11 Factores que afectan el plan de remuneración de la empresa.

El desempeño del vendedor depende del plan de remuneración. El plan de remuneración debe ser adecuado a las condiciones del mercado, debe ser atractivo para los vendedores y debe ser asequible para la empresa. Un gerente debe considerar una serie de factores al diseñar un plan de remuneración adecuado para la fuerza de ventas.

A continuación se analizan algunos de los factores importantes que afectan el plan de remuneración de la empresa:

1. Objetivos y políticas de la empresa:

La cantidad de pago a los vendedores se ve directamente afectada por los objetivos que una empresa desea alcanzar y su política de remuneración. Si el objetivo de la compañía es resolver los problemas de los consumidores a través de la fuerza de ventas y aumentar el volumen de ventas, la compañía paga un salario más fijo y una comisión atractiva. De manera similar, la compañía pagará una remuneración atractiva cuando tenga una política liberal hacia los empleados.

2. Tipo de productos:

Los vendedores que se dedican a vender productos diferentes deben ser remunerados de manera diferente, ya que los productos diferentes requieren una cantidad y tiempo de esfuerzo diferente. Ciertos productos son 'productos fáciles de vender' que requieren menos esfuerzo y tiempo, mientras que algunos productos son 'productos vendidos' que requieren comparativamente más esfuerzo y tiempo.

Del mismo modo, un producto completamente nuevo requiere que los vendedores luchen más para convencer a los consumidores. Incluso en el caso de productos técnicos, se necesitan más esfuerzos y tiempo para enseñarles cómo usar los productos de manera segura en condiciones normales. En función del tipo y la naturaleza de los productos que venderán los vendedores, se prepara un plan de remuneración.

3. Cualificación, experiencia y capacidad de los vendedores:

Obviamente, un vendedor con calificaciones más altas, experiencia rica y mejor capacidad de venta espera un paquete de pago atractivo. La empresa debe pagar una remuneración justa y adecuada a los vendedores calificados y capaces, ya que se beneficia de ellos.

4. Naturaleza y cantidad de tareas:

La compensación a los vendedores se basa en lo que una empresa quiere que hagan sus vendedores. La cantidad difiere significativamente si los vendedores tienen que realizar una variedad de tareas además de vender los productos. Por ejemplo, a los vendedores se les puede requerir que generen nuevos clientes para los productos existentes, que promuevan nuevos productos, que introduzcan productos en nuevos territorios, que recopilen información sobre las políticas de los competidores, que ganen a los clientes de los competidores, que realicen encuestas de mercado y que manejen problemas especiales de los consumidores y comerciantes, etc. Estos esfuerzos adicionales deben compensarse mediante el pago de una remuneración más alta. No solo las diferentes tareas, sino también la intensidad de estas tareas afecta el monto de la remuneración.

5. Política de competencia y remuneración de los competidores:

Un gerente debe considerar los grados de competencia y la política de remuneración de los competidores para decidir sobre la política de remuneración de la empresa. Es bastante obvio que los vendedores deben esforzarse más cuando hay competencia. Sus esfuerzos deben ser compensados con la paga atractiva. Del mismo modo, ninguna empresa puede ignorar completamente la política de remuneración de los competidores.

6. Disponibilidad de personal de ventas:

La disponibilidad del personal de ventas requerido es uno de los factores importantes que influyen en el plan de remuneración para los vendedores. Cuando a la compañía le resulta difícil reclutar a los vendedores necesarios con pagos bajos, tiene que ofrecer salarios altos y otros beneficios atractivos.

7. Disposiciones legales y restricciones:

Naturalmente, cada empresa debe formular y practicar el plan de remuneración dentro del límite del marco legal contemporáneo. Las disposiciones legales y las restricciones de las leyes pertinentes, como la Ley de Pago del Salario Mínimo, la Ley de Bonificaciones, etc., deben considerarse al decidir la remuneración para evitar cualquier problema legal.

8. Prácticas actuales de remuneración en la industria:

Ninguna empresa se atreve a ignorar las prácticas actuales seguidas en la industria. Las empresas prefieren mantener la paridad con la industria. Por lo tanto, el plan de remuneración de la compañía consiste en características similares a las de la industria.

9. Área y tipos de clientes:

En ciertas áreas donde el producto no está familiarizado o se enfrenta a una competencia severa, un vendedor requiere más esfuerzos. Obviamente, el salario debe ser alto en tal territorio. Cuando a los vendedores se les paga principalmente por comisión sobre el volumen de ventas, la tasa de comisión debe mantenerse alta. Similar es el caso de los tipos de clientes. Diferentes tipos de clientes necesitan trato diferente para convencerse. Por lo tanto, el pago debe estar vinculado con los tipos de clientes.

10. Condición financiera de la empresa :

Junto con los factores mencionados anteriormente, un gerente también debe considerar la salud financiera de la empresa. La política de pago de la empresa debe ser complementaria a su posición financiera. Las empresas financieramente sólidas adoptan un paquete atractivo para los vendedores.