de llegar al consumidor final.
El canal se considera largo cuando se requiere que un fabricante mueva su producto a través de varios intermediarios. El canal es corto cuando el producto tiene que cambiar de manos solo una o dos veces.
2) Ancho del canal:
El ancho del canal está relacionado con el número de intermediarios en un punto o paso en particular en el canal de distribución. El ancho del canal es una función del número de mayoristas y los diferentes tipos que se utilizan, así como una función del número y tipo de minoristas utilizados. A medida que se utilizan más intermediarios o más tipos en un determinado punto del canal, el canal se vuelve más ancho e intensivo.
Si solo se necesitan unos pocos intermediarios calificados para proporcionar el soporte adecuado del producto a un nivel particular o en una ubicación específica, el canal es selectivo. El producto, aunque tal vez no esté disponible en todas partes, todavía es llevado por al menos algunos intermediarios calificados dentro de la misma área. Finalmente, la distribución se vuelve exclusiva si solo se utiliza un intermediario de un tipo en esa área en particular.
3) Número de canales de distribución:
Otra decisión que concierne al fabricante es el número de canales de distribución que se utilizarán. En algunas circunstancias, el fabricante puede emplear muchos canales para transferir su producto a los consumidores. Por ejemplo, puede usar un canal largo y un canal directo simultáneamente.
El uso de la distribución dual es común si la fabricación tiene diferentes marcas destinadas a diferentes tipos de consumidores. Otra razón para usar múltiples canales puede implicar que el fabricante establezca su propia fuerza de ventas directas en un mercado extranjero donde el fabricante no puede eliminar el canal original (por ejemplo, los agentes) por razones estratégicas o legales.
